国际商务谈判语言沟通

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第7章 国际商务谈判语言沟通 7【学习目标】 学习目标】 ▲ 知识目标 ◎了解商务谈判语言类别 ◎理解常见行为语言的特定含义 ◎掌握有声语言运用技巧 ▲ 技能目标 ◎能够根据所学到的和掌握的常用商务谈 判语言沟通技巧， 判语言沟通技巧，合乎规范地进行谈判

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7.1商务谈判语言概述 7.2商务谈判中有声语言运用 7.3商务谈判中行为语言运用

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7.1商务谈判语言概述 7.1.1商务谈判语言的类别1.按语言表达方式分类 (1)有声语言 (2)无声语言 2.按语言表达特征分类 (1)专业语言 (2)商业法律语言 (3)外交语言 (4)文学语言 (5)军事语言

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7.1.2正确运用谈判语言的原则1.客观性原则 2.针对性原则 3.逻辑性原则 4.论辨性原则 5.规范性原则 6.隐含性原则 7.灵活性原则

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7.2商务谈判中有声语言运用 商务谈判中“倾听” 7.2.1商务谈判中“倾听”技巧1.“倾听”的障碍 倾听” (1)判断性障碍 少听或漏听。 (2)少听或漏听。 (3)带有偏见的听 受收听者的文化知识、 (4)受收听者的文化知识、语言水平特别 是专业知识与外语水平微差别对未受过专门语 言训练的人来说是难以体察得到的。 言训练的人来说是难以体察得到的。 环境的干扰形成听力障碍。 (5)环境的干扰形成听力障碍。

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2.倾听的技巧(1)专心致志地倾听 (2)有鉴别地倾听 (3)通过记笔记来集中精力 (4)尊重对方的表达 (5)注意对方的说话方式。 注意对方的说话方式。

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7.2.2提问的技巧1.提问的功能 (1)引起对方注意 (2)获取情报 (3)传达自己的感受 (4)引导对方 (5)证实对方的意图 (6)作为结论

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2.提问的类型(1)澄清式提问 (2)强调式提问 (3)探索提问 (4)间接提问 (5)强迫选择式提问 (6)证明式提问 (7)多层次提问 (8)诱导式提问

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3.提问的技巧(1)应该预先准备好问题； 应该预先准备好问题； 不要强行追问； (2)不要强行追问； 既不要以法官的态度来询问对方， (3)既不要以法官的态度来询问对方，也不 要问起问题来接连不断； 要问起问题来接连不断； 提出问题后应保持沉默， (4)提出问题后应保持沉默，专心致志地等 待对方做出回答； 待对方做出回答； 要以诚恳的态度提出问题； (5)要以诚恳的态度提出问题； (6)提出问题的句子应尽量简短 (7)验证对方的诚实程度。 验证对方的诚实程度。

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7.2.3答复的技巧1.有备而答 2.局部作答 3.含糊应答 (1)笼统式 (2)抽象式 (3)两可式 4.拖延回答 5.答非所问 6.有偿作答 7.反客为主 8.沉默反观

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7.2.4说服的技巧1

.说服的基本要求 动机要良好， (1)动机要良好，态度要真诚 (2)不要直截了当反驳对方 (3)说服的方式要灵活 (4)不要随心所欲地提出个人的看法 答复问题要简明扼要、 (5)答复问题要简明扼要、紧扣谈判主题 (6)不要过多地纠缠某一问题

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2.说服的一般技巧(1)努力寻求双方的共同点 (2)强调彼此利益的一致性 (3)坦陈利弊 (4)说服要有耐心 说服要由浅入深， (5)说服要由浅入深，从易到难 (6)不可用胁迫或欺诈的办法说服

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7.2.5辩驳的技巧1.辩驳的形式 (1)直接辩驳 (2)间接辩驳 2.辩驳的技巧 观点明确， (1)观点明确，立场坚定 思路清晰、严密， (2)思路清晰、严密，逻辑性强 掌握大的原则， (3)掌握大的原则，不纠缠细枝末节 (4)应掌握好进攻的尺度 态度客观公正， (5)态度客观公正，措辞准确严密 (6)善于处理辩论中的优势与劣势

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7.3商务谈判中行为语言运用7.3.1行为语言在商务谈判中的作用 1.行为语言可以作为口头语言的补充。 行为语言可以作为口头语言的补充。 2.行为语言可以代替语言表达的意图或情绪 3.行为语言可以弥补口头语言的不足 4.行为语言调节人的情绪

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7.3.2各种行为语言的一般含义1.特殊的语音现象 (1)声调 (2)重音 (3)停顿 (4)哼声 2.面部表情 (1)目语 一是瞳孔的变化、 一是瞳孔的变化、 二是眼眶的大小 三是眼球的动向、 三是眼球的动向、眼光的朝向 四是注视与相视时间的长短 (2)眉毛动作的语言 (3)嘴巴的形态 笑的含义。 (4)笑的含义。

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3.上肢动作的语言(1)握拳是表现向对方挑战或有自我紧张的情绪。 握拳是表现向对方挑战或有自我紧张的情绪。 用手指或铅笔敲打桌面，或在纸上乱涂乱画， (2)用手指或铅笔敲打桌面，或在纸上乱涂乱画， 表示对对方的话题不感兴趣、不同意或不耐烦的意思。 表示对对方的话题不感兴趣、不同意或不耐烦的意思。 吸手指或指甲的动作是婴儿行为的延续， (3)吸手指或指甲的动作是婴儿行为的延续，成年 人做出这样的动作是个性或性格不成熟的表现， 人做出这样的动作是个性或性格不成熟的表现，即所 乳臭未干” 谓“乳臭未干”。 两手手指并拢并置于胸的前上方呈尖塔状， (4)两手手指并拢并置于胸的前上方呈尖塔状，表 明充满信心。 明充满信心。 手与手连接放在胸腹部的位置，是谦逊、 (5)手与手连接放在胸腹部的位置，是谦逊、矜持 或略带不安心情的反应。 或略带不安心情的反应。 两臂交叉于胸前，表示防卫或保守， (6)两臂交叉于胸前，表示防卫或保守，两

臂交叉 于胸前并握拳，则表示怀有敌意。 于胸前并握拳，则表示怀有敌意。 (7)握手