口才训练——推销口才

主要内容一、推销、推销员、推销语言 二、推销口才的基本技巧 三、各种推销实践的口才技巧 四、上门推销与柜台推销的口才 五、实训导引 经典阅读和背诵

一、推销、推销员、推销语

言 (一)推销 (二)推销员 (三)推销语言的特征 1.情感性 2.礼貌性

3.通俗性 4.风趣性 5.诱惑性

6.夸张性 7.简洁性 8.科学性

(四)推销语言的基本要求

1.口齿伶俐，用语简明、生动、易懂。力求用声音

的美感、焕发的精神给顾客以良好的感觉，不说脏话、粗话，不故弄玄虚，说话不带刺。

2.温和亲切，话题丰富。兴趣广泛，知识面宽，增 加顾客的情趣和兴致，切忌呆板、枯燥无味。 3.适当克制能言善辩，以示诚实、谦虚和内涵。说

话婉转，不生硬。

4.措辞恭敬准确，眼神温和明亮，态度端庄轻松。

博取顾客的信赖和友情，应该做到 这几点：1、要善于测度对方的实情，慎选话题。 2、用心识别对方，恰当地赞许对方，不要伤 对方的 自尊。 3、善用眼神与姿态，摒弃不雅和慌张。

(二)推销口才的基本技巧(一)推销员的口才的基本要求 1.望：观察客户，一眼识别客户的层次、素 质、需求、喜好等。 2.闻：听客户的叙述，必须给客户表白的时 间，耐心地听，要细心的听。 3.问：要想清楚明了客户的需求，就需要通 过提问、回答反复深入地了解客户的真实想法， 从而给出客户最需要的购买建议，完成销售。 3.切：实际考察客户的状况。

(二)推销口才的基本技巧1.把握交谈的对象(1) 根据交谈的对象的不同特点，不同性别

对待推销的态度不同。(2)根据年龄特点、职业特点等，把握谈 话

的节奏和速度。在推销过程中才能握主动权。

2.巧妙地应答问题(推销灭蚊剂案例)

(电器商店推销案例) 4.适时地中断谈话 5.以试探促使成交 (1)答案任其择一试探法(案例) (2)用错误的结论试探(案例) (3)“和谐”效应试探法(案例) 3.善于表达真诚

三各种推销实践的口才技巧(一)接近客户的口才技巧 1.搭话接近 通过有意找说话来接近顾客 (案例) 2. 策略接近 推销员不直接介绍，而是用令人震 惊的话语或戏剧性的动作引起顾客的兴 趣，然后再巧妙地转入洽谈 (案例)

3.夸奖接近

通过夸奖对方的长处，或对方喜好 的人和物来取悦对方 接近顾客 (案例)4.正面接近 推销员见到顾客，按照一般的步骤 首先进行自我介绍，然后再介绍商品 (案例)

(二)面谈时的语言技巧1.叙述技巧(案例)

2.倾听技巧①善于倾听顾客意见

(1)倾听的作用

②倾听顾客的抱怨③了解顾客的意见与需求

(2)

倾听技巧有：①耐心倾听

②富有感情，诚心诚意。(案例一、二) 3.提问技巧 (1)提问的作用有： ①精心设计提问，可以收到很好的效果。 ②向顾客传输相关商品和商情，获得自 己所需要的信息。 ③借宣传推介商品功能、质量之机，阐 理明利，实现推销中的第一目标。

(2)提问的方式与特征 ①单刀直入法 (案例) ②连续肯定法 ③诱发好奇心(案例) ④“照话学话”法 ⑤刺猬效应 (案例)(3)几种常用的提问方式

①求教型提问——用婉转的语气，以请教问题的形式提问 “投石问路 ”

②启发型提问——以先虚后实的形式提问，

让对方做出提问者想要得到的回答 “循循善诱”

③协商型提问——以征求对方意见的形式提问，诱导对方进行合作性的回答“融洽关 系” ④限定型提问——在一个问题中提示两个 可供选择的答案，两个答案都是肯定的 “容 易安全”

4、答复技巧(1)掌握充分的思考时间去准备和答复顾客的议。 (2)遇棘手问题要适当以资料不全等借口拖延 答复。 (3)搞清顾客异议的真正含义后才予以答复；

先主后次地做回复、答疑；个别答复可选留有余地的具有弹性的答案作答。

(4)答复中永远讲求适度，正确的答复未必是最好的答复；先让对方阐明其问题实质后才从容作 答；对不值一提的问题可弃而不答等。

(三)突破异议的语言技巧1.异议是成功推销的阶梯，是成功的 关键。下面是几种处理和突破异议 的方法。 (1)把帽子戴到顾客头上(案例) (2)使异议变得无足轻重 (案 例) (3)友好地“反驳” (案例)

2.一个推销员要想获得成功，必须正确 对待和 处理顾客的异议，在处理异议时至少要遵循以 下四个原则： (1)要听顾客讲完。 (2)不要跟顾客争论。 (3)突破异议时不要攻击顾客。 (4)要引导顾客回答他们自己的异议。

四、上门推销与柜台推销的口才 (一)商品宣传1. 利益宣传 多晓以利害，说明购买.使用该产品后 的处。 (案例) 2.功能宣传。 多侧重于介绍商品独特的功能，特点。 (案例)

3.比较宣传通过对同类产品价格.质量的对比，优胜劣 汰， 使顾客在比较中坚定购买信心。 (案例)

4.表演宣传推销员应让顾客亲眼看到产品，并尽可能演示 给顾客看，或让顾客亲自演示，使顾客对该产品 的功能.特点有直接的了解，以加深对产品的印象， 促其采取购买行动。 (案例)

5.说服诱导推销员运用能激起顾客某种需求进而采取购买 行动。在交易中，顾客总会产生一些，提出各种疑 问，提出各种异议，这就需要用因势利导、灵活机 敏的口才说服顾客。 (案例)