保健品销售店的建设及管理(4)

保健品营销模式可分为五大营销系统：传统渠道营销{市场布货系统}、会议营销(知识营销系统)、网络直销(网络营销系统)、专卖店营销(连锁专卖营销系统)、整合直销(会员直销、电话直销等系统.本文围绕专卖店营销,细致而全面讲解了保健品销售店建设及管理方法。非常实用!

专卖店营销和会议营销三种销售方式相结合的整合营销时，既要灵活运用三种销售方式的不同策略，并结合产品的特点进行相应调整，也要将它们有机的串联起来，发挥合力的作用。如果实操者仅有会销经验，也还是不够的，他自然会强调服务站式会议营销的策略，而不了解或轻视专卖店体验营销的策略及特点，这样会走偏，肯定会经历一段时间的亏损并学习经验教训的。专卖店讲究“聚人”、窗口式的亲情服务、沟通交流和信誉度；体验营销强调每日的洗脑、产品的体验疗效和视觉体验，只有功能性疗效型的保健品才能采用体验营销，针对的受众人群必须患有某种疾病，卖的是产品的疗效；会销更多卖的是健康理念，运用的是环环相扣的促销步骤、科普教育、肯谈会和制造联谊卖场等，针对的受众大多是亚健康人群；所以要把会销和专卖店体验营销结合起来。就说体验，既要强调体验的效果，更要重视体验的概念，短短几天的体验会有一些人感觉不明显的，这就要用健康的理念教育客户和引导客户，“疾病的治疗是有一定过程的，只要病情缓解或病灶祛除了，身体是会有感觉的”。在实操过程中有两种做法，即可先体验后购买，又可以先购买后体验，前者靠体验营销就能出货，如果增加会销销售额就会更高；后者只有靠会销的科谱及其营销技巧，才能够卖出产品。会议的流程要在突出产品功效的前提下，也要做出相应的调整；会议既可以安排不同人群的专场，也可以召开综合会议，不同人群设计不同策略。

专卖店体验营销不是所有的产品都适用的模式，只有能够体验出效果的保健品、理疗仪器和药品才能选用，这就注定了此模式的局限性，不易推广。有条件的企业一旦采用专卖店体验营销，一定要最大限度的整合营销模式，因为单一的专卖店体验营销很难操作；只有将专卖店体验营销和会议营销相结合才是体验营销企业的最佳方案，但也要把控好专卖店，否则要慎用；有实力的企业再增加一定的广告支持，会使整合营销如虎添翼。另外实操者的从业经验和阅历一点也不能忽视，项目主要负责人最好是同时具备三种营销模式的实战经验，其次是有会销经验的，否则企业先交一定的学费是避免不了的。企业要让他们全程参与营销方案的策划、制定和实施，领导层不光要给会销实操者具体的执行权，还要给他们一定的营销策略决策权，以避免盲目的执行不切实际的营销策略，确保少走弯