2011年自考国际商务谈判真题

2011年自考国际商务谈判真题

2011年自考国际商务谈判模拟试题

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题l分，共20分)在每小题列出的四个备选项

中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1．一般只限于合作关系非常友好、并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是

( )

A．立场型谈判 B．让步型谈判 C．原则型谈判 D．价值型谈判

2．为谈判过程确定基调是在 ( )

A．准备阶段 B．开局阶段 C．正式谈判阶段 D．签约阶段

3．当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和 ( )

A．行政复议 B．调解 C．仲裁 D．谈判

4．国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是 ( )

A．群体效能大于个体效能的累加

B．群体效能小于个体效能的累加

C．群体效能等于个体效能的累加

D．群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加

5．谈判人员必须具备的首要条件是 ( )

A．遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织 B．平等互惠的观念

C．团队精神 D．专业知识扎实

6．在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该 ( )

A．由懂行的专家或专业人员担任 B．由商务人员担任

C．由谈判领导人员担任 D．由法律人员担任

7．有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 ( )

A．前者在法律上是独立法人，后者不是独立法人

B．后者在法律上是独立法人，前者不是独立法人

C．前者发行的股票不能在股票市场上进行交易

D．有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要

8．一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是 ( )

A．己方的最后谈判期限 B．谈判主题 C．最优期望目标 D．实际期望目标

9．国际商务谈判中，安排谈判人员应根据 ( )

A．谈判的时间 B．谈判的地点 C．谈判的目标和对象 D．对方的社会制度

10．坚定的让步方式的特点是 ( )

A．让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉

B．比较机智、灵活、富有变化

C．自然、坦率，符合商务谈判讨价还价的一般规律

D．合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚

11．一开始就让出全部可让利益的让步方式是 ( )

A．坚定的让步方式B．果断的让步方式C．初始让步方式D．一次性让步方式

12．下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 ( )

A．反问劝导法 B．场外沟通

C．站在对方立场上说服对方 D．先重复对方的意见，然后再削弱对方

13．既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是 ( )

A．多听少说 B．只听不说

C．有问必答 D．巧提问题

2011年自考国际商务谈判真题

14．通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解的发问方式是 ( )

A．封闭式发问 B．证明式发问

C．诱导式发问 D．协商式发问

15．基于己方的立场、观点、方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为

是( )

A．辩 B．答

16．讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是 ( )

A．德国人 B．美国人 C．韩国人 D．南美人

17．澳大利亚人的谈判风格一般表现为 ( )

A．重视办事效率 B．待人苛刻 C．不愿接受款待 D．不守信用

18．下列选项中，不属于非人员风险的是 ( )

A．素质风险 B．市场风险 C．合同风险 D．政治风险

19．既能带来收益机会又存在损失可能的风险是 ( )

A．纯风险 B．投机风险 C．政治风险 D．市场风险

20．下列选项中，属于分担外汇风险方法的是 ( )

A．平衡法B．人民币计价法C．易货交易法D．签订货币保值条款的方法

二、多项选择题(本大题共5小题。每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项

中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未

选均无分。

21．一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有 ( )

A．国家对企业的管理程度 B．经济的运行机制 C．政治背景

D．政局稳定性 E．政府间的关系

22．法律人员是一项重大项目谈判的必然人员，其具体职责是 ( )

A．确认谈判对方经济组织的法人地位 B．监督谈判程序在法律许可范围内进行

C．决定谈判过程的重要事项 D．为最后决策提供专业方面的论证

E．检查法律文件的准确性和完备性

23．确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是 ( )

A．利益最大化原则B．利己原则C．合理性原则D．合法性原则E．实用性原则

24．形成信息沟通障碍的主要原因有 ( )

A．文化背景差异B．心理因素差异C．性别差异D．家庭条件差异

E．职业或受教育程度的差异

25．下列选项中，属于法国人的谈判风格的有 ( )

A崇尚绅士风度B严谨保守C偏爱横向式谈判方式D时间观念不强E强烈的民族自豪感

第二部分 非选择题

三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)

