采购商务谈判计划书(4)

（1）签订协议，办理手续

（2）预付定金

（3）祝贺谈判圆满成功十、准备谈判资料相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。十一、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方对报价80-100 元表示异议应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、质量问题、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对措施：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

十二、谈判模拟对话

供应商：大家早上好，首先由我代表七匹狼股份有限公司对XX学院的到来致以真诚的问候。我是总经理蔡馨茴，下面由我介绍我方的谈判成员：副经理陈婷女士，财务总监吴冰蓉女士，法律顾问陈丽萍女士。

供应商：希望本次谈判能够圆满成功，双方能够维持长期友好的合作关系。校方：正题：我方已对贵公司的产品进行了了解，表示对贵公司的产品很满意，（我方一致同意并接受贵公司的邀请来这里会晤与商谈。）

校方：（我方非常乐意与贵方公司就我们合作的事宜进行洽谈，希望今天的洽谈有个愉快的结果）

供应商：贵方的报价经过我方仔细的考虑与讨论，一致认为贵方的报价过低，以长期合作的角度来看希望贵方再考虑一下给出一个我方可以接受的报价。

校方：总经理：那么贵公司预想的报价是多少呢？

供应商：（.............. .. ）

校方：我方是经过仔细的市场调查之后得出这个合理的价格，但贵方公司的报价较高