荆涛 干好销售 第四讲：成交的话术---让客户自(2)

2.为什么要达到这个目标？ 客户：我跟你说……

3.什么原因没有达到？ 客户： 今年人员没招齐….

4.这样情况多久了？ 客户:2年了

5.还要继续多久？ 客户：什么还要继续多久，立刻结束

6.是否需要改变呢？ 客户：当然

7.是想改变还是一定要改变？ 客户：一定要

好吧，那我就帮你服务一下吧

谈话切记

1.感觉一定要好，把对方当朋友，对方就是的朋友，把对方当客户对方就是你的客户

2.运用语音和语调，要有抑扬顿挫，不要从头到尾一个声调

3.运用手势,，让对方更加重视你，加强你的气势，加强客户对您的肯定

4.眼神跟表情

5.夸张的表演，用一种表演的方式将产品呈现在顾客面前。销售即是表现、又是表演 例子：小孩子要家长买玩具

要懂的问问题：没有过渡性的语言太具攻击性了。

问个问题客户回答后，要聊聊天聊几句，聊完之后再继续问问题，要有过渡性，要是一直问问题的话客户会有警觉会有抗拒。

销售过程：

开场白—--产品介绍、产品描述------解除抗拒------成交------结尾=收场（怎么送货、什么时候拜访）

望：看对方的衣着打扮、感觉、表情

闻：听对方说话来分析

问：问问题 .先用开放式问题来了解对方的信息

切：切入重点，把重点的一两个话题引申开来

能用故事就不用案例了，能用问的就不要用说了

如果你很会聊天，那这个人就是你半个老乡了，这就是开场白：1共同的话题、2.共同的爱好、共同的事业、3.共同的价值观