联想店面高级零售技巧

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授课对象：

联想店面高级销售工程师1年以上的联想产品销售经验 态度积极，力求上进

有向店长方向的发展意愿

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授课目的：

在原有销售基础上实现：

更高利润

更多客户

更广成交面

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目录：

第一节

审视销售

第二节

销售技巧

第三节

掌控心态

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目录：

第一节

审视销售

第二节

销售技巧

第三节

掌控心态

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审视销售

店面销售的定义 通过满意的服务使顾客认同我们提供的产品 及方案给他们带来的好处和利益，从而做出 购买的承诺并付出的购买行动。

完成店面销售的关键是什么？LTLW Manager Briefing_China | © 2010 Lenovo Page 6

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审视销售

店面销售的定义 通过满意的服务使顾客认同我们提供的产品 及方案给他们带来的好处和利益，从而做出 购买的承诺并付出的购买行动。

完成店面销售的关键是什么？LTLW Manager Briefing_China | © 2010 Lenovo Page 7

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审视销售

我们的服务客户满意吗？+3 让客户喜悦 +2 超出期望正值

+1 符合期望 0 中性(或者没有期望)

负值

-1 部分没有符合期望 -2 无法符合期望

-3 危及双方关系LTLW Manager Briefing_China | © 2010 Lenovo Page 8

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审视销售

客户为什么不满意我们的服务？ 没有信任 客户为什么没有买走我们的产品？需求 不明确？ 没有得 到帮助？

犹豫 不决？

对我们 有误解？

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审视销售销售同心圆： 建立信任探索 需求 合理 提议

巩固 信心

达成 共识

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目录：

第一节

审视销售

第二节

销售技巧

第三节

掌控心态

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销售技巧建立信任

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销售技巧——建立信任建立信任的含义 建立信任就是缓和

客户与店员之间的关系压 力从而占有主动引导权，甚至使客户产生依 赖，以此简化客户与店员之间的合作关系。

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销售技巧——建立信任

如何建立信任？

专业

可亲

自然

信赖

不同的行业对建立信任有着不同的标准和方法，在联想店面中建立信任的 真谛就是我们的服务口号——专业，可亲，自然，信赖LTLW Manager Briefing_China | © 2010 Lenovo Page 14

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销售技巧——建立信任专业的能力：知识 用专业知识合理解决顾客的 问题，让客户从心里佩服你

能力 用销售工程师称号，取得信任 用销售业绩的分享，取得信任

心得：知识的积累会产生能力的提高。 自己的不断主动学习，才能持续提高自己的专业能力。

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销售技巧——建立信任可亲的形象：得体的仪表 规范的仪态 优秀的言谈

适宜的礼节

心得：在保证服务礼仪到位的前提下， 根据客户身份灵活行事。(通俗一点：见人说人话，见鬼说鬼话)

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销售技巧——建立信任自然的沟通：贴切的赞美表达认同根据客户身份，不断的转 换话题，试探客户的兴趣 。“演示乐Phone的众多 功能，看客户的反应”/“ 给客户的小孩一些感性趣 的玩具”,懂的介绍切磋 ，不懂的请教

寻找兴趣点 产生共鸣心得：七分钟聊天，三分钟讲解。 让客户驻足的方法不一定是对产品的完美介绍， 更有可能是拉近距离的几句交谈。LTLW Manager Briefing_China | © 2010 Lenovo Page 17

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销售技巧——建立信任信赖的意图：表明善意的销售目的 希望您成为回头客，成为朋友 我给您的这是最大优惠，希望您能介绍朋友过来 我们是按销量发工资的，如果能便宜，我肯定跟你便宜了

心得：时刻让客户感到，我们不是在卖产品， 而是和他一起在选产品！Page 18

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休息一下

Take A Break

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