浅谈商务谈判僵局化解策略的运用(4)

商务谈判

9．利用“一揽子”交易打破僵局

“一揽子”交易即是好坏条件搭配，要买一起买，要卖一起卖。有吸引力，具有平衡性，对方易于接受，可以起突破僵局的作用。

10．有效退让打破僵局

有时谈判双方对某一方面的利益分割僵持不下，就轻易地让谈判破裂，这实在是不明智。在谈判出现僵局时，谈判一方出乎对方意料的适当让步会对谈判有进一步的推动作用。

11．适当馈赠打破僵局

谈判者在相互交往的过程中，适当地互赠些礼品，会对增进双方的友谊、沟通双方

的感情起到一定的作用，也是普通的社交礼仪。每一个精明的谈判者都知道：给予对方热情的接待、良好的照顾和服务，对于谈判往往产生重大的影响。它对于防止谈判出现僵局是一个行之有效的途径，这就等于直接明确地向对手表示“友情第一”。

12．场外沟通打破僵局

场外沟通，双方可以无拘无束地交换意见，达到沟通、消除障碍、避免出现僵局之

目的。对于正式谈判出现的僵局，同样可以用场外沟通的途径直接进行解释，消除隔阂。

13．以硬碰硬打破僵局

当对方通过制造僵局，给你施加太大压力时，妥协退让已无法满足对方的欲望，应采用以硬碰硬的办法向对方反击，让对方自动放弃过高要求。

四、总结语

在具体谈判中，最终采用何种策略应该由谈判人员根据当时当地的谈判背景与形势来决定。一种策略可以有效地运用于不同的谈判僵局之中，但一种策略在某次僵局突破中运用成功，并不意味着在其他同样类型的谈判僵局中也适用。只要僵局构成因素稍有差异，包括谈判人员的组成不同，各种策略的使用效果都有可能是迥然不同的。关键还在于谈判人员的素质、谈判能力和本方的谈判实力，以及实际谈判中的个人及小组的力量发挥情况如何。那些应变能力强、谈判实力强，又知道灵活运用各种策略与技巧的谈判者一定能够成功对付、处理所有的谈判僵局，而实现谈判目标。