26．国际商务谈判

27．最低接受目标

28．开局阶段

29．探索式发问

四、简答题(本大题共5小题，每小题6分。共30分)

2011年自考国际商务谈判真题

30．简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。

31．简述影响价格的因素。

32．简述谈判者在谈判中运用客观标准时应注意的问题。

33．简述韩国商人的谈判风格。

34．简述规避国际商务活动中各种风险的措施。

五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分)

35.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。

36.试述国际商务谈判中“答”的技巧。

六、案例分析题(本大题12分)

37．背景材料：某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备，当时能提供这种技术与设备的有甲、乙、丙三个厂家。该饮料厂经过初步调查，得知甲厂的报价最低，于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判。经过几轮谈判，该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足，如果想改变条件满足自己的要求，甲厂就会提高价格。最后该饮料厂以高于原价格l5％的价格购买了技术与设备。

问题：

(1)甲厂采用了哪种报价战术?(2分)

(2)该种报价的一般模式是什么?(5分)

(3)对卖方来说该种报价的优点是什么?(5分)

2011年自考国际商务谈判真题

答案详解

一、单项选择题

1．B 【解析】A选项不注意尊重对方的需要和寻求双方利益的共同点又称为硬式谈判，不适合合作关系非常友好地双方之间；C、D选项为同一种谈判方式，它不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的获取。因此本题选择B项。

2．B 【解析】开局阶段占用的时间较短，谈论的内容也与整个谈判主题关系不大，但这个阶段很重要，因为它为整个谈判过程确定了基调。

3．C 【解析】常识题，解决争议的方式有多种，仲裁与诉讼是当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式，故本题选C。

4．D 【解析】如果能有效调动群体内部各成员的积极性，使之密切配合，那么群体效能就会大于群体内各个体效能的累加；相反则会由于内耗而使群体效能小于各个体效能之和，因此本题选择D项。

5．A 【解析】8、C、D三项也都是谈判人员应具备的条件，涉及到首要条件只能是A答案。

6．D 【解析】不同的谈判内容要求谈判人员承担不同的任务，并且处于不同的谈判位置。在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，应以法律人员为主谈人，其他人员为辅谈。故本题选择D。

7．C 【解析】有限责任公司和股份有限公司在法律上均具有独立人格，是独立法人，享有民法上的权利和义务。故A、B选项错误。D选项的说法反了，只有c选项的说法正确。

8．B 【解析】本题可应用排除法。A、C、D三项在谈判前及谈判过程中都应是保密的。谈判方案中的主题可以是公开的观点，不必过于保密。

9．C 【解析】应根据谈判的目标和谈判的对象选择适合的谈判人员，比如欲引进的是一种先进技术，那么就需要安排精通技术的专业人员参加谈判；如果谈判对方来自中东伊斯兰国家，就应只安排男性谈判人员参加。

10．A 【解析】B选项是先高后低又拔高的让步方式的特点；C选项是小幅度递减的让步方式；D选项是从高到低再到微高的让步方式。

11．D 【解析】A选项也是一次全部让出可让利益，差别在于最后阶段；8、C两项为迷惑选项，没有这两种让步方式。

12．D 【解析】A、B、C三项都是潜在僵局的直接处理方法。

13．D 【解析】通过巧提问题不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。

14．B 【解析】证明式发问旨在通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解。例如：“为什么要更改原已定好的计划呢，请说明道理好吗?”

