阿里巴巴公司的营销培训资料

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本章要点设计销售队伍 管理销售队伍 人员推销的原则

2000 Prentice Hall

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什么时候应当决定 采用人员推销? 采用人员推销?紧预算(直接授权) 紧预算(直接授权) 集中的市场 很少的购买者 高价值产品 产品定制化 个人联系重要 产品必须示范 产品包括折价2000 Prentice Hall

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设计销售队伍销售队伍目标 销售队伍战略 销售队伍结构 销售队伍规模 销售队伍报酬2000 Prentice Hall

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销售队伍结构

地区结构

产品结构

市场结构2000 Prentice Hall

复合结构

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用工作量法确定销售队伍规模将顾客按大小分类 确定所需的访问次数 确定每年总的销售访问次数 确定一个销售代表每年可进行的平均访 问次数 将总的年访问次数除以每个销售代表的 平均年访问数2000 Prentice Hall

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销售队伍报酬固定金额 变动金额 费用津贴 福利补贴

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管理销售队伍招聘和挑选销售代表

销售代表的培训 销售代表的监督 销售代表的激励 销售代表的评价 来自 http://www.77cn.com.cn 中国最大的资料库下载

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时间— 时间—责任分析法准备 旅行

管理工作

销售 等候2000 Prentice Hall

用餐和休息

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销售代表的激励激励 努力 成绩 奖励 满足2000 Prentice Hall

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评价销售人员访问报告

工作计划

信息来源一年的地区 营销计划2000 Prentice Hall

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提高销售队伍的效率

推销技术和经验的培训

谈判技巧 建立关系的技能

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谈判协议区谈判协议区 卖方的盈余 买方的盈余

s 卖方的保留价 卖主希望价格是s (卖主希望价格是s或 更高一些) 更高一些) 卖方希望将x 卖方希望将x朝右转移2000 Prentice Hall

x

最终合同价

b 买方的保留价 (买主希望价格是b或 买主希望价格是b 更低一些) 更低一些) 买方希望将x 买方希望将x朝左转移

美元

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业绩评价现在和过去销售额比较 顾客满意评价 品质评价

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销售过程的步骤步骤 1. 寻找潜在顾客 鉴定他们资格寻找和识别对公司有价值的潜在 顾客

步骤 2. 准备工作

在进行销售访问之前，尽可能 在进行销售访问之前， 多地了解潜在客户的情况

步骤 3.

接近方法

知道初次怎样会见客户，使 知道初次怎样会见客户， 双方关系有一个良好的开端

步骤 4. 讲解和示范表演2000 Prentice Hall

向购买者介绍该产品的“故事”, 向购买者介绍该产品的“故事” 着重说明产品给顾客带来的利益

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销售过程的步骤步骤 5. 处理反对意见寻找， 寻找，说明和应付客户在 订购过程中的反对意见

步骤 6. 达成交易

询问客户有关订货的情况

步骤 7. 后续工作

交易达成之后， 交易达成之后，保证顾客 感到满意并能继续订购

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