销售冠军这样做业务前两章

销售冠军这样做业务

《销售冠军这样做业务》目录

第一篇 为成为销售冠军做准备....................................................................... 1

第一章 销售冠军的心理准备 ....................................................................... 2

一、认识销售职业........................................ 2

二、拥有一颗成功的心.................................... 6

三、树立必胜的信念 .......................................... 14

第二章 让产品知识成为你的销售武器....................................................... 20

一、从客户角度看产品知识............................... 23

二、能熟练分析公司和产品的价值......................... 25

第三章 精准销售的要诀............................................................................... 30

一、为什么要精准销售................................... 31

二、目标客户该如何界定................................. 32

三、把精准进行到底..................................... 38

第四章 成为客户专家：从客户分析开始................................................... 39

一、掌握基本信息，打下坚实基础......................... 47

二、分析采购类型，把握采购特点......................... 51

三、了解采购性质，采取正确策略......................... 56

四、确定采购程序，推动决策进程......................... 60

五、把握采购动机，抓住客户心........................... 67

六、区分采购重要性，成为客户好伙伴..................... 71

七、分析决策链，把握关键人............................. 74

八、衡量客户价值，弹不虚发............................. 80

九、分类提炼，提高效率................................. 91

第五章 怎样开发客户 ................................................................................. 97

一、为什么要开发新客户？.............................. 100

二、如何找到客户资源.................................. 100

三、客户开发的方法和技巧.............................. 102

四、建立销售隧道...................................... 112

五、制定有效的客户开发计划............................ 112 第二篇 成为电话销售高手 ......................................................................... 119

第六章 电话销售的三项基本功 ............................................................... 120

一、态度决定一切...................................... 120

二、基本礼仪要掌握.................................... 124

三、充满魅力的电话沟通................................ 126

第七章 360度电话开拓技术 .................................................................... 133

一、360度电话开拓要做的准备 .......................... 133

二、冲破守门人防线.................................... 136

三、打动采购主管...................................... 142

四、需求调查，不错过销售机会.......................... 148

第八章 如何做到高效约见 ....................................................................... 155

一、如何才能得到客户的约见............................ 156

二、你做好准备了吗?................................... 157

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三、千万不要这样约见.................................. 161

四、让你的约见电话充满魅力............................ 162

五、约见中的策略技巧.................................. 163

六、跨越约见障碍...................................... 165

第九章 电话成交技巧 ............................................................................... 169

一、充分的准备是成功的一半............................ 172

二、呼入电话技巧...................................... 181

三、呼出电话技巧...................................... 186

第三篇 实现超级拜访 ................................................................................. 208

第十章 拜访基本功训练............................................................................. 209

一、闪亮登场——塑造良好的职业形象.................... 210

二、拜访中的礼仪...................................... 215

三、销售中非语言信息的运用............................ 217

第十一章 控制拜访过程，让客户跟着你走............................................. 220

一、运筹帷幄.......................................... 223

二、控制拜访过程...................................... 232

第十二章 让客户自己要买......................................................................... 244

一、洞悉客户心理...................................... 252

二、制定需求激发策略.................................. 252

三、做好谋划.......................................... 252

四、引导客户产生购买欲望.............................. 257

第十三章 战胜竞争对手............................................................................. 263

一、建立竞争优势...................................... 265

二、赢在规划.......................................... 282

三、优势销售技巧...................................... 291

第四篇 谈判高手 ......................................................................................... 295 第十四章 价格谈判一点通 ....................................................................... 296

一、你真的在谈判吗？.................................. 302

二、制定价格谈判策略.................................. 302

三、价格谈判三步曲.................................... 308

第十五章 大订单谈判................................................................................. 314

一、制定谈判策略...................................... 314

二、做好谈判准备...................................... 314

三、谈判过程控制和技巧................................ 324

1

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一、认识销售职业

你听过这样的故事吗？两个泥瓦匠在一起盖教堂，一位

认为自己在砌砖，另一位却认为自己在建造世界上最伟

大的教堂，你认为这两个泥瓦匠在工作时的心情，以及

未来的成就方面会有差别吗？

热爱你的职业，能使你更快乐更投入地工作，从而会让

你取得更大的成就。

我在研究中发现，销售冠军们都非常喜欢销售这个职业，

他们觉得自己在从事一个伟大的职业，他们全身心的投入，因此，最终获得非凡的业绩。

对销售工作的认知，能在很大程度上影响你的成就。我开始选择做销售，完全出于无奈：我学的专业比较偏门，所以只能找到这样一份工作。最初，工作是痛苦的，然而，当我发现这个职业的价值之后，我的业绩就开始迅速提升。最终，我通过销售获得很多朋友——我的客户们，并为我自己赚到了房子和汽车。现在，就让我们站在冠军的高度重新认识销售职业吧。

