第5章 制定创业计划

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创业管理马 敏广东技术师范学院管理学院 工商管理系 mamin@1

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第 5章

制定创业计划【学习目标】 了解创业计划的基本格式、规范 掌握计划书的主要组成部分 掌握撰写计划书的基本技巧 规避计划书的错误做法

【核心问题】 什么是创业计划？ 为什么要制定创业计划？ 创业计划的基本要求是什么？ 创业计划的核心内容是什么 风险投资家如何评价计划书？

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年轻人们宁愿把精力用在为自己的简历抹 抹画画、增删条目中，也不愿意真正设立 一个目标远大的计划。这样的生活看似安 全，实质上是把你自己的未来交给了命运 而不是你自己，所以说：有个计划就比没 计划强，无论好坏。——PayPal联合创始人、知名风险投资家彼得· 泰尔3

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【引导案例】创业计划的生命力

撰写计划书关键在于对资本市场以及投资人心理的把握， 看您多大程度上用文字与投资人进行沟通，并达成共识， 多大程度上迎合他们的审阅喜好。甚至于，多大程度上加 大文字上的渲染才恰倒好处……这些，就需要经验与相对 的专业性了。 计划书已经写的很完美了，也吸引了投资人的眼球了，那 么，我们还应该做些什么呢？ 首先，你得告诉投资人你是做什么的。 其次是管理计划。 再有是营销计划。 还有风险预测及控制、财务计划等等 。 无论计划书里面阐述了什么，你都要设身处地的想一想， 你是真的在做企业发展规划，还是仅仅在畅想未来？您所 阐述的思路，在后期的执行中，是否有足够的可执行性， 是否有足够的能力去将想法变成现实？4

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【引导案例】创业计划的生命力

不少创业者抱着强烈的创业梦想，并把创业计划作为吸引 资金的“敲门金砖”。 那么是不是一份撰写专业、包装精美的计划书就是风险投 资人所青睐的创业项目呢？ 为什么有些创业者要花很大精力和时间认真准备创业计划？ 如果它不只是一种行为“礼节”,那么其真正的用途又是 什么？ “筛选机会”后，进行创业筹划的自我反思工作对编写创 业计划又有什么好处呢？ 本章的主要目的就是帮助你理解什么是创业计划，以及如 何写一份有助于获得所需财务支持或其他支持的创业计划。

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5.1 撰写创业计划的目的和用途 5.1.1 撰写创业计划的目的 5.1.2 创业计划的用途

一个更好的安排是： 5.1.1 创业计划的概念 5.1.2 撰写创业计划的目的6

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5.1.1 创业计划的概念

创业计划是创

业者在创建新企业之前撰写的全面说明 新建企业的商业模式以及实现该商业模式的具体构想 的文件。 回忆商业模式：是一个企业系统。它描述了企业需要 从环境中获取哪些资源和如何获取这些资源，企业系 统内部由哪些要素组成，这些要素如何整合起来工作， 才能将输入的资源转换成满足特定消费者特定需求的 产品或服务，进而达成为企业投资者持续获利的目标。商业机会 被创意的商业机会

被商业概念化的商业机会 =创业机会

商业模式

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什么时候撰写创业计划？

创业过程的六阶段模型–产生创业动机 –识别创业机会 –整合资源 –创建新企业或新事业 –实现机会价值 –收获回报

撰 写 创 业 计 划 ！

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商业模式和创业计划的关系

商业模式——关于未来新企业的美好梦想。

创业计划——未来新企业的建设蓝图。 商业模式必然会在创业计划中有表述，是创业计划 的重要组成部分。 创业计划更重要的部分是：实现预期的商业模式的 构想。

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5.1.2 撰写创业计划的目的

用于指导创业者自己对创业资源的筹备和新企业未 来的运营管理； 用于向相关人士(潜在投资者、供应商、经销商、 外包商、重要职位候选人)说明创业计划，争取创 业合作伙伴的加入，获取资金、社会关系网络等创 业资源。

注意：实践证明，撰写创业计划并不能保证创业必 然成功，但却可以提升创业成功的概率。10

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5.2 创业计划的基本要求与核心内容 5.2.1 创业计划的基本结构

创业计划的一般格式(一般不超过50页？) 封面页(包括公司名称、地址以及主要联系人名字、联系方式等) 目录表(概括了创业计划书的各主要部分) 概要及计划书的各个主要部分(每个部分都应清楚地列示标题并要易于 识别) 附录(如，详细的财务计划、公司创建人和核心员工的完整简历。附在 正文后面，经常是分开单独装订)

创业计划的基本要素 新产品或服务的基本价值是什么？即为什么这是一个有价值的创业机会？ 新产品或服务要卖给谁？ 如何开发、生产、销售新新产品或服务？尤其是如何应对现存和未来竞 争的总体计划是什么？ 创业者是谁？即他们拥有开发创意并经营新企业所需的知识、经验和技 能吗？ 如果创业计划书是为了筹资，那么需要筹集多少资金，需要何种融资方 式，资金如何使用，创业者和其他人如何实现投资收益呢？ 11

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5.2.2 创业计划核心内容12条

1. 2.

