营销案例分析集锦(19)

销售经验

完成“三绿”工程试点任务，实现上述功能定位，要以结构调整为主线，以设施改造为起点。

商品结构调整实行“以传统副食品为基础、以无公害副食品为过渡、以绿色副食品为导向”的方针，初步设想分三步走：第一步，争取使绿色副食品在销售额中的比重达到五分之一，其它为传统副食品和无公害副食品；第二步，争取使绿色副食品在销售额中的比重达到三分之一；第三步，争取使绿色副食品在销售额中的比重超过二分之一。计划用一年左右的时间实现第一步设想。

综合考虑佟楼地区规划、左邻右舍关系、绿色经营风险等各种因素，初期设施改造不准备大动。初期设施改造计划只包括前庭改造与装修、布局调整与装修、设备更换与增添、后院改造与装修和二楼办公区改造与装修。改造后院是为了把它变成营业场地以增加营业面积。

只进行这么小规模的设施改造显然是不太理想的，但从目前的实际情况出发只能作出这样的安排，至于下一步怎样改造现在还很难作出准确的预测。

五、 功能开拓与外部条件

目前，佟楼副食综合商场基本上只有一个功能，就是副食品零售。假如总保持目前这种模式，开展绿色副食品经营就会遇到一个不易解决的矛盾，就是组织绿色副食品货源太困难。组织一手货源供应者会嫌我们的进货量太小，组织二手货源消费者会嫌我们的价格太贵。为了解决供货矛盾，客观上要求我们突破传统经营模式限制，把代理、连锁经营和配送等新业务开展起来。开拓新的业务领域，对增加销售额、提高经济效益也有好处。

问题是功能开拓面临体制方面的障碍。现在，各个商场的经营自主权都有限。靠目前的这些经营自主权，能够勉强维持日常的经营，再搞其他经营就不容易了。开拓代理、连锁经营、配送等各种功能都存在寻找合作单位问题，存在决策速度问题，也存在日常工作效率问题，假如每一件事情都要向上请示，那么哪一件事情也很难办成、办好。为了解决这个矛盾，客观上要求克服体制障碍，赋予商场更大的经营自主权。我们很清楚改变目前的管理体制并不容易，这需要市、区领导统一作出安排部署。因此，目前我们只能从实际情况出发，暂时不考虑功能开拓问题，只从事传统的零售经营业务。在组织绿色副食货源方面假如遇到很大困难，我们就尽量地去克服。

六、 市场信誉

消费者多花钱买绿色食品，最关心买的究竟是不是绿色食品。市场信誉是绿色副食品营销工作的生命线。

我们商场具有良好的信誉基础。然而，从前得到的信誉并不等于今后得到的信誉。今后一定进一步增强信誉意识，加强信誉管理工作。

在绿色副食品营销中，提高市场信誉的关键是搞好标准与质量控制。为此，一要按照国家有关规定购置检测设备，二要建立健全严格的绿色副食品检测制度、市场反馈制度和责任处理制度，三要不断优化绿色副食品经营环境，四要搞好仓储、运输过程中的绿色保障。

严格按照功能区经营是提高市场信誉的重要保证。传统副食品、无公害副食品和绿色副食品等“三位一体”商品结构形式将长期存在。为了使广大消费者很方便地购买名副其实的绿色副食品，我们一定严格按功能区经营，决不搞鱼目混珠。要让广大消费者相信并体验到不同功能区里的食品就是不一样。

七、 公共关系