节假日销售备战讲义(2)

四、PPT课件对应讲稿

广州市纵锐体育用品有限公司·零售支持部 收银(收银员本身、备用收银，一般是非导参与)—验假币、收银速度、防盗、收麦 仓管(备用仓管，没有仓管的店铺节假日的前一天安排所有同事整仓 30 分钟)—理仓、拿货速度 兼职—防盗、叫货、叠衣服、补版、卫生 各个岗位节前销售演练不可少！! ! 讲话重点如下： 讲话重点如下： 1. 幻灯片 6 2. 3. 4. 区长大部分时间安排在大店，当店铺出现异常时，可能小店情况更糟糕，需立即了解处理，有必要时赶往现场 区长关注各店铺的销售情况，随时了解销售异常店铺。及时采取措施，调整策略。 区长关注各店铺的运作情况，发现各店铺的问题，协助店长解决。 区长非常关注中转仓的情况，有必要时在中转仓安排出货。

讲话重点如下： 讲话重点如下： 店铺负责人要特别注意以下事项： 1. 准备：收银机，小票，零钞，打印机，润喉糖等 –我们看节前准备检查表第 37-43 项。 2. 店铺管理层必须站在能看到所有员工的地方， 随时调控人员， 提醒店员对有意向埋单顾客及时给予服务， 防止跑单， 非导无特殊原因

,不换位。 幻灯片 7 3. 协调货品的及时补充—畅销类别、畅销款的到位情况，有中转仓的话要关注中转仓的补货情况，销售过程中进行间 歇性调货理货。 4. 快速处理突发事件：如投诉。必须注意保持场上销售的正常进行，尽量避免顾客投诉、吵闹行为出现在货场。 5. 防盗。店长必须加强防盗意识，提醒店员必须使用暗语交接，发现小偷统一暗语是防守。 6. 店铺出现异常情况，需及时通知其他店铺注意。 7. 关心体贴同事：安排按时就餐，小休、喝水 \安抚同事情绪：对每个同事的心态、精神面貌进行鼓励与安抚 8. 销售进度的现场报道—店铺对抗赛，通报对手的情况，及本店铺的情况；不断收麦进行销售士气的鼓舞。 讲话重点如下： 讲话重点如下： 幻灯片 8 1.离开店铺的员工必须确保手机开机，并随时听从店长的调动。 2.收 B 后所有员工必须将仓库整理好方可离开。 3.注意休息。收 B 后及时休息。保证第二天的精神状态。 讲话重点如下： 讲话重点如下： 【分组讨论】 : 幻灯片 9 我的店铺如何做好——针对各位的店铺(店铺形状)进行卖场人手安排(多少人，人员分工、班表安排) 、区域安排(如 何分区及区域交接注意事项) 、店铺销售游戏设定(什么样的销售游戏)? 针对自己虚拟的店铺，组长来组织，组员来支持。 讲话重点如下： 讲话重点如下： 1.货品补充--节前根据销售做出货品预估并及时备货 –-SKU 宽度/深度加大、畅销类别货品例如板鞋、POLO 衫、畅销 单款量充足、符合最大仓容的要求。一般存销比会去到 4.5-5. 幻灯片 10 2.节前出一份关于货品缺码情况表及促销价目表，让同事清楚并可以加快销售速度 ---货品断码卡(可用信用卡大小的纸张制作好断码卡纸，方便快速查询)促销价目表(将所有的折后价做成 POP 贴 于鞋墙、衣墙，或者放置胸牌内) 3.库存量大码数齐的货品要加强陈列展示并制定主推计划—库存量大码数齐的货品放置卖场贡献率大的区域加强主推 4.畅销类别陈列面增大，滞销类别缩小陈列面 —畅销类别例如综训系列、篮球系列增加陈列面，滞销库存量大的可以 拿来主推，用模特群组等方式来适当调整陈列面 3/6

广州市纵锐体育用品有限公司·零售支持部 5.通用、基础款陈列面增大，特色款、形象款陈列面缩小 ---例如圆领 T 好卖，同系列展示时我就是多展示圆领 T,背 心不好卖，那我就穿在模特身上展示。