15．D 【解析】l‘叙”是基于己方的立场、观点、方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法，或是对客观事物的具体阐述，以便让对方有所了解。

16．A 【解析】德国人讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”。 ，

17．A 【解析】澳大利亚商人在商务谈判中很重视办事效率，非常重视信誉，待人随和，不拘束，乐于接受款待。

18．A 【解析】8、C、D三项都属于非人员风险。在国际商务谈判中，某些风险是谈判人员无法控制的，既难以预测，又难以防范，使谈判人员往往只能作出被动的反应，称为谈判中的非人员风险。

19．B 【解析】风险不仅有纯粹造成损失而没有受益机会的纯风险(如货物运输途中，货主要面临船沉货毁的风险)，而且有既能带来受益机会又存在损失可能的投机风险(如出口某种产品，开拓海外市场，既有可能成功，也有可能失败等)。

2011年自考国际商务谈判真题

20．D 【解析】A、B、C三项是使外汇风险消失的对策。

二、多项选择题

21．ABCDE 【解析】一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有五个方面，五个选项都正确。

22．ABE 【解析】C选项是主谈人的职责，D选项是专业人员的职责。

23．CDE 【解析】在确定商务谈判目标系统和目标层次时，要注意坚持三项原则，即实用性原则、合理性原则和合法性原则。所谓实用性，是要制定的谈判目标能够谈和可以谈；所谓合理性包含谈判目标空间和时间上的合理性；所谓合法性是指商务谈判目标必须符合一定的法律规则。

24．ABE 【解析】信息沟通障碍主要表现在：双方文化背景差异所造成的沟通障碍；职业或受教育程度的不同所造成的一方不能理解另一方的沟通障碍；心理因素等原因造成的一方不愿接受另一方意见的沟通障碍。故本题选择ABE。

25．CDE 【解析】A选项是英国人的风格；B选项是德国人的风格。

三、名词解释题

26．国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

27．最低接受目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。

28．开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。

29．探索式发问是针对对方答复要求引申或举例说明，以便探索新问题、找出新方法的一种发问方式。

四、简答题

30．简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。

答：(1)群体成员的素质；(2)群体成员的结构；(3)群体规范；(4)群体的决策方式；

(5)群体内的人际关系。

31．简述影响价格的因素。

答：影响价格的因素有主观与客观之分，主观因素包括营销的策略、谈判的技巧等可以由谈判方决定或受谈判方影响的因素，而影响价格的客观因素主要有以下几种：

(1)成本因素；(2)需求因素；(3)竞争因素；(4)产品因素；(5)环境因素。

32．简述谈判者在谈判中运用客观标准时应注意的问题。

答：(1)建立公平的标准； (2)建立公平的分割利益步骤；

(3)将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据；

(4)善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据；

(5)不要屈从对方的压力。

33．简述韩国商人的谈判风格。答：

(1)非常重视谈判的准备工作；

(2)逻辑性强，做事条理清楚，注重技巧；

(3)对不同的谈判对象，使用“声东击西”、“疲劳战术”、“先苦后甜”等策略，不断地讨价还价，并且显得十分顽强；

(4)谈判时远比日本商人爽快，他们往往在不利的形势下，以退为进，稍作让步以战胜对手。

34．简述规避国际商务活动中各种风险的措施。

答：(1)完全回避风险；(2)风险损失的控制；(3)转移风险；(4)自留风险。

2011年自考国际商务谈判真题

五、论述题

35．试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。

答：(1)了解影响谈判的因素。谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解。这些因素包括谈判中的问题、双方的分歧、态度、趋势、事件或情况等，这些因素共同构成一套谈判组合。

(2)寻找关键问题。在对相关现象进行科学分析和判断之后，要求对问题，特别是关键问题作出明确的陈述与界定，厘清问题的性质，以及该问题对整个谈判的成功会产生什么作用等。

(3)确定具体目标。根据现象分析，应首先找出关键问题，找出谈判进展中应该调整的事先已确定的目标，然后视当时的环境变化，调整和修订原来的目标，或是对各种可能的目标进行分析，确定一个新目标。

(4)形成假设性方法。根据谈判中不同问题的不同特点，逐步形成解决问题的途径和具体方法。这需要谈判人员对不同的问题进行深刻分析，突破常规限制，尽力探索出既能满足自己期望的目标，又能找出解决问题的方法。