事业成功的基础，是选择一个你喜欢、并把它当作事业，而不仅仅是饭碗的职业。销售是这样一个职业吗？

很多人不喜欢销售职业，因为这个职业底薪较低，风险较大，他们选择销售职业是出于无奈，即别的工作没找到，而销售职业进入门坎低，工作机会多，不少企业都在常年招聘销售员，所以，为了生活，只好去应聘销售职位。有这样的想法并不丢人，谁不喜欢一个工资高，风险低的职业？然而，当你进入这个职业，并取得成功之后，就会发现这个职业的魅力无穷！

（一）给你一个零投入，并且有强大团队支持的创业机会

如果你是一个有创业精神，不甘平庸的人，会发现，销售职业并不是为你提供了一份低保障、高风险的工作，而是为你提供了一个低风险、高支持的创业机会！如果你做得成功，收益绝不会比小老板少！

金融危机为我们带来了全球性的经济危机，这个危机让我们对职业生涯有了新的认识。那些曾经拿着稳定高薪的白领们突然风光不再，人们开始为保住饭碗而努力。跳槽已经成为过去，代之以埋头苦干的卧槽。而大量的失业人群，让政府不得不举起了创业的大旗。失业者们在无奈中，站在创业的红海边，心中充满恐惧，他们不知道是否能够游到成功的彼岸。然而，严酷的就业现实，却让人们认识到，不论你在多么辉煌的公司工作，拥有多么诱人的高薪，打工，都不会为你提供永久的保障，也许，创业谋生是你今后需要认真考虑的一条职业道路。不过，对于既没资金，又缺乏经验的人来说，创业成功的希望非常渺茫。

其实，在我们的职业道路中，还有一条夹在创业和打工之间的路，就是销售。做销售员，你不仅不需要投入资金，还会得到一份基本的生活保障——底薪，使你在获得生意前，能够维持生活。此外，你不需要建立庞大的运营体系，就能得到来自技术、生产、市场多方的支持，你只需要去寻找市场，发现生意机会，然后做生意赚钱！如果你是个蹩脚的销售，收入微薄也没有什么好抱怨的，因为即便你自己是老板，没有生意做，也一样会倒闭，不仅没钱

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赚，还可能让你血本无归。但如果你是一个优秀的销售，是商场中的赢家，你的收入将会远远超过和你在同一公司的白领们，甚至超过你的经理。这难道不是一份诱人的职业吗？而且，如果你真是一个希望自己做老板的人，在做销售员期间积累的资金和市场感觉，将会支持你去创建一个自己的公司。到那时，你不再是一个一穷二白的创业者，你既有资金，又有经验，如此创业，会大大提高成功率。有太多的小老板都是大销售，因为小企业的战略就是挣钱、活下去！不过，如果你想做一个大公司，还要在创业完成之后，在管理上再上一层楼。

（二）给你丰厚的收入

由于销售员的工资直接和业绩挂钩，而且经常上不封顶，所以，如果你是一个优秀的销售员，将会比其他职位的工作人员收入高出很多，有时甚至高过公司总经理。我有很多朋友都是做销售的，而且是成功的销售员，他们都是有房有车一族，很多人还不止一套房。对于销售员来说，我们不必靠等公司加薪来改善生活，如果需要更多的钱，我们自己去赚就好了，你的老板会大力支持你去赚钱，你的公司也会为你提供支持。因此，只要你努力，销售职业将给你带来丰厚的收入。

（三）为你带来更好的职业发展

如果你并不是一个有创业野心的人，你只想靠打工为生，那么，销售工作也会为你提供很多帮助。

首先，职业稳定！前提是你是一个好销售。记住，销售是一个赢家的职业，如果你不想成为好销售，就不要进入这个职业。如果你是一个好销售，公司面临危机时，你总是最后被波及。我有一个做销售的朋友，他的公司面临经济危机的冲击，利润大幅下降。在经济危机刚刚来临时，我听到很多企业、特别是外企在裁员，我的一些在外企工作的朋友也不幸被裁掉。然而，在大家认为经济危机已经见底的时候，我的这位销售朋友却被裁员了。对此，我很奇怪：“经济危机都过去了，你们公司怎么才裁员？”我问他。“我们公司不是才裁员，从危机一开始，就一直在裁员，别的部门能裁的都裁了，最后，没办法，才裁到销售部。”可见，销售部通常是最后面临裁员的，因为，只要还有一丝希望，公司就不愿意削弱自己的销售力量，销售部是公司利润的源泉。