中转仓 1. 幻灯片 11 2. 3. 4. 幻灯片 12 节假日期间中转仓仓管必须在大店帮忙取货。 每天下午各店铺需将货品需求和货品销售情况发到中转仓。学会要货。 中转仓每天下午根据各店实际情况安排挑单

,晚上收 B 前将各店货品准备好。 收 B 后各店铺安排人员到中转仓提货。

【分组讨论】 : 我店铺是如何备货的(备货过程)?什么样的货品结构是合理的(销售目标、存销比、SKU 宽度、深度、畅销类别占比 等)?我的店铺是如何分清主次布置卖场货品系列及结构的(节假日期间的平面规划)? 如何布置库房的货品？ 讲话重点如下： 讲话重点如下： 1.硬件设施的检查，确保完好无损使用正常—第 42 项。 2.卫生状况的保持—定期清理

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3.区位划分(重点区位重点关注例如：仓库、收银台、试衣间等) —确保区域有人销售、有人防盗 4.卖场安全检查—第 44-56 项 5.卖场节日布置及氛围营造—根据活动指引布置活动物料营造氛围 6.卖场陈列布置 –第 15-26 项 7.广播稿及店铺音乐准备—广播稿有销售业绩播报版、销售氛围带动版本(鼓舞士气、带动气氛) 、温馨提醒版(防盗) ; 销售高峰音乐应调至相对适合的音量，尽量避免音乐带来对交流的干扰。 【分组讨论】 : 1.在卖场销售过程中，广播稿起到很好的带动士气、带动氛围的作用，我们常用的广播稿有哪些？请播报演示。 2. 旺场时如何分散人群，避免部分区域过旺，人流太拥挤，部分死角位无顾客？ 1)当班及导购的卖场指引(您好先生小姐我们这边区域还有很多刚上市的新款提供选择过来这边挑选一下)。 2)将低折扣的货品放在人少的区域，吸引顾客进店。 2)在顾客试穿时可引导顾客到人流少的区域进行试穿。

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3)运用一句话销售加快成交率(腾出空间供其他顾客选购)。 4)可以跟顾客说可以不用试穿的，我们可以一个星期内可以换码数。 3.如何避免卖场服装补版不及时，或者补版凌乱导致卖场服装经常同款产品前中后场都有？ 如何避免鞋子没有补版，或者鞋子由于顾客试后乱放出现空位现象？ 服装：1.提前把店铺的畅销款装好防盗扣集中放一个位置。2.同事进仓拿其他顾客货品时一起补出来。3.静场时安 排同事检查服装出版情况及时补版。答鞋子：1.把畅销款多只出样(5 只)在鞋墙冲击区以便补版。2.确定卖样版 时进仓拿货一同拿出来。3. 静场时安排同事检查鞋子出版情况及时补版。

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广州市纵锐体育用品有限公司·零售支持部 1.速度(招呼、拿货、成交、收银等) --有专门的门迎、有专门的仓管拿货速度要快，节前练习(若无仓管同事务必节 前整仓练习、利用技巧加速成交避免拖泥带水、收银提速，防止收银台聚集人群太多，有效疏导 幻灯片 15 2.态度(礼貌、耐心、使用节日问候语)--使用节日问候语，使用保持语气和缓、微笑 3.客户投诉

(避免、推后或快速处理) --尽量避免能马上答复的马上答复，例如节假日换货，质量问题推后处理，刁蛮 顾客拉一边快速处理 总之：避免顾客与员工纠缠，快速处理每位顾客，减少每个顾客在店时间。 服务要注意的细节要求： A. B. C. 幻灯片 16-17 E. F. G. 店铺员工保持小跑动作。 在高峰时段，减少没必要的附加推销。 每位同事要正确使用店铺服务暗语，吐字清晰，声音宏亮，保证同事之间能够清楚听到，并作出相应回应；

D. 给顾客试穿不超过 3 件，衣裤架放在固定放空衣架的位置，拿给顾客试穿的服装或鞋子要认真核对，拿出的货 品与收回的货品要一致(除去顾客购买的)---试衣间的使用，人多尽量不可以试(7 天之内可以换码数)人少 (试衣要注意件数，不可穿着买单) ; 同事之间时刻注意配合补位，离岗要互相招呼，要具备高度的紧张意识、防盗意识； 店铺划分区域，每位同事要对自己区域的货品数量做到心中有数，确保区域货品安全； 顾客买单时，同事要注意与收银员一起核对购买数量，防止“买一赠一” 。