执行摘要：应对新企业的总体情

况做出简短、清楚、具有说服力的概括(参看P108范例) 愿景、使命与核心价值观：陈述创业的动机，企业要做什么，以及所期望的宏伟蓝图 (参看P111范例和关于愿景和使命的判别练习)。 3. 新创意及产品的形成背景和预期目标：描述你的创意以及你的企业的当前状态 4. 市场营销分析：描述谁打算使用或购买你的产品或服务，顾客为什么想使用或购买它 5. 竞争者、竞争环境和竞争优势分析：描述有关现有竞争与如何克服的信息、定价以及其 他相关事项(有时，这部分内容是单独分开的，而有时它被包含于市场营销) 6. 开发、生产和选址：产品或服务所处的开发阶段；如何开始实际生产并提供产品或服务； 以及有关新企业坐落于何地的信息。如果企业运营的有关信息对于理解企业做什么以及 它为什么有巨大的经济潜力来说是重要因素的话，那么它也可能被包含在本部分内容之 中 7. 管理团队：描述新企业管理团队的经验、技能和知识，有关当前所有权的信息也应包括 在这个部分 8. 财务部分：提供有关公司当前财务状况的信息，并预期未来需求、收入和其他财务指标， 以及所需资金数量、这些资金什么时候需要、它们要被如何使用、现金流、盈亏平衡分 析等(资金预算 / 预编三表+盈亏分析,有时候前者更重要！) 9. 风险因素：讨论新企业将面临的各种风险，以及管理团队防范风险所采取的措施和步骤 (参看P115新企业面对的潜在风险表)。 10. 收获或退出：如果公司获得成功，投资者将如何取得收益(如，公司何时以何种方式公 开上市) 11. 时间表和里程碑：包括有关新企业的每个阶段将在何时完成的信息(如，开始生产、初 次销售、突破盈亏平衡点等)。本部分可以是独立的，在适当的情况下，它也可以包含 在其他部分中 12. 附录：应提供详细的财务信息以及高层管理团队成员的个人简历

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5.3 创业计划的编写原则与技巧5.3.1 编写原则——风险投资家的视角

创业计划书必须一开始就吸引人 管理团队以及市场机会的价值是两项关键的投资要素 创业计划要体现真实性 顾客分析的真实性 从10位潜在顾客的访谈得到比较切实的顾客价值 市场分析的真实性 从切实的目标市场特征得到比较切实的市场规模 竞争分析的真实性 现实的和潜在的竞争者都是谁？如何可行地参与竞争？ 收入计划的真实性 顾客研究是比市场研究更合理的估算起点13

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5.3.2 编写技巧

为了使创业计划书脱颖而出，并最终获得风险投

资的青睐，创业者应认真做到： 确保创意的价值性，并拥有高素质

的管理团队

认真、睿智地按适当的商务格式进行编排和准备计划 计划书执行摘要简洁，论之有据。既要充分描述创业

热情又不失规划的真实性

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具体编写技巧(P119)

结构体例方面 内容设计与组织方面

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计划书不应有的错误及解释(P110)错误 解释 简明扼要又全面，具体见文中案例

概要太长而且松散，未能说 准要点。

没有清楚回答 “人们为什么 只说产品有价值，却忽视了潜在顾客的调研 想购买这种产品”。 没有对管理团队资格给予清 晰的陈述 管理团队的个人简历需用附录具体说明。否则准投 资人认为管理团队没有经验

过于乐观的财务预期界定的市场规模过于宽泛 隐藏和回避不足与风险 没有清晰回答产品所处的阶 段

盲目乐观会失去可信度，需根据实际调研做出合理 预期企业的市场规模应是目标市场，而不是产业市场 准投资人会认为计划不够深入 说明产品开发工作或是没有真正开展或是不具有合 理性

认为没有竞争者任何形式上的错误

说明缺乏深入、认真的市场调研排版、语句错误，以及资产负债表的不平衡等 16

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注意： 从今天起， 大家可以开始 酝酿创业计划书了！

Where do we start ?18

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本章要点

创业计划既是对创业的指引，也是对创业机会识别和开发的再论证 创业计划书是一种书面文件，它解释了创业者的愿景，以及愿景如何 被转变为一家盈利的、可行的企业 所有创业计划书均应以概要开始。这个简要部分对“新企业价值是什 么”以及“为什么能成功”提供了简短、清晰、具有说服力的概括 计划书正文的其他部分应该包括行业背景和企业目标、市场营销分析、 竞争分析、开发生产和选址、管理团队、财务计划与预期、风险因素、 收获与回报、时间表和里程碑、附录 风险投资家评价创业计划书的视角和标准就是：创业计划书必须一开 始就吸引人；管理团队以及市场机会的价值是两项关键的投资要素； 对财务预期及回报策略冷眼观察 创业计划的真实性，是指市场预测必须建立在对目标市场的现有信息 进行分析的基础上。表现在顾客分析、市场分析、竞争分析和收入分 析的真实性

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本章思考题

创业者是否需要撰写正式的创业计划或者说正式的创业计划到底是否 有用，争论还是不少，你认为争论的原因是什么？ 撰写创业

计划书要做大量辛苦的工作和调研，但为什么创业者应该写 它呢？如果直接去创建企业，会有什么不好？ 在创业计划书起始部分的概要为什么如此重要？它的首要目标应该是 什么？ 为什么解释新产品或服务处于生产过程哪个阶段是重要的？(例如， 是创意阶段？原型阶段？还是生产阶段?) 为什么充分描述新企业管理人员的经验和专业技能对创业计划书是如 此重要？ 有人说创业计划还只是一系列的假设，不能指望按部就班地执行就能 获得成功。怎样才能使创业计划有用？ 在创业计划书中全面揭示和讨论潜在的风险因素会阻碍还是有利于投 资者提供金融支持？ 撰写创业计划如何平衡创业热情与保持分析的真实性？20