客户分级经营管理策略

业务经验交流

上海分公司——新入司理财顾问经营策略

【上海分公司 严晓宇】

对私业务的广众性决定了为了高效率经营客户，首先要做客户的分层和分群。 根据客户的特性和风险属性将客户分群，并针对每个分群制定不同的销售目标。我们需要考虑优先联络哪些客户？什么时候联系客户？联系客户的频率是多久一次？不同客户群用何种营销话术？适合推荐哪类商品？适合提供哪类服务。良好的客户分群经营理念可以使销售更容易，提高理财顾问的经营效率，降低被拒绝的几率，免去被客户拒绝的困扰。 高效客户管理第一步：分层管理

按照著名的二八法则，少部分客户贡献大部分利润，可以按照客户的资产来分层管理客户。通常可以把10-50万定义为一般客户，50-200万为理财客户，200万以上为贵宾客户。 高效客户管理第二步：分群管理和分级维护

大致将客户分为四类，按照客户群的贡献度和服务成本来判断客户服务的优先性。 第一类：保守退休族。这一类客户年纪偏大，思想比较保守，很难接受略带风险的投资类产品。对于可接受的产品范围也非常有限。通常收入不是很高，而且喜欢面对面的服务，要花很长时间才能说服他们接受投资类产品，也需要很长时间才能取得他们的信任。 管理建议：这一类客户的贡献度较低，服务成本却比较高，可以每两个月主动联络一次。 第二类：保守白领阶级。这一类客户包括教师，医生等行业，可以接受一些投资类的产品，但仍然相对保守。他们有相对固定的收入，且有一定资产，愿意适当的进行一些投资。 管理建议：这类客户贡献水平不低，且可能会接受你的投资建议，服务成本也不高，可以每两周主动联络一次。

第三类：积极自主客户。这类客户教育程度较高，可能是企业的主管，经理或者小企业主。他们有闲散的资金，可能在很多银行和券商都有账户，自己对市场也有一定的了解。他们通常能够接受券商的一些理财产品，同时也需要我们能够给他们提供大量的市场信息。但是他们的资金可能分散在多个金融机构，想要完全影响他们有一定的难度。

管理建议：这类客户资产量较大，贡献程度比较高，但是服务成本也比较高，需要维护人员比较专业。建议经常联络，尤其是在市场有最新重要动态的时候要积极联络。 第四类：小额投资人。这类客户年轻，教育程度较高，也有不错的月薪收入。他们可能不急着存钱，虽然总资产不会太高，但是愿意投资，品牌认同很重要。通常能承受风险，希望获得一些高回报的产品。

管理建议：这类客户有主动投资的需求，基金定投是个不错的营销点。他们总资产不多，