其次，销售职业带给你全方位的能力成长。通过做销售，你的心态变得积极而坚强，能坦然面对压力和挫折；通过做销售，你建立了很好的市场感觉，能帮助公司创造利润；通过做销售，你培养了良好的沟通和人际关系能力，能够与各种人相处，并说服和影响他们。这些能力将帮助你在任何职业上获得成功。

在很多年前，艾柯卡曾成为红极一时的人物，虽然现在，大家对其有一些非议，但他确实曾经成功地使克莱斯勒公司起死回生。现在，我们来研究一下艾柯卡的成长经历，看看能给我们带来什么启示呢？

艾柯卡是普林斯顿研究生院的工程硕士，可是他不想干技术工作，想干销售工作，他的文凭对他应聘推销员没有什么帮助，而他又没有推销工作经验，所以，他的求职相当艰难，多次应聘都名落孙山。最后，宾州切斯特销售部主任给了他试用的机会，使他有幸成为福特公司的一名低级推销员。艾柯卡在销售岗位上奋斗了10年，工作非常努力，积累了丰富的经验和良好的市场感觉。1956年，福特汽车销路很不好，艾柯卡所在地区又是销路最差的地方，于是，艾柯卡推出了“1956年56元”推销计划，这一计划大受欢迎，使福特公司汽车销量大增，艾柯卡因此被提升为华盛顿哥伦比亚地区的营业部主任，此后，艾柯卡又不断推出销售高招，使他步步高升，最终，成为福特公司的总裁。

实际上，很多公司总裁都是从销售员提升上来的，为什么会这样呢？因为（1）企业的价值要靠销售员来实现，因此，销售员的业绩最容易受到大家关注。每个公司的总裁都一定

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知道谁是公司的销售明星，但不一定知道谁是工作最勤奋的行政秘书。（2）销售员在长期的艰苦奋斗中，培养了卓越的心态和能力，这些可以支持他们承担更重要的责任。

所以，销售职业为你带来的个人能力成长，使你能在今后获得更多的晋升机会。

下面这句话并非名人名言，它来自我的一个做销售的小

朋友，不过，我觉得这句话来自她深刻的职业体验，所

以，在这里和大家分享：

我想告诉大家，无论你将来想做什么职业，在年轻时都

应该先从销售做起，因为没有任何一个职业能像销售职业一样，带给你那么多的成长。销售中培养的能力，可以让你在任何职业中做得更好。

（四）让自己拥有伟大的一生

A君的故事

A君和伙伴们将制作出的灯泡送到巴切勒先生家和乔丹太太的旅馆中，另外还树起电线杆，将灯泡悬挂在街道上空。夜幕降临后，只只灯泡都发出明亮的光辉，吸引着四周的人们纷纷前来观看这一奇景。

圣诞节到了，A君宣布将实验室对公众开放，欢迎公众参观，很多人从外地赶来参观A君的实验室。

此外，A君还在银行家摩根的寓所中安装了白炽灯系统，银行家使用这一系统为A君起了很好的宣传作用。

A君将纽约的知名人士请到实验室所在地，为他们做白炽灯的表演，然后，又在代尔摩尼克饭店盛宴款待他们。

现在，请你猜猜：A君是谁？

他在做什么？

爱迪生是一个伟大的人，他用自己的创造发明，赢得了整个美国，甚至整个世界的爱戴。在爱迪生的葬礼上，美国人民为了纪念他，将电灯关闭一分钟，丹佛一片黑暗，芝加哥一片黑暗，整个密西西比河流域一片黑暗，纽约一片黑暗，连自由女神像顶端的火炬也失去了光彩。美国人民用此方式来显示爱迪生的伟大，来表达他们对爱迪生的感激与怀念。

