面对客户的需求变更,接受还是拒绝？(4)

确认：将评估的结果与客户一起进行讨论，与客户一起决策。告诉客户“我可以改，但对项目的影响是…”，客户也是讲道理的，大多数情况会达成一致。即使有时客户一时难以接受，但讨论的焦点也会集中到客观的评估结果上来，而不是涉及项目经理的性格、甚至对客户尊重不尊重的这类问题。

上述方法是变更管理的基本要点。但如果只能执行管理流程，对项目经理来说那才仅仅是及格。优秀的项目经理，还能够在这个过程中保持甚至加深与客户的关系！

如何做到这点呢？理解客户！仔细思考就会发现，客户需求的表面之下，往往隐含着真正的“需要”。举个生活中的例子，买衣服时对颜色、款式和面料等会有多方面的需求；而这之下隐含的需要却可能是为了“御寒”，可能是为了“漂亮”，还可能是为了“体面”。如果能够弄清客户的需要，往往能够提供服务时能起到事半功倍的效果。 真诚的沟通，更是远比那些所谓“红脸”“白脸”的技巧来得重要。

（感谢项目管理者联盟提供素材，本文由光环PMP广州培训中心搜集整理）