个人银行社区营销案例手册(9)

第三章 社区营销小窍门

㈠ 营销时间点和地点

（分享人：上海分行、北仑支行个人银行部）

1、关键词：上海建青试验学校羽毛球馆

6月11日，上海分行长宁支行在建青试验学校羽毛球馆进行金融知识宣传活动。选择建青试验学校的原因是在于其地理位臵非常优越，学校周边有古北社区中几个知名高档楼盘，虹桥地区商务楼中数家世界五百强企业等，因此光临该羽毛球馆的客户基本都是我行的潜在目标群。活动当天，长宁支行个人团队结合当周理财产品以及6月8日降息后我行存款利率在同业中的优势进行宣传，发放了100份宣传折页，积累了20名潜在客户名单。当晚，世界五百强霍尼韦尔公司恰巧也在羽毛球馆包了2个场地进行锻炼，长宁支行的营销团队们有幸结识了该公司的部分员工，宣传了白领通产品，霍尼韦尔公司职员也热情地答应会在单位中进行白领通宣传。长宁支行计划将建青试验学校作为长期合作渠道，定期开展金融服务设摊宣传活动。

2、关键词：集中买菜时段、上海智慧广场、晨练

点评:社区营销有序发展须建立在市场调研基础之上，营销团队

在正确把握当地市场居民的生活规律、习性特点、收入结构等信息之后，才能进行资源配臵，瞄准目标适时重拳出击，提高营销的成功概率。

㈡营销切入点

（分享人：慈溪支行、东门支行个人银行部）

1、关键词：零钱兑换

慈溪支行掌起支行在陈家村菜市场开展以 反假币 为主题的金

融知识活动时，了解到一些菜场私营个体户因手头零钞紧缺而苦恼，便采用为摊主提供零钱兑换的服务为营销切入点，在较短的时间内赢得了菜场小商户的认同和信任，为后续营销奠定了良好的情感基础。

点评：根据区域特点，确定目标客户，分析目标客户的实际需求，作为营销突破口。案例中目标菜市场个体商户普遍存在零钞紧缺和兑换苦恼的问题，商户去银行兑换，遇到人流高峰要排很长时间的队，他们又怕长时间办理业务会耽误摊位的生意，非常期待能有 银行进菜场兑零 的服务活动。精准的客户需求把握和针对性服务为全面营销工作开启了良好的局面。

2、关键词：关键人引荐

慈溪支行观海卫支行在城隍庙社区营销过程中采用由关键人引

荐的方式开展活动，营销人员通过村支书的介绍认识了几位规模较大的社区商户并建立了联系，向商户集中推广贷易通和金算盘等优势产品，成效明显。

点评：在社区内寻找具有一定影响力的客户作为我行联络人，一

方面可以帮助我们引荐客户，起到以点带面的效果；另一方面可以使营销人员及时了解社区相关信息，做好深度营销的准备。

3、关键词：借助传统节日、文艺活动宣传

李家洋榨菜 作为宁波五乡镇的名优特产之一，在江浙一带颇

具名气。6月12日上午，五乡镇举办了 第五届李家洋榨菜节暨榨菜王评比活动 ，本次活动吸引了五乡镇几百人到达现场。东门支行