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很多人认为爱迪生是一个发明家，不错，爱迪生确实是一个发明家，但他更是一个优秀的销售员。A君的案例，描述的就是爱迪生推销自己灯泡的情景。他不仅发明，还推销，让全世界能享受他的发明，人们是因为能享受他带来的各种利益，才爱戴他。在销售方面，我们和爱迪生是一样的，我们也给人们不断带来新的价值、新的享受，唯一与爱迪生不同的就是，我们销售的不是自己发明的东西，仅此而已。因此，爱迪生很伟大，我们也很伟大。

我们为什么会在销售课中讨论爱迪生的例子？因为爱迪生的例子能最有力地告诉我们销售的意义。爱迪生通过他的努力把灯泡销售给了我们，这一销售带给我们什么？每天，当夜幕降临之后，我们依然拥有光明，我们是否应因此感激爱迪生呢？

如果你觉得爱迪生离我们太遥远，那我给你讲一个发生

在我身边的故事。大约十年前，一个叫申冰的保险推销

员向我弟弟推销大病和住院保险。年纪轻轻的人会觉得

自己生大病或需要住院的可能性很小，所以，开始时，

我弟弟并不感兴趣，后来因申冰说年轻时加入，价格会比较便宜，我弟弟才买下了这份保险。没想到，保险刚刚生效，我弟弟突然腰部剧痛，住进了医院，经检查，是由于结石将输尿管堵死造成的，于是，不得不动手术取出了结石。那次住院，我弟弟共花了六千多元，后来他到保险公司索赔，领回了四千多元。这次经历之后，我们大家都很感激申冰，所以我们到今天还记得他的名字，我们甚至打电话到公司找过他，可惜他已经离开保险公司了。

没有申冰的销售，我弟弟就要多付四千多块钱！现在你是否可以确信，销售是为了让客户能够享受到你所销售的产品或服务带给他的利益。

实际上，我们每个人每天都在享受销售带给我们的利益。回家看看我们家中的一切，我们拥有电视机，可以坐在家中纵观天下事，我们拥有洗衣机，当我们悠哉悠哉地坐在沙发上的时候，洗衣机在勤勤恳恳地为我们洗衣服，而我小的时候，我们家听的是半导体，每到周末，我父母要用一个巨大的盆，用搓板一件一件的洗净一周换下来的脏衣服，经常一洗就是一天。是谁为我们带来了改变？销售员！

由于有了销售员，科学上的新发现、新发明才能被大众认知和享用；由于有了销售员，人们才能拥有更多新产品和新服务，拥有更加丰富多彩的生活；由于有了销售员，企业的科研与生产才能得到社会的承认，企业才得以生存，而企业的生存为千千万万的人创造了就业机会，使他们能过上安乐的生活。

所以，如果你是一名销售员，那么说这世界因为有了你而变得更加精彩一点也不过份。当你对自己是否应该选择这一职业而感到怀疑的时候，当你面对重重困难准备退缩的时候，

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想想你肩负的使命：推动社会的进步，使大众过上丰富多彩的生活，使企业得以生存，为千千万万的人创造就业机会，你就没有理由再退缩，你必须坚持不懈地奋斗下去！

每一个在阅读这本书的人，都有充足的理由为我们自己感到自豪，因为我们选择了一个崇高而伟大的职业。

学习完上面的内容，让我们重新来认识销售这个职

业，它是一个好职业吗？为什么你认为它是一个好职

业？它会给你带来什么价值？ 请把你思考的结果记录

在下面。

二、拥有一颗成功的心

销售是一个赢家的职业，所有的销售冠军，都狂热地渴

望成功，并会坚定不移地去实现自己的目标。因为在销

售这个职业中，只有赢家才能快乐地生存。你是赢家吗？

（一）赢家和输家的区别

你希望拥有自己的房子和汽车吗？你希望拥有充裕的金钱吗？你希望拥有自己的事业吗？如果仅看这三个问题，你多半会回答“希望！”虽然并不是每个人都想自己做老板，但谁不想要房子和汽车，谁不想拥有多多的钞票，因此，仅仅回答“希望”并不能证明你是赢家。赢家是创造者，不是乞讨者。赢家的回答应该是：“我希望，并且我会付出艰苦努力去获得！”也就是说，赢家和普通人的区别在于他们有一颗坚定的心。他们不仅是想要，而且是必须要，“别人能有车有房，我怎么可能没有”“别人能有钱，我怎么可能挣不到 ”他们常常这样想。此外，他们完全知道获取这些要付出的代价，并且愿意为了自己的目标坚持不懈地努力，无论出现任何困难都不会退缩。而输家的真实心理是：“有车当然好，没有车，做公交车也凑合。”“有房当然好，没有房，和父母挤着住也行。”“我希望能有很多钱，但我更想从哪里找到一份保障，让我衣食无忧。”

