漓江奥林苑项目整合营销策划执行报告(14)

整合营销

3、价格折扣策略

将表格价定的稍高点，但给予客户一定的折扣空间，满足客户的价格心理需求，如针对一次性付款方式的可享受95折，按揭付款方式的可享受98折，且再由现场销售控制2%的弹性空间，以达到逼定成交的作用。

4、明星现场签名购房和电影赠票活动

由李永波、冯巩和李婷等明星亲临现场进行促销，签名购房和赠送电影票，且凡活动期间内成交客户均有一定优惠（具体见各阶段促销活动方案）。

注：上述销售策略所涉及到的价格优惠和折扣等，均在价格表中予以体现，并最终实现项目的目标价格（毛坯房、折后价）。

六、销售总目标

在各项实施措施得力、整体运作系统化的前提下，项目形象（包括项目工地形象、售楼处包装到位、小区大门建造完成、小区局部环境和景观营造）初具规模，具备内部认购条件，并有一定力度的广告推广及项目工程施工进度正常，能如期开盘等因素支持下，销售推广工作将计划达到以下目标： u 在2个月的时间内力争达到50%的销售率，即约计32套别墅单位的销售。 u 在5个月的时间内达到项目90%以上的销售率，即至少55套以上别墅单位的销售。 u 力争在6个月左右将第一期销售完成。

七、销售培训策略内容

在2005年3月和4月中旬之前，项目组完成项目所有的培训工作，包括以下工作内容：

l 项目培训：包括项目地块规模、周边环境、四面景观、周边配套、周边交通、周边商业情况、居家氛围、项目户型、项目卖点价值等进行培训；

l 区域竞争态势培训：主要是桂林房地产市场概况、别墅房地产市场竞争概况等详细情况进行培训； l 房地产及金融政策培训：主要是对近来国家、广西省和桂林市出台的相关房地产及金融贷款方面的政策进行培训；

l 销售接待礼仪培训：包括接听电话用语、来访接待程序、礼仪、语言等进行培训； l 销售规范培训：销售接待的规范性、专业性进行培训；

l 销售技巧培训：主要是培训销售人员的现场逼定成交的技巧、增加项目来访客户现场落定比例，提高成交率；

l 客户心理培训：培训销售人员揣摩客户的心理，提高成交率。

八、促销活动策略

1、开盘活动

（1）目的：消化前期的认筹客户和意向客户，促进开盘当天销售最大化。 （2）时间：2005年4月28日 （3）地点：现场销售中心

（4）要求：整个活动的形象品质要求高贵、典雅，符合项目本身的形象定位和客户定位，迎合客户的身份。 （5）活动内容：

l 销售中心内外的包装，现场气氛的进一步营造如升空气球、气拱门等.