MBA市场营销案例九(2)

2．奶源及规模：梁丰乳业在长江沿岸拥有现代化的大型奶牛场2座，拥有优质奶牛5 000头。这里远离城市的喧嚣，地肥水关，是非常难得的天然、无污染的优质牧场，这是华东区包括知名牛奶品牌也不具备的。

3．强大的资金实力：梁丰乳业的母公司梁丰食品集团年销售额达5亿元，利润回报丰厚，而且在本市的黄金地段拥有很多地产，每年收益颇丰。

劣势：

乳业营销经验不足：梁丰集团前期的发展，得益于抓住了我国由计划经济向市场经济过渡过程中的历史机遇，但企业营销模式和体系明显落后于时代，而且缺乏较高层次营销专业人才，业务队伍整体素质不高，尤其是乳业营销方面的经验和知识缺乏。

机会：

公司被国家学生奶办公室批准为江苏省几家为数不多的全国学生奶指定生产企业之一，为开发本地学生奶市场创造了极为有利的条件；

威胁：

1．我国乳业市场正在进行新一轮的“洗牌”，各大乳业企业加快了市场扩张的步伐， “饲料大王”希望集团、“豆奶大王”维维集团均挟巨资进入，提出做中国乳品领导性品牌并志在必得。有专家预测，到2005年，我国乳业将发展成为3—5家全国性品牌主导国内市场的格局，而大部分不具备规模优势、品牌优势的中小乳品厂家则难逃被兼并甚至破产的命运。

2．乳品业的竞争将不断升级，尤其是价格战愈演愈烈。

四、主要的营销策略

1．产品策略

(1)建设优质奶源基地。继续追加投资，改进牛奶挤出和原奶生产的设备和工艺技术，尽最大可能减少甚至杜绝在原奶生产、运输上的二次污染。

(2)产品组合。考虑到本省市场上乳类产品主要分为两大类，高端产品包括利乐砖、屋顶包等，具有高价、优质的特点；低端产品包括塑料袋、玻璃瓶具，有低价的特点。梁丰乳业主要开发的牛奶产品分为两大类，一类是利慷砖，有高钙、纯鲜两个系列，200、500、1000mL三种规格，主要是利用高档产品树立企业的形象；另一类是利乐枕，有高钙、纯鲜两大系列，200、500mL两个规格，各4种口味，并以500mL的实惠家庭装作为公司主推产品，主要目的是迅速做大销量和扩充市场。

2．定价策略

梁丰乳业在利乐枕牛奶的定价上采取了市场渗透的定价策略，给100％高品质、纯原奶生产出来的牛奶定中等偏低的价格，在消费者心理上形成梁丰乳业产品是超值的概念，从而促进与刺激消费者的冲动性购买，最终实现靠快速扩大产品销量、依靠规模销售赚取利润的周的。考虑到竞争因素，梁丰乳业利乐枕高钙、