客情关系与谈判

终端客情建设与商业谈判

第一部分：客情建设的十个主题 对终端客情的认识 市场上的客情建设流派 客情建设基本法 理想中的客情观 理想中的客情建设者 客情战法 客情升级之七武器 攫取额外利益 客情战(打压竞品) 对抗终端霸权

主题一：对终端客情的认识 客情是什么？ 为什么要进行客情建设？ 客情建设的使命是什么？

主题一：对终端客情的认识客情关系是什么？ 是一种“吃喝关系” 是一种“人情关系” 是一种“人际关系” 是一种“客户感情”

主题一：对终端客情的认识 是指合作双方建立起来的持久的、相互信赖 的、具有商业价值和个人价值的双赢关系 。 客情关系是企业与企业间的“外交”关系。

主题一：对终端客情的认识 客情是客户库房中和货架上满满当当的库存。 客情是门店最醒目的商品品陈列位置 客情是终端店员的全力推荐 客情是门店最醒目的POP 客情是双方相互尊重、信赖 客情是店员对产品了如指掌

主题一：对终端客情的认识 客情是最大限度扩大双方利益的基础。 客情建设的质量是有清晰的表现指标的。

主题一：对终端客情的认识 为什么要进行客情建设？

主题一：对终端客情的认识

短 缺 经 -济 时 代

供 求 平 -衡 时 代

过 剩 经 -济 时 代

过 剩 经 -济 时 代

泡 沫 经 -济 时 代

厂家为王

1984 1995

1995 1997

(相对)

渠道为王

1997 2000

(严重)

2000 2006

终端为王

2006

主题一：对终端客情的认识 行业竞争的加剧，零售终端依靠自己对于消 费者资源的垄断成功实现了反向控盘。 终端凭借在市场上的优势份额在产品的流通 环节中占据主导地位，掌握了话语权。 终端继而成为厂家争夺消费者最后也是最重 要的一环。 零售终端就是我们的资源，只有客情关系建 设并管理好了，客情关系才能为我们创造财 富。

主题一：对终端客情的认识 客情建设的使命是什么？

主题一：对终端客情的认识 使命一：攫取更多的战争成果。 促进产品销售，促进品牌传播 ●金奖银奖不如店员夸奖。——店员首推 ●有价值的无声推销员。——硬件资源 ●行销措施的加速器。——行政资源

主题一：对终端客情的认识 使命二：减少战场上的伤亡 。 良好的客情能降低终端操作成本。有形的成本 ●促销费 ●陈列费 ●赞助费 隐形的成本 ●上货速度 ●资金周转 ●导购人员流失 ●消费者流失

主题二：市场上的客情建设流派 “导弹外交”、“金元外交”、“石油外 交”、“地震外交”、“乒乓外

交”…

主题二：市场上的客情建设流派 豪客派 酒桌上讲豪气，牌桌上讲手气，歌厅里讲底 气，晚上一起卖“力气”来与客户建立哥们 义气。 喝起酒来一斤不醉，打起牌来一宿不睡，唱 起歌来没有不会，泡起妞来从不嫌贵。

主题二：市场上的客情建设流派 商人派 “天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利 往”是他们信奉的最高商业法则。

主题二：市场上的客情建设流派 奴隶派 对客户比对自己儿子都好，见着客户比见着 亲爹还亲。

主题二：市场上的客情建设流派 隐士派 无事不登三宝殿，有事的时候称兄道弟、点 头哈腰，没事的时候就连个人影也见不到。 没有客情这个概念，只是把客情当作一个口 号来喊

主题三、客情建设基本法 要想展开一场男人式的对话，首先要让对方 知道你是个男人。 要想和终端建立平等互利的外交关系，就要 有足够和终端分庭抗礼、讨价还价的实力。 没有对等的实力。

主题三、客情建设基本法 弱国无外交 品牌的号召力、行业的影响力、产品的销售 力、对顾客的吸引力、终端的支持力，这些 都是可以用来与终端分庭抗礼的实力 你的品牌知名度、可信度、美誉度、忠诚度 怎么样？你的品牌终端拉力有多大？产品指 名购买率有多高？你的产品销量有多大？你 的产品利润有多高？你的支持力度有多大？ 你的活动方案有多“高”?

主题三、客情建设基本法 外交是妥协的艺术 列宁与屈辱的布列斯特合约 唐太宗与颉利的合约 妥协不是一味地满足，而是为了获得发展空 间、获得互利、获得竞争力。