营销案例分析集锦(10)

销售经验

除了外在的消费沟通因素外，为了增加祥瑞的喜气，Ｌ喜糖包扎糖粒的糖纸，还被分为了福、禄、寿、喜四个系列进行分别印制。就３２克８粒装的婚用喜糖来说，每袋喜糖中均各有两粒以牛奶味、咖啡味等不同口味进行区分的福字、禄字、寿字、喜字糖粒。

显然，在Ｌ喜糖的外、中、里包装中，色调和所赋予的精神理念被当着ＣＩ般进行了统一的贯彻与运做，这除了有效提升产品的价值外，还在以后的行销中为其赢得了不俗的市场成绩。

２、借ＯＥＭ贴牌生产厂家的势。

Ｙ公司的贴牌生产厂是同处成都的中国三大糖果制造商之一成都耀华食品厂。这在保证Ｌ喜糖质量及其可信度的同时，还为Ｌ喜糖先天性的赋予了一定的消费号召力。因为，在Ｌ的包装上特意印制了“委托制造商：成都耀华食品厂”。

３、产品线：婚用喜糖３２g装，庆典及礼品市场３２０g装、６４０g装，满足各个目标细分市场的需要。但市场主打是３２g装的产品，并从一开始就确定了以婚庆市场带动其它细分市场的方针。

通路策略：量身定做另辟蹊径

消费者喜糖的购买途径，与其它快速消费品存在着较大的差异性。其中最显著的一点是：由于婚用的量较大，直接从批发市场采购能够获得相对低廉的买价等原因，消费者通常都是直接到批发市场进行采办。

鉴于以上原由，批发渠道成为了Ｌ喜糖的优先铺货环节和主要销售通路。可时间有限、人力有限，Ｙ公司到底应该做，才能将Ｌ喜糖在最短的时间内铺遍成都的各大小批发市场呢？才能使二批环节极力往下推呢？

其一，给下级商家报喜。

Ｙ公司本来就是个渠道型企业，所以在它的通路策略中多了一些与制造商不同的举措??早在成品出来的前１０天，就利用业代日常拜访及补送货时机开展了一个名为“给伙伴报喜”的渠道促销活动。该活动的大意是：

利用Ｌ喜糖利润较高的特点，Ｙ公司制定了比同类产品更丰厚的“进货附赠”和扣点返利措施。如当初，有些对手在开展“进十增一”的促销，而Ｙ公司开展的则是“进二十送三”的买增活动。在后来的执行过程中，尽管此项受到了一些对手的非议，但由于各自间的产品利润不在同一级别上，所以知难而难以跟进。除此之外，还利用手上某利润体系透明的畅销产品进行“搭车”销售。

其二，强化批发环节的导购竞争力

根据喜糖的消费特点，上游批发环节不仅是将产品介绍给、推给更下级商家的重要一环，还更是发生喜糖主要消费的销售“终端”。有鉴于此，Ｙ公司决定对批发环节由上及下进行包装。可是资金预算及时间俱有限，又该怎样进行“终端”包装呢？

让产品自己说话！ Ｌ喜糖的绣球形包装不就象喜庆的大红灯笼吗，我们为什么不将Ｌ喜糖的包装窜挂于批发商的店前堂内呢？为什么不将Ｌ喜糖的空包装作为ＰＯＰ赠送一些给各级商家呢？Ｌ喜糖的外包