第十章分销渠道策略

营销的基本知识

第九章 渠道策略第一节 分销渠道概述

一、分销渠道 分销渠道是指某种货物和劳务从生产 者向消费者移动时取得这种货物和劳务的 所有权或帮助转移其所有权的所有企业和 个人。

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二、分销渠道类型

1、直接渠道与间接渠道

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二、分销渠道类型1、直接渠道与间接渠道 2、长渠道和短渠道

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二、分销渠道类型1、直接渠道与间接渠道 2、长渠道和短渠道 3、宽渠道与窄渠道

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二、分销渠道类型1、直接渠道与间接渠道 2、长渠道和短渠道 3、宽渠道与窄渠道 4、单渠道和多渠道

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零级渠道

生产者

消费者

一级渠道 二级渠道 三级渠道

生产者

零售商

消费者

生产者生产者 生产者 批发商

批发商

零售商零售商 零售商

消费者消费者 消费者

专业批发商 批发商

代理商

消费品分销渠道长度模式

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第二节 渠道成员的选择一、经销商选择的思路(一)严进宽出

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第二节 渠道成员的选择一、经销商选择的思路(一)严进宽出 (二)全面考评

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第二节 渠道成员的选择一、经销商选择的思路(一)严进宽出 (二)全面考评 (三)发展眼光

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第二节 渠道成员的选择一、经销商选择的思路(一)严进宽出 (二)全面考评 (三)发展眼光 (四)大小适中

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二、经销商选择的标准和具体动作分解

(一)行销意识1、行销意识

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二、经销商选择的标准和具体动作分解

(一)行销意识1、行销意识 2、判断行销意识的具体动作

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二、经销商选择的标准和具体动作分解

(一)行销意识1、行销意识 2、判断行销意识的具体动作 ① 问经销商现在代理的各品项的销售情况

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二、经销商选择的标准和具体动作分解

(一)行销意识1、行销意识 2、判断行销意识的具体动作 ① 问经销商现在代理的各品项的销售情况 ② 问经销商当地市场基本情况

营销的基本知识

二、经销商选择的标准和具体动作分解

(一)行销意识1、行销意识 2、判断行销意识的具体动作 ① 问经销商现在代理的各品项的销售情况 ② 问经销商当地市场基本情况 ③ 问经销商需要哪些支持

营销的基本知识

二、经销商选择的标准和具体动作分解

(一)行销意识1、行销意识 2、判断行销意识的具体动作 ① 问经销商现在代理的各品项的销售情况 ② 问经销商当地市场基本情况 ③ 问经销商需要哪些支持 ④ 现场观察

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(二)实力认证

1、观察经销商的门店规模

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(二)实力认证 1)观察经销商的门店规模 2)了解经销商的库房规模和库存资

金

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(二)实力认证1、观察经销商的门店规模 2、了解经销商的库房规模和库存资金 3、了解经销商的运力和网络知名度

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(二

)实力认证1、观察经销商的门店规模 2、了解经销商的库房规模和库存资金 3、了解经销商的运力和网络知名度 4、了解经销商的资金状况

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(三)市场能力

1、了解经销商下线网络和批发阶次