地产销售人员培训手册

相当专业的地产销售人员培训内容!

房地产营销人员培训手册

云南双峰房地产开发有限公司

2009年9月·昆明

相当专业的地产销售人员培训内容!

目 录

笫一部分 基础篇

一、 建筑与房地产 3

二、 房地产市场与一般商品市场特征比较 3

三、 房地产专用术语解释及建筑基础知识 4

第二部分 产品篇

一、 楼盘基本资料解述 29

二、 产品解述 29

三、 项目卖点解述 31

四、 本案优劣势分析 31

第三部分 市场篇

—、 市场调查的工作内容 32

二、 市场调查的工作程序 34

三、 市场调查经验及技巧 34

四、 竞争与销售分析 35

五、 本地房地产市场评论 35

第四部分 实战篇

—、 销售道具运用 36

二、 销售资料使用 36

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三、 销售流程图 37

四、 现场销售基本动作分解 37

五、 按揭办理流程 45

六、 办理购房手续 45

七、 销售特殊情况处理 47

第五部分 管理篇

一、 客户信息管理目的 50

二、 客户资源管理 50

三、 填报规定 52

四、 销售统计、客户资源管理相关表格 53

笫六部分 技巧篇

—、 现场氛围控制 54

二、 销售误区预防 54

三、 通用技巧 60

第七部分 提高篇

—、 售楼员五忌 65

二、 销售主管工作失误应对策略 66

三、 营销公关危机的应对原则 68

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笫一部分 基础篇

一、建筑与房地产

房地产业是进行房地产投资、开发、经营、管理、服务的行业，属子第三产业，是具有基础性、先导性、带动性和风险性的行业。房地产业与建筑业既有区别又有联系。主要区别是：建筑业是物质生产部门，属于第二产业；房地产业兼有生产（开发）、经营、管理和服务等多种性质，属于第三产业。运两个产业又有着非常密切的关系，因为它们的业务对象都是房地产。在房地产开发活动中，房地产业与建筑业往往是甲方与乙方的合作关系，房地产业是房地产开发和建设的甲方，建筑业是乙方；房地产业是策划者、组织者和承担发包任务，建筑业则是承包单位按照承包含同的要求完成“三通一平”等土地开发和房屋建设的生产任务。

房地产业可分力房地产投资开发业和房地产服务业。房地产服务业又分为房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪和物业管理等。其中，又将房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪归为房地产中介服务业。

二、房地产市场与一般商品市场特征比较

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三、房地产专用术语解释及建筑基础知识

1、房地产

房地产又称不动产，是房产和地产的总称，房产总是与地产联贯为一体的，具有整体性和不可分割性。

2、房地产市场

一级市场，是指国家以土地所有者和管理者的身份，将土地使用权出让给房地产经营者与使用者的交易市场。

二级市场，是指土地使用权出让后，由房地产经营者投资开发后，从事房屋出售、出租、土地转让、抵押等房地产交易。

三级市场，是指在二级市场的基础上再转让或出租的房地产交易。

3、 国土局

代表国家行使±地所有者职权以及对房地产市场，房地产行业管理的一个政府部门。

4、 商品房

是指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国土局批准在市场上流通的房地产，它是可领独立房屋所有权证并可转让、出租、继承、抵押、赠与、交换的房地产。

5、开发商

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专门从事房地产开发和经营的企业。

6、代理商

经政府批准成立，从事房地产的咨询、经纪、评估等业务的中介服务机构，接受委托代办房地产的出售、购买、出租、承租及物业咨询评估报告、销售策划等业务提供有偿服务。

7、 土地类型

按其使用性质划分力居住、商业、工业、仓储、综合用地、公共设施用地及自由集资、微利房用地。

8、 土地权使用年限

是指政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，土地使用权期满后，如该主地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后继续使用，如果不符合则该土地使用权由政府无偿收回。现政府规定：居住用地70年，工业、教育、科技、文化、卫生、体育、综合用地为50年，商业、旅游、娱乐用地为40年。

9、 土地使用费

土地使用者因使用土地按规定每年支付给予政府的费用。

10、房地产产权

是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地使用权，具体内容是指产权 …… 此处隐藏：5668字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……