可口可乐公司实施品牌战略存在的问题及对策研(12)

由于KA系统属于现代渠道，并且较多KA客户在国际市场上己经是可口可乐系统的长期合作客户，所以，公司应专门设立谈判经理进行此类国际大客户的合同谈判。以使合作更加紧密和符合国际合作惯例。

3.直营渠道系统

直营渠道反映的往往是一个企业的市场掌控能力，在可口可乐（中国）公司创新渠道冲突管理系统中，更主要体现的是企业的个性服务能力和统筹能力。“为其大于其细”.针对性地对快餐行业、工矿企业、旅游景点、各类学校应该怎样服务，应该给予怎样的销售政策，应该实施怎样的销售策略，都作出专门规定，体现出可口可乐公司于细微之处彰显特色的企业文化精髓。

通过对以上各个渠道的合同化管理，将各个渠道的各项奖励进行平衡，在具体执行过程中严格按照各项奖励措施进行实施，这样，脱离了拍脑门决策方式，各个渠道都在宏观的统筹范围之中各施其职，各尽其责，都在固有的程序和模式中运转。

应该说在这个方面，可口可乐（中国）公司的做法是可取的。通过可口可乐公司对市场的电话拜访，发现客户会对公司合同执行是满意。

客户不满意的地方主要集中在流程上，对“合同问题”表示不满的客户共5家，依然集中在东区，客户均反映今年签的合同至今未返，望加快流程速度。因此本文认为，在已有成功做法的基础上，可口可乐（中国）公司可深化创新，引入精益管理思想，优化合同管理流程。

（三）加强技术革新，创造价廉物美的新产品、新口味价廉物美是竞争取胜的重要法宝，这是放之四海的基本规律，也是大家熟知的道理，但“可口可乐”将之发挥地淋漓尽致。她十分重视产品的品质管理和质量保证，产品最关键的部分—配方是全球统一配制的，质量严格控制，口味绝对保证，产品高度标准化。

此外，由于制作简单，材料普通易得，适宜大规模生产，每瓶饮料成本很低，所以能够低价销售，不但让消费者“买的起”,而且能够“物超所值”.

反观我国企业，价廉问题不大，但物美就很难保证。不少老字号产品主要靠祖传经验来制作，标准化程度不高，品质不稳定；还有些企业，质量观念差，工艺粗造，员工技术不过关，产品质量问题频频，结果声誉一落千丈，甚至从此翻不了身。因此，在保持价格便宜的同时上，如何保持质量的稳定性值得我国企业深思。

结论

本文通过对可口可乐（中国）公司在品牌营销渠道存在问题的归纳和总结，结合现代渠道冲突管理理论分析，探讨了可口可乐（中国）公司应如何适合中国国情，推进营销渠道冲