意向客户分析模板

8号地意向客户分析2014.7. 28 营销部 王日臻

截止7月25日，8号地积累有效意向客户69组 意向标准为可以办理VIP客户认知途径35 30 25

32

2015 10 5 0

17 10 4 3 1 1 1

目前蓄客阶段处在特殊时期，没有做大范围推广，所以客户认知主要源于

第五郡影响力

8号地客户年龄特点——年轻人居多 8号地积累有效意向客户69组客户年龄结构5, 7% 4, 6% 3, 4% 17, 25% 15, 22% 25, 36% 30以下 31-35 36-40 41-45 46-50 51以上 15, 22%

2, 3% 4, 6% 13, 19%

客户家庭结构1, 1% 34, 49% 小太阳家庭 夫妻二人 单身 父母同行

老两口三代同堂

按照客户年龄可以分为三大类： 30岁以下----25% 31-35岁----36% 35-40岁以上----22%

小太阳家庭占49%,另外夫妻二 人、单身家庭依然有小太阳家庭潜 质，占比41%。

刚需、刚改、小太阳

客户来源——甘区、沙区地缘性客户 客户居住、工作区域以机场周边、沙区为主，地缘性客户特点较突出20 15 10 5 0 9 16

客户居住区域5 54 4 4 4 3 3 3 2 2 2 1 1

20 15 10 5 0

19 12

客户工作区域5 5 4 3 3 3 3 2 2 2 2 2 1 1

意向客户工作情况分析——中高收入人群较少，以基层收入人群为主客户工作单位性质8, 11% 15, 22% 13, 19% 33, 48% 私营 事业单位 国企 外资、合资 11, 16% 49, 71%

客户工作职务9, 13%

普通员工 中高层管理者 创办者

41%人群稳定收入：事业单位、国企人群， 该部分人群收入稳定，且有较高公积金保障； 59人群收入不确定：私企、外资企业规模有 大有小，而且待遇有高有低，该部分人群收入 很难把握。

29%中高收入：公司中高层、私营创办者， 即使公司规模较小，但该部分人群收入依然可 观； 71%基层人员，收入主要取决于单位性质；

收入低、不稳定、事业上升期

意向客户置业目的分析置业目的30 20 10 0 学区 首置 首改 再改 落户 投资 24 22 17

学区需求情况1510 5 2 1 0 早教 幼儿园 小学 初中 10 14 11

3

2

69组有效客户中：学区需求为24组，占比 35%;首置22组，占比32%;首改17组， 占比25%。

有效客户中有学区需求的客户有37组 (置业目的中有改善的客户兼顾学区需 求),其中需求幼儿园最多为14组，其 次为小学、早教。

1, 2% 3, 4% 15, 22% 16, 23% 3, 4%

1, 1% 30, 44%

客户认可点学区 物业服务 品牌 周边配套 建筑风格 园林景观 交通方便

认可点：学区、物业、加品牌置业目的：学区、首置、首改

客户意向户型分析客户意向户型VS户型配比3, 4% 9, 13% 总价预算100以下 100-120

较吻合1000 900 800 700 600 500 400 430 904

7, 10% 20, 29%

客户需求 产品货量

30, 44%

120~140 140-170

170~200

客户总价预算90-120万最多，占比 36%;其次为120-150万，占比25%。 客户总价预期：

客户意向面积：

100万

300200 100 0 F系列 E系列 D系列 C系列 B系列 78 4 35 15 190

÷ =

120万

÷ =

140万

÷ =

86平 11600

106平 11300

116平 12000

11

4

44

接受单价：

客户接受单价区间：11300——12000元

意向客户预期付款方式客户付款方式3, 4% 8, 12% 商贷

52%的客户选择以商贷的方式购买， 12%组合贷款，29%组合贷款，只有 4%客户一次性付款。38, 55%组合 一次性 公积金贷款

20, 29%

客户受政策影响情况7, 10% 0, 0% 无 25, 36% 37, 54% 首付提高 限购

54%客户不受限购限贷影像；

36客户可以购买，但首付需要提高； 10%客户限购。

贷款购买、政策影响小

8号地客户总结

认知渠道单一：客户主要通过朋友推荐形式知悉8号地，没有做大范围推广； 年轻群体：客户年龄分布在30-35岁之间较多，准备组建家庭、刚组建家庭； 中低收入：客户目前大部分处于社会基层，事业正处于上升期； 小太阳家庭：小太阳家庭和准小太阳家庭为主，注重子女成长； 刚需客户：注重学区与物业，首置、首改客户居多； 客户承受能力有限：客户意向面积100平左右，承受单价12000以内，总价120 万； 贷款客户多，受政策影响小：由于大部分属于刚需刚改客户，所以本次购房受限购限贷 影响较小，客户采用贷款方式购买；

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