现在，我们来看看赢家和输家的区别。赢家非常清楚自己的目标是什么，坚信自己能达到目标，并愿意为达到目标而付出艰苦的努力。因此，赢家是为希望而活：“今年年底我要成为销售冠军”“我今年年底要买车。”“我明年要拥有自己的房子。”“我5年后要拥有自己的公司。”等等，这些目标会是赢家生命中的里程碑，他们只往前看，盯住自己的目标，

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向着美好的前途一步步迈进。遇到困难和挫折，他们也不会退缩。就像迈克尔 乔丹所说：“我可以接受失败，但我不能接受放弃。”他们就是这样，一无返顾地向着美好未来奔跑，最终达到胜利的终点。输家则是为逃避苦难而活，他们想的是：“我怎么能保住这份工作？”“我如何挣到下个月的房租？”“我如何能在这次会议上，让销售经理不骂我？”等等，他们每天生活在痛苦里，眼前全是困难，他们不相信自己能成功，总是躲在角落里黯然神伤。有时候，赢家和输家在遇到困难时都会坚持，但他们坚持的想法也大相径庭，赢家乐观地坚持，因为他们相信，再坚持一段自己一定能找到方法克服困难；输家悲观而痛苦地“熬着”，希望挺一挺，事情会出现转机。

如果你不想做赢家，那最好从现在起就放弃这个职业。在

销售行业里，没有失败者的位置，客户信赖赢家、企业雇

用赢家、资金流向赢家，输家或者终被淘汰，或者惨淡经

营，仅够糊口。与其这样，不如趁早选择其他职业。

也许你会说，我希望做赢家，但我不是赢家的材料。如果你对于赢的定义是成为比尔盖茨，或者获得诺贝尔奖，我真不知道你是不是有如此才华。但是，我敢说，作为一个销售员，只要你具有一颗赢家的心，并愿意付出相应努力，你就可以成为赢家！

（二）如何成为赢家

现在，我将和你一起探讨如何成为赢家。首先，我

给你讲一个成为赢家的销售员的故事。

赵魁是凯乐公司的一位新的销售代表，以前从来没

有做过销售。但赵魁有一颗成功的心，虽然他现在因为

刚毕业不久，一穷二白，但他坚信自己能在2年内赚到买车钱和买方的首付款，并和女朋友约好，两年后在自己的新房里结婚。到了凯乐公司，赵魁在接受过“销售员的心理准备”的培训后，开始了自己成功之旅。

他首先计算自己需要多少钱。

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按照当时的价格，全款买车，贷款买房，他需要40万元，加上2年的生活开销，他总共需要赚50万元。通过公司给出的销售奖励制度，计算出了要达成目标需要完成的销售额，这个销售额是公司规定销售任务的1.4倍。然后，他去请教自己的销售经理，了解如果想实现这样的销售额需要做哪些工作。销售经理告诉他，首先要了解产品和客户，要学会和客户打交道。“作为新人，客户经验的缺乏不是很快能改变的，你至少要接触过30-50个客户，才能有客户感觉。”销售经理说。另外，按照行业经验，如果想实现这样的销售额，至少需要200个潜在客户，并且还需要时间去和他们建立友好关系，因此，销售经理建议他在开始时，不要把目标定得太高，“作为新人，在第一年能完成任务就很好。”销售经理说。 然而，赵魁决心要赢，他只想要自己的目标，他相信任何困难都是能被战胜的。为此，他专门请教我们的专家，了解如何去突破销售经理所说的困难。最后，在专家的指点下，他制定了具体的计划：

前三个月：熟悉产品，并通过拜访50个“不良客户”（即成交希望很小的客户）积累客户经验。

4-6月：找到100个潜在客户，与他们建立联系，并学习如何与客户成交。 半年后：主要工作转化成深化客户关系，并努力达成销售。在这个阶段，赵魁要每季度实现200万的销售额，为此，要让自己手中始终保持有10个左右的客户处在销售过程中，并为每个有意向的客户制定详细的发展计划，按计划推进。同时，每个月再开发20个新客户，为以后做准备。

