钢铁营销策略论文(4)

公司要以全款向钢厂订购资源，并锁定资源价格，待钢厂生产之后才发货。以这种方式，钢厂可以“以销定产”，避免产生滞销资源；并可通过利用代理商订货款降低自有资金占有，增强运营能力；除此之外，钢厂还可以通过“追涨”等价格政策与代理商共同分享利润；反之，通过“补差”等价格政策与代理商一同分担风险。钢市行情好的时候，钢厂会第一时间分享代理的盈利；而行情差的时候，钢厂会尽量延时分担市场风险。企业未来要走可持续发展的道路，但与上游钢厂的合作机制占用了公司的大量资金，使公司承担了过高的经营风险。不足以满足企业未来发展的需要，因此与钢厂的合作关系模式的调整升级是公司必须要正视的问题。

2.2.2 忽视客户关系管理

公司现有的客户维护体系侧重于大型客户，缺乏对中小型客户的维系与开发。大客户的维系程度也仅限于营销员请客户吃饭，过年过节送上一份礼物或是问候，例如世博会期间给大客户派送门票，过节给客户送上高级茶叶等。因维系客户而发生的费用可以到公司报销。这样的客户维系缺乏科学性，还会给公司增添不必要的开支。对于中小客户的忽视，从短期看不会给公司带来太大的影响，但随着竞争的加剧，中小型客户也会成为每一个竞争对手争取的目标。从公司长远发展的角度看，公司有必要规范客户关系管理。

2.2.3 品牌意识淡薄

林恩 阿普认为，当一个企业非常清楚地知道“他的企业、他的产品和所提供的服务在市场上、在消费者中间的影响力，以及这种影响力所造成的认知度、忠诚度和关联度，并能够采取适当的战略将品牌融入消费者和潜在消费者的生活过程”时，他也就在一定的意义上培育了自己的品牌意识。舜业在经营过程中得到了许多肯定性的荣誉，但是公司并没有试图将这种肯定传达给消费者，也没有关注公司在消费者心中有什么样的影响力。舜业属于中型流通企业，与大型企业相比，在规模、资金、信息、渠道与成本方面几乎没有优势，也没有制定相应的战略去树立自身的形象。公司要做大做强，就要学习中国的百年老店，做自己的品牌，才能实现自己的愿景—做中国最好的钢铁供应链。这样一方面，可以增强信誉，巩固与渠道的合作关系；另一方面，可以建立竞争优势，扩大公司的影响力，争取更多的客户。