营销案例分析集锦(5)

销售经验

版本，脑白金有明确的组合方案，比如刚进入一个城市电视广告怎么组合，市场上升期电视广告怎么组合等等。同时，在播出时间上也很有讲究，几点播什么带子，都有明确说法。

六、前景预测

国家统计局中国行业企业信息发布中心2002年3月17日在人民大会堂公布：红桃K生血剂2001年度在全国市场同类产品中销量领先。这是红桃K生血剂自1997年以来连续5年在全国同类产品中销量领先。虽然我们能从市场上感受到红桃K销量在逐步下滑，虽然我们能感受到以血尔为新生力量代表的新保健品正在向红桃K发起进攻，但红桃K还可以继续宣称它是同类产品老大。

虽然很多市场红桃K已悄悄地退出或正在退出市场，但在广东、浙江和苏南等地，我们发现红桃K活地还不错，终端有展示，有终端促销人员，售货员还大力推荐，在报纸、电视上，我们还能偶尔看到“血健康专家”的影子。红桃K在推向市场９年后，还在顽强地活着，还在从中国几百亿的保健品市场里分一杯羹。

近年来，补血保健新品血尔在城市兴起以及红桃K农村市场日趋饱和，双重因素坚定了红桃K入驻城市的决心。红桃K为改变过去的“土”形象，特请营销专家重塑血健康专家形象，从电视广告上开始靠近城市生活，并推出了系列较高档次的电视广告，以求赢得都市人的认可。为改变形象，红桃K在包装上也花了大力气，推出了多色调的包装，礼品盒装更是花样翻新，在终端展示时很醒目。红桃K正一步步向城里走来，在城市市场的攻坚战中，红桃K任重道远。

红桃K在97年三株承德事件后逐步取代三株成为行业老大，９年来红桃K累计向国家纳税近9亿元，可以说，红桃K在保健品这个领域获得足够的第一桶金。如今的红桃K控股东湖高新上市公司，正大力拓展以生物医药为主的生物保健、生物医药材料、生物化妆品和生物医药等产业；以生物农药为主的植物基因、生物兽药、生物农业和生物农药等产业。

红桃K的列车还在高速地向着远方奔驰而去。

脑白金越来越出现衰退迹象了，脑白金的礼品市场策略使它在短时期内崛起，同时这种违背保健品常规的操作手法必然只能风光一时。

史玉柱在脑白金开始运作市场的时候就开始考虑下一个产品是什么，在巨人集团保健品事业辉煌的时候，巨人连续推出了除脑黄金外等多个产品，在史玉柱的口袋里，他不缺保健品项目。史玉柱从胃、血脂想到到感冒想到到维生素等，最终史下决心从维生素市场入手，一种沿袭脑黄金、脑白金琥珀体字样叫黄金搭档的产品，我们在中国许多二级城市发现了它的踪影。

查阅2001年9月份获中华人民共和国卫生部批准的保健食品目录，我们找到了这样的记录，产品名称：黄金搭档牌儿童及青少年组合维生素片，黄金搭档牌女士组合维生素片，黄金搭档牌中老年组合维生素片，申报单位：珠海康奇有限公司、无锡健特药业有限公司，批准日期： 2001年09月21日，保健功能：补充多种维生素及矿物质。

维生素产品是一个老产品，又可以说是一个新产品。在市场上，我们可以看到善存、维存、21金维它和成长快乐等。说维生素是老产品，是因为老百姓对维生素多少有些理性的认识，不需要概念引导，但同时老百姓对维生素是只知其一，不知其二，这个领域还需要众厂家共同的科普教育。

中国保健品历史上，蜂王浆、肠胃口服液、钙等产品就是一个厂家带头宣传，其它厂家共同烘托出