制定了计划之后，在两周的产品培训中，赵魁不仅认真听讲，还每天工作到12点，记忆和消化培训内容，同时，在网上查阅各种相关资料，丰富自己的专业知识。其专业培训考试成绩名列第一。此后，按照专家的建议，赵魁开始寻找

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一些“不良客户”，进行拜访。“不良客户”的约见难度是很大的，但是赵魁通过扩大约见数量和坚持不懈地约见等方法，最终实现了拜访50家客户的目标。通过这些拜访，赵魁找到了客户感觉，他基本知道客户的需求和采购心理，并知道如何与客户打交道。而且，在这三个月中，赵魁还很幸运地获得了一个订单。 三个月的磨练之后，赵魁开始了疯狂的客户开发，同事们经常看到从上班开始，赵魁就在不停的打电话，一直打到下班。下班后，赵魁会留在办公室统计发现的潜在客户数量，为他们建立客户档案，并且按照承诺给他们发邮件。如果能约到客户，赵魁也开始去正式拜访客户，遇到搞不定的地方，就去向销售经理请教。因为在半年试用期内，销售员可以向经理申请支持，因此，遇到重要客户，赵魁还会向经理申请协同拜访。这样，三个月下来，赵魁又获得了2个订单。虽然这些都是小订单，但赵魁积累了充足的潜在客户资源，并且，在销售经理的辅导下，销售技巧越来越熟练，因此，对未来充满信心。

半年试用期后，赵魁已经能像一个老销售一样熟练地工作了。虽然在试用期间，赵魁的销售业绩很一般，但一过试用期，赵魁的销售业绩就开始节节高升。在第一年末，赵魁成为公司的季冠军，而在第二年末，赵魁不仅实现了他的销售目标，还成为公司的年度销售冠军。当然，赵魁也实现了他当初的梦想：拥有了自己的房子和汽车。

这是一个平常的再不能平常的故事。其实，在我们的服务过程中，还接触过很多要比赵魁显赫得多的销售员，他们年销售额过亿，拥有自己的别墅和豪华汽车。但我们还是选择了赵魁的故事，因为，我们想让你知道，赢家的梦离你并不遥远。如果你拥有比赵魁更远大的梦想，用同样的方法，你依然可以成功，只不过你需要用更长的时间，付出更多的努力。

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好，现在，让我们来给自己设计梦之旅吧。

第一步：描述梦想

人生都有梦想，梦想可以很宏大，也可以很实际。毕竟，并不是每个人都想成为伟人，无论你有什么样的梦想，只要它不违反法律，不违反道德，都是好梦想。

现在，想一想，你的梦想是什么？如果你早就有了清晰的梦想，可以马上把它写出来。 如果你还没有清晰的梦想，那么，下面两种方法，可以帮助你建立梦想：

1、 想一想，在你身边，谁的生活状态让你非常羡慕？详细描述他的生活状态，包括事业、

财富、家庭等等，然后，分析其中的什么让你羡慕？

2、 从你的需要和爱好出发，思考你想要什么？或者你需要什么？一部汽车？一套漂亮的

房子？还是其他？

无论你的梦想很伟大，还是很现实，现在，把它列出来，然后把它转化成财务目标。如果你想拥有自己的公司？你需要多少创业资金？如果你想拥有房子和汽车？你需要多少钱？

注意，梦想一定要转化成可以衡量的指标，才会对你有指导作用。“我要成为销售明星”“我要成为企业家”这都是一些空洞的梦想，它只不过是一个个漂亮的肥皂泡，看上去很绚丽，但不会持久，很快就消失了。有意义的梦想是可以衡量的：例如：“我要在今年年末实现5000万销售额，成为公司的销售冠军”。看到这个梦想，你很清楚地知道自己要做什么，什么时候做到。这种梦想将成为你的行动指南，为你指明清晰的方向，使你能逐渐实现并超越梦想。所以，一个有效的梦想包括三部分内容：你想要的，衡量实现梦想的数字化指标和实现期限。

我们再来看看赵魁的梦想，赵魁的梦想就包括这三部分：

想要的：房子、汽车

数字化指标：50万元人民币

实现期限：2年，赵魁是2006年3月开始销售工作的，因此，确切地实现期限是2008年3月31日之前。

因为这是一个有效的梦想，所以指引赵魁走向成功。

销售职业给我们带来的最容易衡量的价值就是金钱，因此，销售员的梦想可以用资金作为数字化指标。

现在，请写出你的梦想，并把它填入成功规

划表中。

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第二步：为自己定一个清晰的销售目标

在知道需要赚多少钱之后，根据公司的奖励制度，计算你需要完成多少销售额。公司通常会给你一个销售任务，失败的销售员总是痛苦地思索如何应付这个任务，而优秀的销售员不会被这个任务限制，而会根据自己的目标，制定自己的销售任务。

