建筑装饰工程中的价格谈判技巧

建筑装饰工程中的价格谈判技巧

价格谈判技巧

价格谈判技巧 1

建筑装饰工程中的价格谈判技巧

课程目的 准确把握价格商谈的时机 结合实际案例，学习价格商谈的原则和技巧 准确把握客户的价格心理

学会请求支援和运用辅助工具 提高成交率，而不是成为价格杀手

价格谈判技巧 2

建筑装饰工程中的价格谈判技巧

课程内容

价格商谈的时机 应对价格咨询

关于谈判 价格商谈的原则 价格商谈的技巧

价格谈判技巧 3

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价格商谈的时机1、顾客询问价格 ≠ 顾客在进行价格商谈 2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素 3、应对顾客询问价格的策略 争取时间 为顾客留下空间和余地

细节给顾客的感觉

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刚进店的砍价典型情景一

顾客第一次来店，刚进门不久， 就开始询问底价

“这个要花多少钱？”“……” “能便宜多少？”

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刚进店的砍价典型情景一

注意观察顾客询问的语气和神态 简单建立顾客的舒适区 禁忌立即进行价格商谈 询问顾客 您以前来过吧？(了解背景) 您以前在我们店或其它地方看过没有？(了解背景) 您做什么用途？(刺探顾客的诚意) 您已经决定风格了吗？(刺探顾客的诚意)

您打算什么时间？ (刺探顾客的诚意)

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刚进店的砍价典型情景一

通过观察、询问后判断： 顾客是认真的吗？ 顾客已经选定风格了吗？

顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？

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刚进店的砍价典型情景一 如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客 的需求，然后推荐合适的风格请顾客决定。 “关键是您先选风格，价格方面保证让您满意。” “选合适的公司，对您是最重要的，要不然， 得后悔好几年。” “我们每个套餐都有一定的优惠，关键是您要根据您的要求， 我帮您参谋选好，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价， 并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。” “这款产品我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！所以，我 还是给您把样式都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合， 咱们再谈价格。您看好吗？” “我做装饰好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款户型 装饰风格？”价格谈判技巧 8

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电话砍价典型情景二

顾客在电话中询问底价(仅针对最终用户---零售) 电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。 电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”,因为我 们 即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签 单。同样，如果我们一口拒绝了“爱情”(顾客 的要

求),就连“结婚”的机会都没有了。

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电话砍价典型情景二

处理原则： 1、电话中不让价、不讨价还价； 2、不答应、也不拒绝顾客的要求； 3、对新顾客，我们的目标是“见面”;对老顾客， 我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成 交”。

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电话砍价典型情景二 处理技巧： 顾客方面可能的话述

“价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！”

“你太贵了，人家才…,你可以吧？可以我马上就过来。” “你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。” “你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话， 我这两天就过来。”

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电话砍价处理技巧： 销售顾问方面的话述应对：(新顾客)

典型情景二

价格方面包您满意。您总得来看看效果呀，实际感受 一下。就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀！“ “您都看好了？!价格不是问题。除了价格， 您还得看看我们服务质量和以后售后服务，所以呀，我想邀请 您先来我们公司参观一下我们的展厅、样板间，看看您满意不满意。 “公司家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们让价的话 要重罚的。所以，你要是有诚意的话，就到我们公司来一趟，看看， 咱们见面都好谈。: “再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便过去一下, 给您送点(装饰、风格)资料介绍一下。”(刺探顾客的诚意) “顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我马上到您那去 一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿？” (刺探顾客的诚意)价格谈判技巧 12

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电话砍价典型情景二 处理技巧： 销售顾问方面的话述应对：(老顾客) “顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我 马上到您那去一趟，耽误几分钟。您地址在哪儿？” (变被动为主动，刺探顾客的诚意) “再要么今天您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天我顺便过去一 下，耽误您几分钟，给您送点(装饰、设计)资料，再聊一 下。”(变被动为主动，刺探顾客的诚意) “别人的价格是怎么算的？价格只是其中的一个部分呀，这电话里 也说不清楚，要不您过来我帮您仔细算算？” “您这个价格，我实在是很为难；要么这样，您跟我们经理 谈一下？!您哪天方便，我给您约一下？” “我去问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的。我倒觉得，您 如果是亲自跟他见面谈的话，以您这水平，没准能成呢，我再在 旁边敲一下边鼓，应该问题不大。”价格谈判技巧 13

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何时开始价格商谈那

一夜，青蛙王子要向美丽的公主

「求婚」王子的担忧………. 时机是否成熟？ 对公主形成压力，而遭拒绝？ 如果遭拒绝，接下来怎么办？ 公主会不会因此而不再理我了？

迟疑不决……

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何时开始价格商谈

王子回想 ;在追求的整个阶段中都与公主

核对「她」的需求、获得「她」的同意 ,那么现在向她求婚是順理成章、必然要 做的事。

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何时开始价格商谈时 间

要求承諾 销 售 过 程

介绍解决方法 发掘需求 建立信任 时 间价格谈判技巧 16