销售人员最应学习八大谈判技巧

销售人员最应学习八大谈判技巧

销售人员最应学习八大谈判技巧 来源: 珠三角采购网

第一：你了解你的谈判对手吗？

了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢？其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。

1）你在哪里问？

如果你在客户公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。因为不安全，客户的警惕性会很高，如果你能把客户请出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，那么他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。

2）谁会告诉你？

除了直接问买主问题以外，你也许可以接触客户公司内职位低的职员；学会在客户公司内部发展内线；还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧？

3）客户不愿意回答，如何问？

不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。 第二：价格高开低走

也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那我们看看以下一些理由；

1）留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。

2）你可能侥幸得到这个价格（在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨）

3）这将提高你产品或服务的价值（尤其是对不专业的客户）

除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。

第三：永远不要接受对方第一次开价或还价

理由1）请回顾我们刚才讲的销售技巧第二条。

销售人员最应学习八大谈判技巧

理由2）轻易接受客户的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊”

相信这样的场景已经重复了太多次“一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，客户对你说:你们公司有几个人在跟我来联系,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天公司就要做决定,若你方能接受在A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了,请你马上决定。销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,客户似乎把签合同的事情给忘了。”

不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论客户还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示一下。”

第四：除非交换决不让步

一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。

任何时候不主动让步。

即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。

理由1）你可能得到回报。

理由2）可以阻止对方无休止的要求。

第五：学会适当的让步技巧

1）不做均等的让步（心理暗示客户让步可能无

休无止）

2）不要做最后一个大的让步（客户认为：你不诚意）

3）不要因为客户要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。（“是不是还没有到的价格底线啊”）

4）正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。

7、超强的执行力：这个不外乎就是说到做，说了马上就做，用最短的时间做好事情。同时执行能力体现的是销售人员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神。销售人员在执行计划时常常会遇到困难，这时你如果只会说“经理这个事太难了，做不了。”那么你的领导也只能说“好，那我找能够完成的人来做”。没有困难事情称不上任务，人人都可以完成的事也体现不出你的价值。做就做别人不愿意做的事情。优秀的执行者是没有借口，没有理由，经常看看军队方面的知识也能提升自己的执行能力。关注更多免费采购流程，采购管理，合同范本，销售管理，销售技巧。

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8、团队协作能力：社会在发展，同时市场在变化，作为优秀的销售精英来讲，协作能力是必不可少的。团队协同作战，不但能提升企业的效率，也大大的提升个人的销售业绩，这个社会不是单兵作战的时代，是大鱼吃小鱼，小鱼吃虾的时代，更需要我们团队配合作战，实现优劣互补，增强整体作战力量，在团队中找到自己的位置和扮演的角色，非常重要，千万不能做别人的事情，把自己的事情做到极致，积极配合团队作战方案，提出自己强有力的有效方案，为团队增添一块砖，这样我们的业绩和能力也能提升。

因此我们已经进入销售的，或者准备进入销售的朋友，给你们一个提示，销售靠能力，赚钱靠脑袋，因此销售改变命运，知识创造财富，我曾经看到石立平老师一篇文章，说的是财富是想出来的，我觉得很有道理，当自己的社会知识和专业知识足够多的时候，随时能发现身边的商机和机会，只要有能力抓住机会，你就能赚钱。

当您选择做销售的时候，那就恭喜您了，你已经向成功迈进一大步，希望您每天一小步去成长自己，锻炼自己，提升自己的学习能力，销售能力，沟通能力，社会适应能力，心理学能力，交际能力，谈判能力，演讲能力，洞察能力，管理能力等等，要让您的产品不销而销，让您的客户排队找您，这就是最销售的最高境界！当自己这些能力具备的时候，您的财富也会跟着而来。让我们一起携手共创美好的未来！