请把你计算出来的销售任务填入成功规划表

中。

第三步：确定完成该销售额需要的资源：

通常的资源包括：

1、 能力要求：即为了实现销售目标，你需要哪些专业知识、产品知识和销售技巧。了解了

能力要求后，衡量自己的能力差距，并找到弥补能力差距的方法。赵魁就找到了自己的方法。他通过公司培训和自学来完善产品知识，通过拜访“不良客户”来寻找客户感觉，通过实践和向经理请教来学习销售技巧。

2、 潜在客户资源：潜在客户是销售的基础。潜在客户资源通常来自三个方面，一是你自己

开拓获得的，二是公司分配给你的，三是你以前积累的。你需要知道，为了实现自己的销售目标，你需要多少潜在客户资源。你将如何获得这些资源。

把你的资源分析填入成功规划表中，包括“所需

资源”“我目前的差距”“获取足够资源的方法”。

第四步：制定策略

现在，要确定采取什么方式实现销售目标。这一步比较难，需要你有相关工作经验。如果你缺乏经验，可以请教有经验的人，或者观察成功的销售员是如何做的，从而找到自己的方法。

赵魁制定了自己的策略：

前半年主要是获取足够的资源，他通过认真消化培训内容、自己学习、拜访“不良客户”、争取销售经理的支持等手段来提升自己的销售技能，然后通过电话开拓获得足够的客户名单。

半年之后，赵魁成为了比较成熟的销售员，于是，他的工作转化成深化客户关系，并努

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力达成销售。在这个阶段，赵魁规定每季度实现200万的销售额，并明确为此要让自己手中始终保持有10个左右的客户处在销售过程中，为每个有意向的客户制定详细的发展计划，按计划推进。同时，还要每月开发20个新客户。

你的策略是什么？制定你的策略，并把它填入成

功规划表“我的策略一栏”。

第五步：把策略变成计划

现在，把策略变成计划，让你知道自己每月、每周、每天都应做什么，然后，一丝不苟地去完成它，无论面临任何困难，都不放弃。

下面，为你设计了一个成功规划表，帮助你系统地规划成功。

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让成功之心永恒

在我服务的过程中，不止一次听到销售员的疲惫问题。疲惫来自两种情况：

1、目标太小

开始定的目标较低，现在目标实现了，突然失去了工作热情，正所谓小富即安。任何时候，当你失去目标的时候，你就失去了成功的心。无论你曾经多么辉煌，一旦失去成功的心，你的事业将开始走下坡路。如果当疲惫来临时，你已经59岁，那么，疲惫对你来说不能算是灾难，你可以收拾收拾，准备退休。但如果疲惫来临时，你才30多岁甚至20多岁，那就要问自己，现在止步不前，是不是太早了些？说理想些，你甘心自己一生就只取得如此成就？说现实些，你还有几十年要活，你确信钱已经足够，不需要再挣了吗？如果你发现自己其实还需要更多的成就、更多的钱，那就不要让自己沉沦下去，要为自己树立新的目标，让你的成功之心复活。

如果你现在正处于疲惫状态，按照上面的五个步骤，重新去制定目标，开始新的成功之旅吧。

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2、目标太大

如果你选择了为自己设定远大目标，那还需要为这个远大目标设计阶段性目标。除非你是超人，否则，漫漫长路会让人因觉得前途太渺茫，而产生疲惫。把目标细化，变成你能看到的目标，变成你在几个月后就能享受成功的目标。假设目标离你有两万五千里，这个目标看起来太远了，你不知道要走多长时间才能走到，没关系，先设定每周走100里，完成了100里就庆祝一下，享受自己的成功，那么，两万五千里的目标就在你不断取得的小成就中离你越来越近，最终，离你只有100里。你的成功之心就能长久保持激情，直到取得胜利。

