布鞋索赔谈判计划书(4)

开局阶段

策略：1、把握气氛形成的关键时刻，创造良好的谈判气氛；加入一些轻松、非业务性的话题，缓和气氛，缩短双方在心理上的距离；注意仪表、仪容及礼仪。

2、确定谈判议程。确定谈什么，以及先谈什么后谈什么等问题。要避开自己不愿意、对自己不利的谈判内容。

报价阶段

策略：1、要掌握市场行情，报价时语言要简洁、干脆，不对我方的报价作主动的翻译、说明。

2、要提出合乎情理的最高价，再限定一个最低可接纳水平。

3、确定报价。先等对方报出他方的理想赔偿价格，我方抓住机会对对方提出的价格提出质疑，不断向对方施加压力，让其一步一步地降价，不谈我方的价格水平，并适时的提出我方的要求。

磋商阶段

策略：1、作出要让步的准备，但是我方应避免轻易做出让步，更加不能做无谓的让步，采用希望型的让步方式，我方让步了，接着就要提出我方的要求。

2、迫使对方让步，采用最后通牒策略，让对方了解我方还有多种选择，对方不作出让步，谈判将无法继续甚至陷入僵局。

3、制定处理僵局的策略。

4、阻止对方进攻的策略：财政极限策略、权利极限策略和政策极限策略。

成交阶段

策略：1、限定缔约的时间，促使对方在规定的期限内完成谈判。

2、最后出价，不着急表态，要沉住气，争取最后的获利，一旦预期谈判破裂，要把握最后的转机。