营销案例分析集锦(7)

销售经验

农夫果园优势之二：渠道。

养生堂虽然有很好的品牌再造与延伸，但基本上围绕着OTC与食品领域在做文章，当然注意到由其控股下的一些高科技公司也在做着艾滋病治疗的相关产品。农夫果园这次播放的CF片并没有在片尾加上“养生堂”的字样，结合其前不久推出的“农夫C打”，恐怕养生堂有意用“农夫”这个品牌来重点在饮料、食品方面做一些文章。

农夫山泉几年来成功的运作，使其已经拥有了一支对市场熟悉、渠道规范经营的营销团队。入市上柜等新品较为困难的一些问题在他这里可能就会相对容易些。

农夫果园优势之三：传播。

写此文之前去了养生堂的网站看了看，凭心而论是我见到企业网站中办得不错的一个。养生堂的产品推广方面让人总有“意料之外，情理之中”的感觉，总能感觉到在一句广告词背后、一项公关活动背后所闪烁出来的智慧光芒。朵尔——以内养外；成长快乐——又吃成长快乐了，我好高兴喔；农夫山泉——有点甜；农夫果园——喝前摇一摇。它的产品推广中不仅有这样一些充满记忆点的传播形式，同时也有一些科学、理性论证型的来进行品质传播方面的补充，同时它又会利用一些具有挑战性的行为来颠覆行业中的一些墨守陈规。它似乎总能够将自己优秀的一面较完美地展示给大家。

农夫果园误区之一：浓度。

鲜橙多带来了包装的革命；酷儿带来了人群细分的革命。2003年前的果汁市场由统一鲜橙多所带来的浓度10%似乎又在成为这个行业的一种标杆。如今农夫果园要推出30%乃至100%浓度的果汁，要认真思考一下为什么汇源的100%果汁受到统一鲜橙多的挑战？为什么果蔬型或是混合型的牵手果汁不能与纯果汁型的饮料抗衡？浓度不会成为这个行业的核心卖点与核心竞争力，如果农夫果园以为这就是机会那么可能真的错了。

农夫果园误区之二：品牌延伸。

养生堂在产品开发之初多采取类似宝洁公司的产品事业部制，各个子品牌之间很少打架或是借势，成长快乐与清嘴等都算推得还比较顺利。但可以肯定他们在新品牌推广方面也感到了很大的压力。于是可能也就有了想借成功品牌进行品牌延伸的念头，前有朵尔减之，后有农夫C打，这两个产品似乎到目前为至还不算十分成功。如今农夫果园的广告片中也隐去了“养生堂”的字眼，似乎也是要铁了心打造好“农夫”系列品牌。品牌延伸好处就不必多讲，如若延伸中操作不当，不仅对新品推广有一定影响，而且也会影响到“母品牌”的形象与地位，这一点上要慎之又慎。

农夫果园误区之三：成功。

不久前在美国INC杂志实习的一名中国人民大学学生在杂志社做宝洁公司润妍产品退市的案例分析，发邮件希望我给予一些建议，我当时就谈到宝洁在中国的发展太顺了，对一个新品推广的周期缺乏应有的耐心是一个很重要的因素。养生堂也是如此，朵尔成功了、成长快乐成功了、农夫山泉成功了，做为一家成功的企业是否有足够的耐心去认真做好新品推广？能否在竞品竞争如此激烈的环境中，不要简单地拿过去新品推广成功的指标来要求现在的新品推广，否则放了哪个成功人士在你的新品主管的位置上做都不容易，朵尔减之、农夫C打就出现了这样的迹象。新品推广不要指望一招致敌，还是要打组合拳、太极拳，步步深入、步步为营，否则曾有的成功就会成为今天的绊脚石。

我是对养生堂心存好感的，我希望他能成为一个标杆，一个企业新品推广不断创新、不断成功的标杆；