现代推销学教学大纲(8)

1. 推销接近的概念 2. 推销接近的含义 3. 推销接近的工作程序

第二节 寻找顾客

1. 寻找顾客的概念 2. 寻找顾客的准备工作 3. 寻找顾客的原则 4. 寻找顾客的途径 5. 寻找顾客的一般步骤

第三节 顾客资格审查

1. 顾客购买需求审查 2. 顾客支付能力审查 3. 顾客购买决策权审查

第四节 约见顾客

1. 约见前的准备工作 2. 约见时机和地点的选择 3.

约见顾客的方式

第五节 接近顾客

1. 接近顾客的含义 2. 接近前的准备 3. 接近的技巧与方法 [教学建议]

本章重点： 推销接近的程序；推销接近的环节 本章难点： 寻找顾客、约见顾客、接近顾客的技巧

讲授方法：演示模拟法；案例分析；讨论法；举例分析；多媒体演示

[作业训练]

1． 推销接近的含义及其程序是什么？

2． 寻找顾客的原则是什么？其一般步骤有哪些？ 3． 顾客资格审查包括哪些内容？ 4． 如何约见顾客？ 5． 试述接近顾客的技巧。

第三章 推销洽谈

[教学目的要求]

本章主要让学生了解推销洽谈的概念和程序，掌握推销洽谈的基本步骤和环节，正确的使用谈判策略和技巧进行推销工作。 [教学内容]