(5)深度分析和比较假设方法。在提出了假设性的解决方法后，要对少数比较可行的策略进行深入分析。依据“有效”、“可行”的要求，对这些方法进行分析、比较，权衡利弊，从中选择若干个比较满意的方法与途径。这要求谈判人员在决策理论的指导下，运用一系列定性与定量的分析方法，对假设方法进行深度分析，分析的标准是“有效”和“可行”。

(6)形成具体的谈判策略。在进行深度分析得出结果的基础上，对拟定的谈判策略进行评价，得出最后结论；同时，还需要考虑提出假设性谈判策略的方式、方法，根据谈判的进展情况，特别是已准确把握了对方的企图以后，就要考虑在什么时候提出己方的策略，并考虑以什么方式提出。

(7)拟定行动计划草案。有了具体的谈判策略，紧接着便是考虑谈判策略的实施。要从一般到具体地提出每位谈判人员必须做到的事项，把它们在时间、空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。

36．试述国际商务谈判中“答”的技巧。

答：(1)回答问题之前，要给自己留有思考的时间。在谈判过程中，绝不是回答问题的速度越快越好，因为谈判与竞赛抢答是性质截然不同的两回事。谈判经验告诉我们，在对方提出问题之后，你可通过点烟、喝水，调整一下自己坐的姿势和椅子．整理一下桌上的资料，翻一翻笔记本等动作来延缓时间，考虑一下对方的问题。这样做既显得自然、得体，又可以让对方看得见，从而减轻或消除对方对己方的错误感觉。

(2)针对提问者的真实心理答复。

谈判者在谈判桌上提出问题的目的往往是多样的，动机也往往是复杂的，如果在没有深思熟虑、弄清对方的动机之前，就按照常规来作出回答，效果往往不佳。如果经过周密思考，准确判断对方的用意，便可作出一个高水准的回答。

(3)不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答。

商务谈判中并非任何问题都要回答，有些问题并不值得回答。在商务谈判中，对方提出问题或是想了解己方的观点、立场和态度，或是想确认某些事情。对此，我们应视情况而定。对于应该让对方了解或者需要表明己方态度的问题要认真回答；而对那些可能会有损己方形象、泄密或一些无聊的问题，不予理睬就是最好的回答，但要注意礼貌。

(4)逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他。

有时，对方提出的某个问题己方可能很难直接从正面回答，但又不能拒绝回答，逃避问题。这时，谈判高手往往用避正答偏的办法，即在回答这类问题时，故意避开问题的实质，而将话题引向歧路，借以破解对方的进攻。

2011年自考国际商务谈判真题

(5)对于不知道的问题不要回答。

参与谈判的所有人都非全能全知。尽管谈判中准备得充分，也经常会遇到难解的问题，这时．谈判者切不可为了维护自己的面子而强作答复，因为这样有可能损害自己的利益。

(6)有些问题可以答非所问。

答非所问在知识考试或学术研究中是一大忌，然而从谈判技巧角度来研究，却是一种应付不能答的问题的行之有效的答复方法。有些问题可以通过答非所问来给自己解围。

(7)以问代答。

以问代答是用来应付谈判中那些一时难以回答或不想回答的问题的方式。此法如同把对方踢过来的球又踢了回去，请对方在自己的领域内反思后寻找答案。

(8)有时可以采取推卸责任的方法。

谈判者面对毫无准备的问题，往往不知所措，或者即使能够回答，但鉴于某种原因而不愿意回答。

(9)重申和打岔有时也很有效。

商务谈判中，要求对方再次阐明其所问的问题，实际上是为自己争取思考问题的时间的好办法。在对方再次阐述其问题时，我们可以根本不去听，而只是考虑如何作出回答。当然，这种心理不应让对方有所察觉，以防其加大进攻的力度。

六、案例分析题

37．答：(1)甲厂采用了日本式报价战术。

(2)这种报价战术的一般模式是：将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提，并且，在这种价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需要，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。

(3)这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来，取得与其他卖主竞争中的优势和胜利；另一方面，当其他卖主败下阵来纷纷走掉时，这时买方原有的市场优势就不复存在了。如果买方想要达到一定需求，只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现。