brt_-德斯沃特防水材料2002年整合营销策划(7)

营销策略质的借鉴

单位满意，德斯沃特乐意的四乐效果。

终端——有无到有 变建设为满意

谈起终端，大家会马上想起海报、报贴、门牌、POP等，也认为这些大都是电子电器、快速消费品才有的事情。在建材行业，特别是在中国的防水材料行业，几乎没有终端建设的概念，而现在任何一个产品运作市场，大家都已知道得终端者得天下的道理，对于德斯沃特，我们则打起了终端的主意。

什么叫终端。终端是产品变成商品实现货币交换的操作平台，是产品进入顾客手中的最后一道环节，紧紧瞄准这个环节，我们开始了一系列的工作：

——加大铺货工作，做到买得到。传统的营销方法就是铺货铺货、再铺货，只有在目标市场中点多面广，才能加大对施工队、建筑公司、建设单位等的视觉认识。

——对任何一个建材店，德斯沃特的产品按由我们设计的方式统一摆放，要求整齐、整洁、有形象感，而且挂上标价牌，最低要求是三个排面以上；

——终端市场人员加大与所有建材店营业员的沟通，让他们熟知德斯沃特企业和产品的所有优势，并培养出与德斯沃特的感情，让他们能积极推荐德斯沃特的产品，能主动地做好产品更新维护；

——终端管理上，市场巡查人员如发现合作店有“三无”（无产品、无招贴、无推荐）现象，扣负责该区域业务人员50元/次；

——做好防水施工单位、建设单位等在终端的信息反馈工作，实行周报制度； ——终端促销连接不断

……

跨行业思维，做竞争对手忽视或想不到的事情，防水材料产品做终端营销，虽是其他行业的“克隆”，但在这一行业可称之为“创新”。

销售促进 活动为主

对于市场，我们采取的销售模式为以活动营销为主线，其他方法辅助的思路，且看我们的具体做法：

——内部促销，全员销售竞赛，根据销售结果的不同实行月度奖、状元奖等奖项，在每月营销工作会议中当场奖励；

——展览、展示、交易会，充分做好每场会务策划；

——免费示范工程，对于大工程，先期施工十平方米，用小示范看反应，让客户眼见为实，达到品质显示；

——德斯沃特，“三防”专家到您家打价格战；

——免费施工，凡在一千平米以上工程免费施工；

——防水专家垦谈会2002年6月份在公司召开；

——由德斯沃特支持的建筑工程与防水技术研讨会在山东召开

——由德斯沃特兴办的德斯沃特创业培训班每月一期，对象为目标市场零散防水施工员和其他厂的业务员；