国际贸易实务(第9章)

Chapter 9 The Conclusion of Sales Contracts

第一节 国际货物买卖合同的磋商一、交易磋商(business negotiation)的定义 是指买卖双方通过直接洽谈或函电的形式，就某 项商品的成交条件进行协商，以求达成交易的过程。 交易磋商是进出口业务的重要环节之一，一项商 品交易业务能否顺利签订合同，主要取决于对贸易 条件磋商的如何。

二、交易磋商的方式主要有以下四种： 1、口头形式。口头形式是指交易双方在谈判桌上， 面对面地谈判，如举办各种交易会、洽谈会、展销会， 组织贸易代表团出访，邀请客户来访等；另外还包括国 际长途电话进行交易磋商。 2、书面形式。是交易双方通过信件、电报、电传等 通信方式来洽商交易。 3、无纸贸易(electronic data interchange) 。即 通过电子数据交易，也就是按照协议，通过具有一定结 构的标准信息在计算机网络中进行交易。

4、以行为表达方式。如在拍卖市场进行拍 卖式购进等。 交易磋商的具体内容，就是将来要签订的合 同中的各项条款。它们包括：品质、数量、包 装、价格、保险、支付以及商检、争议索赔、 仲裁和不可抗力等。

交易磋商的程序一般包括询盘、发盘、还 盘和接受。这4个环节是交易的一般程序，但 具体到每一笔交易，并非都要经过这四个环节， 然而，发盘和接受是达成交易必不可少的两个 基本的环节

三、询盘询盘(inquiry)又称询价，是指准备购买或出 售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的 成交条件或交易的可能性的业务行为。询盘对于 询盘人和被询盘人均无法律上的约束力。 询盘可只询问价格；也可询问交易条件，如品 质、规格、数量等，也可索取样品。 询盘可由买方发出，称为“邀请发盘” (Invitation to make offer), 也可由卖方发出， 称为“邀请递盘”(Invitation to make a bid)

实例

由买方发出询盘：请报五菱牌S195柴油机 (配 水泵)500台FOB上海港最低价，六七月份 装船(PLS QUOTE 500 UNITS OF WULING S195 DIESEL ENGINE(WATER PUMP)LOWEST PRICE FOB SHANGHAI PORT JUNE/JULY SHIPMENT)。

由卖方发出询盘：“可供中国东北大米100公吨”

询盘应注意的问题1、注意询盘的质量。也就是通过询盘来促进 该项业务的成交乃至提高公司信用的作用效果。 比如语言上的使用，被询盘的对象的情况等。询 盘虽然对双方无法律上的约束力，而且也不是每 笔交易的必经步骤，但是，双方往往在询盘的基 础上经过多次磋商，最后达成交易，如履约双方 发生争议，那么原询盘的内容也成为磋商成交文 件的不可分割的部分，同样作为处理争议的依据。 2、注意询盘的数量。询盘虽然可同时向一个

或几个交易对象发出，但不应在某一时期集中对 外询盘，以防止暴露我购买或出售心切。

四、发盘(offer)(一)发盘的定义：又称报盘、报价(quotation)、发价，是 交易的一方欲购买或销售某种商品，向另一方提出买卖该种商品 的交易条件，并愿意按照这些交易条件达成协议和订立合同的一 种表示。 发盘可以是应对方询盘的要求提出，也可以是在没有询盘的 情况下，直接向对方提出，发盘多由卖方提出，习惯上称为“卖 方发盘”(selling offer),如由买方提出，习惯上称为“买方 发盘(buying offer)or(bid)” 例如： 卖方发盘：“可供1000打T恤衫，每打45美元，FOB 青岛，5—6月份装运，不可撤消即期信用证付款。” 买方发盘：“订货，大同煤干态发热量6 900大卡以上/每公 吨，含水分8%以下，80 000公吨，9—10月份装运，每公吨FOB秦 皇岛45美圆，不可撤消即期信用证支付，10日内复到有效。

(二)、实盘(Firm Offer)和虚盘(free offer or non—firm offer or quotation)发盘在国际贸易中，根据发盘人是否承担法律 责任，可分为有约束力的发盘(offer with engagement) 和无约束力的发盘(offer without engagement)两种。习惯上把有约束力的发盘叫做 “实盘”,把无约束力的发盘叫做“虚盘”。 1、实盘的定义：指发盘一般要通过具体内容表 示出发盘人(offeror)有肯定达成交易的意向，一 旦受盘人(offeree)在有效期内无条件地接受发盘 中的交易条件，交易即告达成，合同即告成立，双 方均要受合同的约束。

(三)实盘应该具备的条件

1、向一个或一个以上特定的人提出，即 发盘中应该指明特定的受盘人的名称。如不 是向特定人发出，如普通商业广告及向广大 公众散发的商品价格表，就不是发盘，,只 能是一种“邀请发盘”。 2、内容十分确定(Sufficiently Definite) 《联合国国际货物销售合同公约》认为，“一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定了货物的数 量和价格或规定如何规定数量和价格的办法，即为 十分明确。”

实践中，一项有效发盘的内容十分确定意味着该项发盘 必须是完整的(complete), 明确的(clear),无保留的 (final),具体包括以下要素： (1)标明货物的名称 (2)明示或默示地规定货物的数量或规定数量的方法 (3)明示或默示地规定货物的价格或规定确定价格的 方法。 3、表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思

(四)虚盘：是指对发盘人无约束力的发盘。凡是 不具备实盘条件和要求的发盘都是虚盘。例如发 盘的内容不肯定、不明确；或主要交易条件不完 备；或发盘人有保留条件等。

(四)发盘的有效期(validity of offer)发盘的有效期是

指发盘人受发出发盘约束的期限。 在有效期内，发盘人不得任意撤消或修改发盘的内容。 国际贸易中，凡是发盘都应该规定有效期。如“发盘有 效至19日我方时间”(offer valid till ninteenth our time) 发盘的有效期也可不做明确的规定或仅做笼统规定，如： “发盘….即复”(offer…reply promptly),这种发盘的 有效期可以理解为“合理时间”以内。何谓“合理时 间”,要根据实际情况具体确定。其中，交易双方的习 惯、发盘的传达方法和货物的性质是重要的因素。

规定有效期的方式有以下两种方式：1、规定最迟送达发盘人的时间，如：“限15日复到有效。 2、规定一段接受时间，如“发盘3天有效”。 《联合国国际货物销售公约》对这种规定方式的起讫时间的 计算有下列规定： 电传或传真方式应从发出时刻起算，信函则从信上载明 发信日期，如信上未载明发信日期，则从信封上所载日期 起算；如最后一天为发盘人的非营业日而不能送达，则顺 延至下一个营业日。

(五)发盘生效的时间发盘生效的时间有各种不同的情况： 以口头方式作出的发盘，其法律效力自对方了解发盘内容时生 效； 以书面形式作出的发盘，关于生效时间，有两种不同的观点： 1、发信主义，即认为发盘人将发盘发出的同时，发盘就生效 2、受信主义，又称到达主义，即认为发盘必须到达受盘人时生 效。

我国的合同法关于发盘生效时间的规定采取的是达 到主义。