漓江奥林苑项目整合营销策划执行报告(16)

整合营销

强销期 2005.5.6—2005.6.30 良好的气候、前期销售人气、广告推广、相对自然销售 销售总套数的20%，累计为50%

持销期 2005.7.1—2005.8.15 主体全部竣工，部分开始外墙施工，一期园林基本完工展示，前期销售人气、广告配合 销售总套数的10%，累计为60%

二次强销期 2005.8.16—2005.10.31 准现楼状态，前期销售人气，广告组合推广，辅助一定的促销手法配合 销售总套数的30%，累计为90%。

尾盘销售期(2005.11.1—2005.12.18) 尾盘期 2005.11.1—之后 交房入伙，物业管理形象 销售总套数的10%，累计为100%。

在项目的销售操作过程中，需要根据不同时机、不同阶段以及不同市场情况，提出有针对性、有目的性的阶段性销售计划和广告策略。在本报告中，我司针对本项目的情况，提出了开盘前后销售阶段安排建议和广告策略。下阶段的安排将根据实际情况再进行确定（广告策略见第五部分）。

1、内部认购期

一般而言，市场普遍认为内部认购是指在未能达到进入市场进行正式销售的条件（主要是指相关销售法律文件未能备齐）之前，对楼盘进行销售的行为，但实际上许多项目在已领到预售许可证的情况下也需进行内部认购，我司认为，内部认购的主要目的并不在于提前对项目进行销售，而是在于通过内部认购期的推售活动，达到测试市场反映的目的，通过对内部认购期市场反应的及时分析和判断，对项目销售策略、项目推广策略、项目价格策略等内容进行相应调整，保证项目正式发售期内推广活动的成功。

内部认购期时间的长短一般需要按照销售情况进行调整，综合本项目的各种情况， 按照我司的楼盘推售经验，将内部认购期的时间定为2005年3月1日——2005年4月27日（之前的认购亦计算在内）。

2、开盘期

此处所指的正式发售期是指项目在经历内部认购阶段对市场的反应进行测试，并完成销售准备工作以后，以一定的形式（一般是指户外和报纸广告）向市场正式预告开始销售，并在其后一段时间内，通过大规模的广告宣传推广，迅速在市场上树立项目形象，吸引目标客户成交，因为正式发售期有不同于其他销售阶段的各项特征，比如频密的广告推广、市场对项目的新鲜感，所以我们一般将其分离出来，独立划区并加以个别分析。

我司认为正式开盘阶段的时间段应为：2005年4月28日——2005年5月5日。 3、强销期

在经历了内部认购期的市场测试以及正式发售期的集中推广以后，项目在市场上的形象得到了进一步的认可，并积累的相当的人气，根据我们多年的操盘经验，项目将进入一个比较不错的开盘余热销售期，我们也把这个周期叫做强销期。业内称第一次强销期，本次强销期的期限为：2005年5月6日——2005年6月30日。

4、持销期

项目经过一段时间的强销后，因为市场有一个消化的过程，尤其是别墅项目，将进入一个较平淡的调整和持续期，加上天气气候的炎热，初步预计项目持销期为：2005年7月1日——2005年8月15日。