国际结算chapter 4 power

Chapter Four

Power

开篇案例：大学毕业生求职联通公司

公司董事长常小兵

毕业生： 毕业生：陈东

Negotiation Power 1、请思考该毕业生有 哪些谈判实力？ 哪些谈判实力？ 2、该毕业生如何才能 增强他( 增强他(她)的谈判 实力？ 实力？ 3、目标：得到工作， 目标：得到工作， 并谈定工资。 并谈定工资。 请就该谈判设计谈 判方案。 判方案。 模拟谈判。 模拟谈判。

Chapter Three

Negotiation Power

Learning target: : What is negotiation power? How important it is? Where can we get the power? How to strengthen and make use of the power?

What is negotiation power? 谈判双方为了维护自己的利益，赢得谈判 谈判双方为了维护自己的利益， 的胜利，都在向对方施加直接、 的胜利，都在向对方施加直接、间接的压 力或影响力。这种影响力被称为谈判实力， 力或影响力。这种影响力被称为谈判实力， 简称实力。 简称实力。

How important it is?谈判结果会对有实力优势的一方更加有利

PowerHave power Make them know the powerDare to use power

Napoleon’s waterloo

Rothschild ’s Triumphal Arch

内森 ·罗斯柴尔德 罗斯柴尔德

伦敦证券交易所

Where can we get the power?报销医疗 费工程师与 孟副教授

information

specialist

position

time

科恩赴日谈判

alternation

Where can we get the power?服装摊位个人魅力

New ideas

charisma

Power of law resources

relation

Important Resources 1、资金：现金、工资、预算、拨款、红利等 、资金：现金、工资、预算、拨款、 2、供给：原材料、组件、零件等 、供给：原材料、组件、 3、设备：机器、工具、技术、硬件、软件、运输 、设备：机器、工具、技术、硬件、软件、 工具等 4、重要服务：维修、保养、送货、技术支持、搬 、重要服务：维修、保养、送货、技术支持、 运等。 运等。 5、人力资本：劳动力、工作小组、雇员 、人力资本：劳动力、工作小组、

资源的力量不仅来源于控制和分配资源， 资源的力量不仅来源于控制和分配资源，还来源 于在看起来资源稀缺的环境中创造资源的能力。 于在看起来资源稀缺的环境中创造资源的能力。

对手无法从其他途径得到同样 的资源，他就必须同你打交道。 的资源，他就必须同你打交道。

谁持有黄金， 谁持有黄金，谁制定规则

Case study

荷伯·科恩 荷伯 科恩

荷伯·科恩对日本人的了解程度如何？ 荷伯 科恩对日本人的了解程度如何？ 科恩对日本人的了解程度如何 他得到了有关日本人的什么有用信息？ 他得到了有关日本人的什么有用信息？ 日本人对荷伯 科恩的了解程度如何？ 荷伯·科恩的了

解程度如何 日本人对荷伯·科恩的了解程度如何？ 日本人得到了什么有用的信息？ 日本人得到了什么有用的信息？ 日本人在谈判中会怎么做？ 日本人在谈判中会怎么做？

Case study one: 上海公司引进设备 ：一家上海公司计划引进国际先进设备。 一家上海公司计划引进国际先进设备。经过 一系列调查，初步决定购买某日本公司的设备， 一系列调查，初步决定购买某日本公司的设备， 计划预算300万美元。因此， 300万美元 计划预算300万美元。因此，上海公司向三家公司 (美国、德国、日本各一家)发出标书。向日方 美国、德国、日本各一家)发出标书。 发出标书后不久，日方就抵达上海。 发出标书后不久，日方就抵达上海。 谈判开始后， 谈判开始后，上海公司首先介绍了项目的要 求和技术标准， 求和技术标准，并针对日方提供的资料进行了详 细咨询，然后上海公司要求对方报价。 细咨询，然后上海公司要求对方报价。日方报价 大约高出上海公司希望价格的10% 10%, 大约高出上海公司希望价格的10%,接近计划的最 高价格。在表达出对方报价高出甚多的意愿后， 高价格。在表达出对方报价高出甚多的意愿后， 上海公司提出先休会， 上海公司提出先休会，待仔细研究对方资料后再 进行谈判。 进行谈判。提问：1.上海公司有什么优势？ 提问： 上海公司有什么优势？ 上海公司有什么优势 2.上海公司可以采取什么谈判策略？ 上海公司可以采取什么谈判策略？ 上海公司可以采取什么谈判策略

Case study two:与供货商的较量 ： 晨光公司的供应商鲁横公司违反以前 的约定，未与晨光公司协商， 的约定，未与晨光公司协商，就将一批供 货正品换成了促销品，并将价格提高了5%。 货正品换成了促销品，并将价格提高了5%。 5% 晨光公司的小谢同鲁横公司联系， 晨光公司的小谢同鲁横公司联系，鲁横公 司说经理不在，让一个小姐做了解释。 司说经理不在，让一个小姐做了解释。小 谢说：“我们应该按以前签订的价格结算， 谢说： 我们应该按以前签订的价格结算， 因此，这批货多付的款， 因此，这批货多付的款，希望在以后的货 款中扣除。 鲁横公司的小姐回答说： 款中扣除。”鲁横公司的小姐回答说： 不行，以后也是这个价， “不行，以后也是这个价，现在已经涨价 了。”其实鲁横公司的原料进货价格并未 提高。由于晨光公司当时没有其他供货商， 提高。由于晨光公司当时没有其他供货商， 在多次磋商无效的情况下， 在多次磋商无效的情况下，小谢只好忍下 了这件事。 了这件事。

与供货商的较量 问题： 问题： 1

、上述案例中哪一家公司的谈判实力强？ 、上述案例中哪一家公司的谈判实力强？ 强在哪里？ 那一家弱，弱在哪里？ 强在哪里？ 那一家弱，弱在哪里？ 2、如果你是晨光公司的经理，在小谢失败 、如果你是晨光公司的经理， 后，你将采取什么方法来增强公司的谈判 实力？ 实力？ 3、请帮晨光公司设计一个谈判策略，并制 、请帮晨光公司设计一个谈判策略， 定一个谈判计划。 定一个谈判计划。 4、模拟这次谈判。 、模拟这次谈判。