brt_-德斯沃特防水材料2002年整合营销策划(6)

营销策略质的借鉴

针对市场前期投入及内部市场人员建立合理的政策

——改变市场运作观念，在有能力承担的前提下，加大市场运作的前期投资费用；

——制定销售政策时，目前应本着“让经销商赚钱，让业务员实惠，让企业发展”的原则，加大对销售环节的刺激，并有非常合理、非常明确的政策保障。

第四、人力资源

导入学习型组织系统，科学、高效、系统地提高全员素质，打造一流的员工，建设一流团队（好品牌的打造靠的就是一流的员工队伍）；

就目前营销队伍的培训，也不应仅仅是营销方案与营销技术的培训。

建议再加入的内容

——产品工艺的了解与培训

——产品性能的熟练阐述及能带给客户利益的巧妙表白

——招投标的规范操作常识及暗箱操作的了解

——维修房的查看常识

没有硝烟的战争

通路——变被动为主动

谈起防水产品的市场，行业人士的习惯做法是听到信息，大家马上一齐上，拼价格、比质量、拉关系，签单为王败者为寇。各企业仍是以工程施工为主，专做防水材料的经销商也很多，但总是店大欺客，厂家要先铺底，有时也会出现经销商货人皆跑的现象。 作为一个规范运作的正规企业，德斯沃特应有自己的做法，我们为其制订了变被动为主动的法则并严格执行。

原则：要市场质量，不靠市场数量，打一个市场，巩固一个市场，产品个性化，市场行业化，切入重公关，通路多元化。

内容：打破传统纯粹按区域划分市场和设置营销岗位的方法，改为按行业划分，对于德斯沃特，我们设计了八个系统，分别是：教育系统渠道、卫生系统渠道、烟草、粮食系统、设计院系统、建管系统、经销商系统、各城市重要建筑工程的客户形象签证系统及综合系统。

针对八个系统，我们成立八个营销中心，负责该系统的行业研究、信息处理、公关接洽、重点谈判、售后服务等工作。

针对防水材料经销商，我们制订出系列标准：

——必须有三年以上防水卷材市场运作经验

——必须有广泛的客户资讯和关系

——必须拥有自己的专业防水施工队伍

——必须认同德斯沃特产品，主推德斯沃特产品

——必须现款现货共同开发市场的原则

当然，我们具有要求对“必须”的理由：最前沿的产品、零风险政策、大培训服务、大品牌运作的方案和事实……

市场证明，对德斯沃特的通路改造是成功的，达到了施工单位乐用，经销商乐卖，建设