保险故事行销

通过保险故事,告诉我们如何引导客户,让客户认同保险不同于其他理财工具的作用

行销革命之产品推动

通过保险故事,告诉我们如何引导客户,让客户认同保险不同于其他理财工具的作用

产品推动三步曲： 产品推动三步曲：

观念引导

系统支持 人才培养

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我们喜欢卖什么样的产品？ 我们喜欢卖什么样的产品？ 客户喜欢买什么样的产品？ 客户喜欢买什么样的产品？

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亚当. 原富》 看不见的手 看不见的手” 亚当.斯密 《原富》 “看不见的手” 1776年 《原富》 自私行为推动了社会的发展 自私 “给我所需要的，我就会给你所需要的” 人性：利己还是利他？

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销售的本质是什么？ 销售的本质是什么？

我们要在销售过程中帮助客户找出他们的问 题所在，然后提供适当解决方案，并满足他 题所在，然后提供适当解决方案， 们的需要

销

： 你Win --Win

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人寿保险销售中的一些现象： 人寿保险销售中的一些现象：

年缴保费100万，奖励手提电脑一台，有吸引力么？ “你希望你老公把钱花在你身上还是花在别的女人身上？” 石狮 “今天签单最高的人是交多少钱？”

“为什么姐姐的比我多？”

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完成心愿， 完成心愿，拿走担忧

客户真正购买的不是产品本身 而是产品背后的人性价值

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什么样的人会成为我们的客户？ 什么样的人会成为我们的客户？

问客户三个问题：

如果你今天逛街，看到…… 如果你的孩子找工作，你希望…… 如果你今天有个好朋友得了癌症住院了，你希望……

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保险到底卖什么？ 保险到底卖什么？

递名片 执笔的游戏

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对有家族疾病史的客户： 对有家族疾病史的客户：

如果你是一位母 亲，你最希望孩 子拥有什么？ 子拥有什么？

快乐 健康 友谊

智慧 前程 性格

财富 平安 思想

爱心 学业 ……

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买保险不只是为了保 健康，而是为了更健康的 生活…… 生活……

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手术的成功率和康复率…… 手术的成功率和康复率……

爱、责任、家庭 责任、

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对家庭责任感强的客户： 对家庭责任感强的客户：

婚姻

父亲

血

母亲

血 缘

缘

儿子

世界上只有两个人没有……却可以 世界上只有两个人没有……却可以…… 却可以…… 世界上只有一种投资理财产品写着三个人的名字…… 世界上只有一种投资理财产品写着三个人的名字……

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对家庭缺乏安全感的女性客户： 对家庭缺乏安全感的女性客户：

两个肩膀理论（……男人的肩膀有几个？……）情人单 结婚证书理论（你知道结婚证书为什么不年检吗？……）

对很有钱的很自信的客户：

洗澡理论（你知道你一天当中什么时间最没钱吗？……） VIP理论

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