格力市场营销案例

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“好空调，格力造” 好空调，格力造” —营销案例分析 营销案例分析

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格力空调

公司简介

格力现有模式

目录市场环境分析 竞争分析

战略选择

公司简介1、成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全 、成立于 年的珠海格力电器股份有限公司是目前全 球最大的集研发、生产、销售、 球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空 调企业。 调企业。 2、1995年至今，格力空调连续 年产销量、市场占有率 年至今， 年产销量、 、 年至今 格力空调连续16年产销量 位居中国空调行业第一 3、2005年至 年至2008年，家用空调产销量连续 年位居世 、 年至 年 家用空调产销量连续3年位居世 界第一 4、2010年销售收入 、 年销售收入608亿元，连续十年上榜美国《财富》 亿元，连续十年上榜美国《财富》 年销售收入 亿元 杂志“中国上市公司100强”。业务遍及全球 业务遍及全球100多个 杂志“中国上市公司 强 多个 国家和地区。 国家和地区。 5、目前在全球拥有珠海、重庆、合肥、巴西、巴基斯坦、 、目前在全球拥有珠海、重庆、合肥、巴西、巴基斯坦、 越南6大生产基地 大生产基地。 越南 大生产基地。

不同的发展阶段

国际化阶段 01—05年，格力 走出国门，领跑世界 壮大阶段 1997—2001年，格力在金融风 暴过后的恢复期发展壮大 发展阶段 1994—1995年：紧抓质量，实 施“精品战略”,建立和完善质 量管理体系 创业阶段 1991—1993年：规模小，产量 低，资金不足，知名度不高

格力现有模式

销量第一 淡季贴息返利

市场占有率第一

年终返利

销售额第一

市场环境1.国家政局稳定 国家政局稳定 2.政策法规的影响 政策法规的影响 政策 环境

1.市场经济的发展 市场经济的发展 2.生活水平的提高 生活水平的提高 3.消费结构的转变 消费结构的转变

社会经济 环境

市场环境 分析

1.科技的发展为消费者 科技的发展为消费者 提供了大量的新产品 2.科技的发展为市场营 科技的发展为市场营 销管理提供了更先进 的物质技术基础

科技 环境

SWOT分析 分析生产规模大，专业化 品牌优越，技术领先 联合销售公司，渠道模式领 先 优势 销售队伍水平不高 人力资源管理机制 产权不清，体制受 限

威胁 国美、苏宁 的崛起 自身渠道管 理缺陷 美的等的竞 争 机遇

劣势

家电下乡，节能减排的政策 政府大量建设保障性住房 国民收入水平提高

2010年空调家电下乡情况表 年空调家电下乡情况表

案例

中国空调行业的五大国产品牌

美的

海尔

格力空调

海信

奥克斯

竞争分析优势：美的 .1、营销和服务方面突出 2、控制力和

战略的执行力较强

优势： 竞争海尔 品牌影响力大， 售后服务好.

分析

海信

优势：格力成功 案例 坚定不移做变频， 变频技术领先

格力绿色节能空调 格力绿色节能空调 引导未来产业趋势 绿色节能随着时代的发展，消费者在享受舒适生活环境的同时， 随着时代的发展，消费者在享受舒适生活环境的同时，也开始 注意到空调的耗电问题和制冷剂对环境的破坏。 注意到空调的耗电问题和制冷剂对环境的破坏。 格力电器一直视用户的需要为己任。近年来，格力先后推出1 格力电器一直视用户的需要为己任。近年来，格力先后推出1 赫兹变频空调、太阳能空调、R290(丙烷)环保空调等产品， 、R290 赫兹变频空调、太阳能空调、R290(丙烷)环保空调等产品， 从各个方面解决消费者的顾虑。运用1赫兹低频控制技术的空调， 从各个方面解决消费者的顾虑。运用1赫兹低频控制技术的空调， 低频运行时功率更小，最低只有45 45瓦 低频运行时功率更小，最低只有45瓦，只相当于一个家用照明灯 的用电量。格力首创的R290空调 空调， 的用电量。格力首创的R290空调，真正实现了空调的环保无氟 纯天然环保制冷剂R290,对臭氧层破坏潜能值为零， 。纯天然环保制冷剂R290,对臭氧层破坏潜能值为零，温室效 应潜能值接近零，能效比达到国家1级能效水平，高于欧盟A 应潜能值接近零，能效比达到国家1级能效水平，高于欧盟A级标 此外， 准。此外，我国自主研发的首台太阳能变频空调也于去年底在格力 电器下线。 2010年度中国中央空调行业发展报告 显示， 年度中国中央空调行业发展报告》 电器下线。据《2010年度中国中央空调行业发展报告》显示， 2010年度格力中央空调以 年度格力中央空调以9 2010年度格力中央空调以9.6%的市场占有率成为国产中央 空调第一品牌。格力空调产销量已经连续16 16年位居中国空调行业 空调第一品牌。格力空调产销量已经连续16年位居中国空调行业 第一，连续6年位居世界第一，全球拥有近1 亿用户。 第一，连续6年位居世界第一，全球拥有近1.5亿用户。

战略选择

海外新兴市场 海外新兴市场

机 遇 政府建设的 政府建设的1000万套保障性住房 万套保障性住房 家电下乡

同行业竞争的白热化 同行业竞争的白热化 产品创新、营销渠道创新 产品创新、 产品创新

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