本部分学习结束了，现在，汇总学习过程中做的工作，

认真地为自己做一份成功规划，填入“成功规划表”中。

每天都花10分钟看看这份规划表，并坚持执行自己的规

划，让自己像销售冠军一样工作，你将取得非凡业绩。

加油！

三、树立必胜的信念

销售冠军们都有一个共同点，他们非常热爱自己的产品，

所以，他们能对客户产生强大的影响力。你知道为什么

吗？下面，我们一起来看一个案例。

李秀铃小姐是大学三年级的学生，有一天，她的一个朋友向她推销一种化妆品，这种化妆品是通过直销的方式出售的，李小姐当时为了帮朋友的忙，就买了一支洗面奶、一瓶润肤露，没想到，用了以后感觉特别好，同学们都说她最近脸上特别光润。李小姐很高兴，就找

到她的朋友，让她帮助介绍加入了这家化妆品公司。在接受了一周的培训后，李小姐便开始在她就读的学校向同学们推销这种化妆品。李小姐干得非常出色，每月都能有一千到两千元的佣金收入，她非常开心。

有一天，李小姐晚上9点多钟从教室自习回来，发现宿舍里有一位比她高一年级的女生在怒气冲冲地等她。这位女生姓张，三天前刚从她这买了化妆品，“你这是什么化妆品？过期的或伪劣的吧？看，用了你的化妆品我起了一脸疙瘩。”张小姐生气地指着自己的脸说：“你赶快给我退了，不然我就去学校告你，不好好念书，到处骗钱，连自己的同学都坑！”“不会吧？”李小姐说：“我已经卖出去很多了，从未听说过有人过敏。”“你是说这一脸疙瘩是我自己弄出来的了？”张小姐更加气愤，“对不起，我不是这个意思”李小姐连忙说，然后，她转过身去，从书包中拿出钱包，取出钱递给了张小姐，张小姐接过钱哼了一声，愤

销售冠军这样做业务

愤然走了出去。

张小姐一出门，李小姐的眼泪就忍不住哗哗流了下来，同宿舍的人都了解李小姐的为人，所以就过来安慰她：“你别理她，这人一定是自己皮肤过敏，硬往别人那儿赖，我们也用，不是用得好好的？”

尽管李小姐觉得大家说的对，她卖了几百份化妆品，只有一个人过敏，多半是由于这个人自己皮肤有问题，但从那以后，无论她怎么努力，都卖不出去原来那么多的化妆品了。她的月收入直线下降，从原来的2000多元滑落到只有几百元，最后，她放弃了这份工作。

请你想一想：为什么李小姐开始销售时生意兴隆？而在遇

到张小姐后，就再也卖不出去那么多化妆品了？

（一）信念的价值

销售是需要信念的，如果你自己都不相信你的产品能给客户带来的价值，那么，你根本没有可能成为赢家，因为：

1、 你的销售是缺乏感染力的：

你能把假话说得像真话一样富有感染力吗？如果你

能，给我打电话，我很想见见你这位世界顶级骗子。

在培训时，我们经常做一个游戏。我会问大家：“谁

在半年内看过电影？”通常总会有几位学员举手，如果学

员比较年轻，举手的人会有十几个。然后，我再问：“谁

看到了一部难得的好片？”“谁看了一部让人非常后悔的

糟糕影片？”于是，会有一些学员非常高兴地说自己看过

某某影片，真的很好看，也会有一些学员沮丧地说某某影片非常差，看了很后悔。聊到现在，我才开始亮出游戏的本来目的：“现在，请一位看过好影片和一位看过最糟糕影片的学员上来，向大家推荐你们看过的影片，吸引大家去看同样的电影。”于是，看过好电影的学员口若悬河，滔滔不绝地鼓动大家去看他看过的那部电影，结果引起大家很大兴趣。你猜猜，看过糟糕影片的那位学员表现如何？不是张口结舌，就是胡言乱语，除了引起阵阵哄笑，没有对听众产生任何吸引力。虽然我每次都会拿出一份厚礼，并声称，如果这位看过糟糕影片的学员能推荐出自己的电影，就可以获得这份奖品，但到目前为止，我还没有机会发出这份奖品。 这个游戏让你清楚地看到，谎言无论有多么华丽的词藻，听上去也是那样的虚无飘渺，让人很难相信，而发自内心的肺腑之言，即便非常朴实，也有着无可抵挡的穿透力。所以，要想让客户相信你的产品，先要自己相信。客户不是傻子，而且，如果你将面对职业采购，那么，他们会相当精明，不要觉得我们用一点雕虫小技就能骗客户掏钱。想清楚你产品的价值，相信这些价值，然后真诚地劝导客户，你才能得到客户的回应。

2、 你无法保持持久的工作热情：