激励销售人员的四级台阶(2)

二、在奉献期让销售人员得到价值认可

1.需求要点

有效激励员工的第二个阶段叫奉献期，这一阶段员工重要的需求点主要包括：

第一，我能做什么，我为组织做了什么；

第二，领导和同事都是如何看待我的。

作为销售人员，这是在第二个台阶和阶段一定要思考的问题，这个问题是否能够满足直接决定了激励的第二个台阶。

2.需要考虑的四个问题

这一阶段，销售人员需要思考四个问题：

我每天都有机会做我最擅长的事吗

一个人是否能够发挥自己的优势是非常关键的一个起点，如果员工每天都没有机会做最擅长的事，就会出现很大问题——想敬业都很难，员工不能评估自己，就可能存在岗位设置错误的问题。

在过去的七天内我有没有因为工作出色而受到表扬

这个问题很关键，因为员工其实在乎的不仅仅是薪酬，还有价值是否得到认可，即使是口头上的认可和表扬，这是人性的需求。

【案例】

表扬、批评与忽略

曾经有科学家做过一个试验，这个试验大概把某学校的小学生分成三个组：批

评组、表扬组和忽略组。开始一星期，表扬组天天得到肯定、表扬，批评组天天被批评，忽略组既不被表扬又不被批评。

结果是以做题的数量进行评估，一周下来，做题数量最多的是表扬组，其次是

批评组，而做题数量最少的是忽略组。

通过这个试验可以得出结论：表扬更容易激励员工，打击一个人不是进行批评，而是忽略。忽略一个人实际上是一件很痛苦的事，因为批评实际上还表示管理者很在意该员工。所以，从人性的角度讲，人更看中的超过金钱的是被认可，而且是及时地认可。

其实赞美、认可一个人是不需要花钱的，但是对于中国的管理者而言，最缺乏的就是肯定，中国的管理者表扬人时，基本上都是前面表扬、后面批评，这其实是表扬最忌讳的问题。

表扬人时，管理者需要掌握一定的步骤：

第一，表扬要具体，不要含糊其词，不要频繁地表扬，否则员工会认为管理者虚伪。