brt_-德斯沃特防水材料2002年整合营销策划(5)

营销策略质的借鉴

销管理控制手册”。这系列手册将以工具化的实用性和指导性引领市场人员把市场做好。 目标设置的科学性、合理性，工作内容的可行性和量化性是我们指导市场工作的基本原则。

针对淮北世纪建材的客观企业状况和市场现状，提出以下几个方面的建议：

第一、产品

2002年——2003年度的产品开始开发战略应是“两头小，中间大”，重点做好中档产品的开发与推广工作。真正能推动品牌运作的靠中档产品树立形象，有可能形成规模销售的是中低档产品。

随着阶段市场的不断成熟，产品开发战略应设立为“推精品、创新品”，即在一定的市场阶段，由于基础工作的相当完备，此时应一方面努力推广高档产品，创立真正的品牌形象；另一方面，抓好新品的市场开发前期工作，不断推陈出新，让德斯沃特保持永久的新鲜活力。

针对目前状况，产品应注重的问题：

——产品推广的相关批复、手续；

——产品价位的审定；

——重中之重，应立即抓产品成本的降低工作；

增加德斯沃特在市场的价格优势，靠的就是企业抓好这一关键性环节。

第二、管理机制

争取做到世纪建材公司人事上的真正独立，所有中层管理干部真正表现为对总经理直接负责；

优化人力资源配置，做到贤者居上，智者居侧，能者居中，工者居下；

吸引真正的优秀人才，对不适用人员果断辞退；

目前最急需改变的有：

——领导层内部的充分协调与沟通，铸造企业真正的核心领导力；

——通过竞争机制的导入，因岗设人，因事设岗，打造一支高效的企业团队； ——企业出台政策的稳定性。

决策层内部的一致性和市场目光的长远性。

第三、市场营销

有关德斯沃特的市场营销问题，目前最重要的是思路问题。

渠道构架的思路

——新建房工程从源头（建管局、设计院）抓起；

——维修房从市政、防水公司抓起；

——根据社会分工，建立各个系统的直接渠道，一抓到底；

——联络“游兵攻将”，拓宽销售渠道；

——终端做好堆头展示，统一店头，树立规范企业形象。

促销与宣传的思路；

——前期的无利润切入，建立“顾客签证”；

——参加有关部门的各种活动，展示品牌形象；

——积极运作新闻或科技性制裁的发布会，促进行业市场的规范，引导消费； ——重点做好针对建筑工程承建商的各种直接宣传。