销售渠道管理第十一章Microsoft PowerPoint 演示文稿

自学考试与销售证书教材

第十一章 销售渠道的绩效评估

自学考试与销售证书教材

第一节销售渠道的绩效评估的含

义和步骤

一、销售渠道的绩效评估的含义

销售渠道的绩效评估是指制造商通过系 统化的手段或措施对其销售渠道系统的 效率和效果进行客观考核和评价的活动 过程。

自学考试与销售证书教材

二、销售渠道的绩效评估的步骤

1、明确企业总销售目标 2、设计一组渠道绩效评估指标 3、确定渠道绩效评估的主要指标 4、识别差距、制定渠道行为规划

自学考试与销售证书教材

第二节销售渠道的综合评估

一、销售渠道管理评估

1、渠道系统管理组织评估 2、客户管理评估

自学考试与销售证书教材

二、市场活动评估 (1)促销目的是否明确 (2)促销原则是否正确 (3)促销中间环节是否把握好三种力(即 拉力、推力、引力) (4)是否找好切入点

自学考试与销售证书教材

第三节 销售渠道绩效的财务评估

一、销售渠道绩效评估的财务指标

1、渠道成本 2、销售利润率 3、资产收益率 4、净资产收益率 5、资产管理比率

自学考试与销售证书教材

二、销售渠道财务的分析方法 1、作业成本法 2、直接产品利润法 3、渠道成本与销售额比率分析 4、现金流分析

自学考试与销售证书教材

第四节 销售渠道成员的绩效评估

一、销售渠道成员绩效评估的内容 1、渠道成员的销售评估 2、渠道成员的管理评估 3、渠道成员发展评估 4、其他辅助评估

自学考试与销售证书教材

二、销售渠道成员绩效评估的重要指标 1、战略利润模型 2、销售渠道顾客满意度评估

自学考试与销售证书教材