钢铁营销策略论文(5)

3 营销管理中存在问题的解决措施

3.1 与钢厂建立战略联盟，加快业务的调整升级

钢材流通业属完全竞争行业，要实现企业的可持续发展，继续扩大规模，重点要建立与上游钢厂的战略联盟的机制。传统的买断式代理制占用了公司的大量资金，还要承担钢价变动所带来的风险，增加了运营成本。目前，佣金代理模式将成为趋势，公司不必承担巨大的市场风险，其利益与钢厂紧密相联。佣金代理将会给公司带来五方面益处：第一，将有利于最大限度地避免价格大起大落的局面；第二，有利于大幅度降低钢铁厂商和下游用户的运营成本；第三，有利于提高钢铁厂商和下游用户的运营效率；第四，有利于专业化分工；第五，有利于钢铁行业的稳定运行。我们公司资金实力雄厚，应当及早抓住时机转变经营模式，积极与钢厂寻求战略联盟。同时我们也必须看到服务业在我国并不发达，流通企业要延伸服务功能，才能实现可持续发展。公司要积极发展成集加工、配送、仓储、运输、销售于一体的大型钢铁流通企业，不断提高专业化程度。

3.2 建立客户关系档案，加强与客户关系的维系

制定客户关系维护方案在于巩固同客户的关系，维护双方的合作利益，实现合作双方的双赢。首先，要进行客户构成的分析。根据销售额等级分类，分析在公司总销售额中各类等级的客户所占的比重，并据此确定未来的营销重点。通过分析公司商品总销售量中各类商品所占比重，以确定对不同客户的商品销售重点和对策。通过分析公司总销售额中不同地区所占的比重，借以发现问题，提出对策，解决问题。然后，要根据客户的重要程度划分为重要客户和一般客户建立客户档案，包括客户姓名、工作单位、职位、住址、联系方式等基本信息及与我们公司交易的产品信息和金额等交易信息。公司要对客户关系实行区别化管理，对于重点客户应该单独管理。公司营销人员要根据客户关系的信息对客户进行定期回访、新品推广等，充分了解客户的需求。公司要以满足客户的需求和期望为出发点，有效地消除和预防客户的抱怨和投诉、不断提高客户满意度，促使客户的忠诚，在公司与客户之间建立起一种相互信任、相互依赖的关系。