通过这些细节的注意加速买单、提高防盗意识及举措。 接下来有两个技巧需特别强调 迎宾词： 幻灯片 18 迎宾内容为精简概括型内容，引导顾客进店后，要向顾客详细讲解推广内容； 迎宾频繁招呼，热烈气氛； 迎宾人员站在门口凳子上，边迎宾边防盗； 在活动执行阶段，每位店铺负责人要向同事们传达清楚推广信息以便使同事能根据顾客的需求适时向顾客讲解 一拍三技巧 幻灯片 19 1. 2. 3. 幻灯片 20 当两边都有客人的时候，要站在能兼顾到客人的中间位置 在销售的同时需要对两边客人同时保持敏感，不能表现出急切要求客人买单的神态 若有一客人试穿，可站在附近等候，并告知你的位置和姓名，同时可销售旁边客人，做到眼观六路，耳听八方

卖场时出现如下服务问题，如何解决？ 1. 成交速度慢，工作速度慢 2. 不耐烦，态度差？ 3.不懂一敌三 1. 小票凭证：准备充足的订书钉，将销售小票订在购物袋上，并用订书钉将购物袋口订牢(特别是装服装的胶袋) 安排员工在门口检查购物袋，有必要时要求顾客出示销售小票。 2. 收银站岗：收银员不能随意离开收银台，有需要离开时需确认店铺负责人在收银台轮班。最好确保收银台任何 时刻有两名同事在场，严禁顾客及其他员工进入收银台区域。 3. 收银服务：设定刷卡区和现金区，收银唱收唱付、音量可以尽量大声、语速加快、并友善地指引客人排队及提 醒客人先拿钱出来。出现排队买单时，开通手工单买单，严禁出现排长队买单。 4. 定期存款：节假日期间如有公

司人员到各店收钱，每天三次，必须确认有公司区域收银同在才能交接。避免出 现假冒公司人员前来收钱，有必要时打电话给零售经理确认。无公司收银区长间隔时段来收/置于保险柜

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1. 2. 3.

销售目标的制定与分解—细分到每位同事，每个小时 奖励方案及销售游戏的设置 大 B 及会议的召开(沟通鼓励—活动内容/目标/激励方案/销售游戏的沟通鼓励、人员授权及职责分配、突发 5/6

广州市纵锐体育用品有限公司·零售支持部 事件的临时处理人、旺场预演培训) 4. 5. 6. 物料(收银物料、陈列物料)的准备检查 店铺节前工作行事令或计划跟进表的制作、确保工作顺利进行并有相应跟进人 关注销售动态及竞品情况，遇特殊情况需及时反馈，并提出解决意见 –例如促销活动调整。

[分组练习] 您是怎么开 B 的(告诉我你是怎么使用节假日工作自检表，及如何开大 B 的)? 幻灯片23--25

防盗：请员工分享—林炜、黄思钦 再做总结 吃得合理、切莫贪杯、玩得适度、贵在坚持 坚持饮水，水是生命之源，我们一定要相互提醒同事们喝水. 卖场突发情况处理情景模拟 [分组练习] 要求各组找到解决问题的办法，并举案例举证。

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停电(大量顾客，旺场) : 做好控场，安抚顾客情绪； 员工紧守岗位(收银、前、中、后场) 不进行推销，安排顾客逐部离开； 关闭半门，开 ； 应急灯，减少出口(街铺店) 下雨(节假日客流减少) : 前期了解天气情况； 检查排班合理； 调整卖场陈列； 加强销售技巧； 提高对顾客的“关心” 。 盗窃(现场发现小偷) :取回货品； 不鼓励“武力”解决； 暗语广播通知同事注意防盗； 投诉(无理取闹，现场起哄) : 简化客诉步骤； 避免与顾客在卖场发生争辩； 聆听收集顾客信息，目的所在； 安抚顾客先离去，留下联系方式； 最后希望我们今天的分享祝大家一臂之力，节假日再创佳绩！

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