家庭装修经典销售

家装公司业务拓展动作分解

动作一、前期工作1. 建立装饰业务部门① 小规模组建人数：2-3人 构建形式：由总经理组织构建

② 中型以上规模人数：6人以上 构建形式：选出一个部门经理，由其填充人员形 成家装部。

动作一、前期工作1. 建立装饰业务部门③ 组织架构：

A装饰公司业务部经理

B业务主任

C业务代表

动作一、前期工作1. 建立装饰业务部门 ④ 岗位职责A、装饰公司业务部经理 直接上级：总经理 直接下级：业务主任、业务代表 职责： I. 管理部门的日常工作，对装饰公司业务部的业绩负责； II. 负责建立本部门的管理制度与运作流程； III. 负责招聘与培训； IV. 负责业务员的激励与考核； V. 组织本部门会议，计划与总结等过程管理； VI. 制定本部门的业务拓展策略，并宣讲，加以督促执行； VII. 亲自拜访重点客户，主持重点业务谈判； VIII. 组织设计师活动，建立良好关系； IX. 协调部门与门店、小区推广部、工程部等部门的关系。

动作一、前期工作1. 建立装饰业务部门 ④ 岗位职责B、业务主任、业务代表 直接上级：装饰公司业务部经理 职责： I. 拜访辖区内装饰公司，收集相关人员名片 ，建立装饰公司档案； II. 做好对设计师/项目经理/采购经理/负责人的日常拜访，与之建立 良好关系； III. 积极向设计师/项目经理/采购经理负责人推介产品、会员优惠政 策，完成公司任务； IV. 进驻材料厅，做好展示产品的日常维护； V. 配合设计师做好业主的购砖导购，并及时向设计师兑现承诺； VI. 执行公司确定的、与装饰公司的联合广告、联合促销、联合小区 推广活动。

动作一、前期工作2.业务代表/业务人员招聘① 建立“红色娘子军”团队； ② 新聘人员要有装饰设计或懂一些装饰知识；

③ 性格外向，能吃苦耐劳；④ 高中/中专以上学历。

动作一、前期工作2. 业务代表/业务人员培训① 公司介绍和企业文化； ② 管理制度、运作流程； ③ 商务礼仪； ④ 心态训练； ⑤ 产品知识培训； ⑥ 产品架构及特点； ⑦ 行业竞争态势； ⑧ 价格管理； ⑨ 基础营销理论； ⑩ 业务拓展实操； 11 客户服务技巧； 12 如何处理客户异议； 13 装饰装修知识； 14 装饰公司架构运作流程

动作一、前期工作3. 建立制度① 装饰公司业务拓展岗位职责； ② 装饰公司业务拓展手册；

③ 装饰公司业务拓展部的考核与激励方案；④ 三会制度(早会、周会、月会); ⑤ 工作日志、工作计划、工作总结管理制度。

动作一、前期工作4. 激励方案装饰业务员薪酬管理办法：①薪酬构成 基本工资+奖金+岗位津贴+工龄工资 ②奖金计算办法 奖

金=个人得分X分值(即每分值多少钱)

③指定全年任务分解表姓 名 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合 计

合 计

动作一、前期工作5. 《本月工作总结与下月工作计划》① 本月工作总结I. II. 本月业绩(用数据进行横向、纵向比较); 本月回顾；

III. 主要竞争对手动态； IV. 存在问题； V. 经验总结。

② 下月工作计划I. II. 下月业绩计划； 主要行动计划；

III. 工作建议。

动作一、前期工作6. 装饰公司业务拓展部的过程管理① 三会制度I. 早会 时间：8:30-8:45 (控制在15分钟) 参加人员：由部门主管主持，部门所有人员参加。

内容：1)检讨昨天工作，布置今天工作；2)学习公司新文件、新制度等。 II. 周会 时间：周一晚19:30-20:30 参加人员：由总经理主持，所有人员参加。 内容：1)总结本周工作； 2)检查工作落实情况； 3)安排下周工作； 4)培训。

动作一、前期工作6. 装饰公司业务拓展部的过程管理① 三会制度III. 月会 时间：每月的1日 参加人员：由总经理主持，所有人员参加 内容：1)各负责人汇报本月工作总结； 2)由总经理安排下月工作；

3)总经理总结发言，总结本月业绩、宣布本月奖惩、部署工作； 4)由专门的人进行会议记录，并备案。

动作一、前期工作6. 装饰公司业务拓展部的过程管理② 工作日志、工作计划、工作总结管理制度 ③ 工作进度跟踪与管理I. II. 业务员开发的工作由部门经理跟踪，在人员少的

情况下由总经理跟踪；用《客户洽谈跟进表》督促业务人员深入工作； 进表》明确业务员当天的工作去向和工作内容， 并布置具体的工作进程。 III. 总经理/部门经理在早会中必须根据《客户洽谈跟

客户洽谈跟进表年 装饰公司 公司地址 主要洽谈人 拜访内容 负责人 负责人电话 洽谈人电话 月 日

洽谈内容 及进度问题点 跟进方案 领导批示 结果记录

动作二、了解装饰公司的运作1. 装饰公司的架构总经理

市 场 部

企 划 部

设 计 部

材 料 配 送 部

工 程 部

财 务 部

小 区 推 广 部

行 政 部

2. 业务运作流程咨询 情况交谈 导购 付定金 合同

主材选定 勘察测量 设计 给图 预算 参观工地 家具、橱柜 等定样 完工 中期验收 开工进料 首期款

最后验收