江中牌健胃消食片营销方案设计(3)

药品营销

通过对消费者观念中的吗丁啉进行全面深入的研究后，江中药业进一步确定了消化不良用药市场存在大量空白，这既有地域性空白的市场，也有吗丁啉无法覆盖的需求性市场空白。

3.2维护渠道

2003年山东宏济堂的神方小儿消食片“孩子不吃饭，儿童要用小儿消食片”引起了江中药业的注意，立即从央视取得了小儿消食片的广告投放数据，并迅速制定实施了反击方案，一方面在其已上市的山东、安徽等省份进行大规模、长时间的江中“买赠”活动，打压其销售量；另一方面在这些省市加强江中健胃消食片儿童广告的推广力度，电视广告投放量比原来增加了3倍。至此，小儿消食片很快偃旗息鼓了。

也正是这次事件，促使江中药业加大了应对挑战的防御部署力度，加快了新产品的研发生产。江中药业表示：在必要的时候采取自我进攻方式，持续细分助消化药市场，不断满足消费者的需求，以最终维护自己的市场份额最大化。

4．宣传推广

4.1品牌策略

在通过上面调研发现助消化药市场巨大的空白之后，江中药业的销售人员和主力经销商进行了详细的商谈，从产品、渠道等各方面论证江中健胃消食片成功占据空白市场的可行性。在肯定可行性后，立即确定了江中健胃消食片的品牌定位——日常助消化用药。这不仅避开了与市场领导者吗丁啉的正面竞争，同时在地域上填补了市场的空白，满足江中药业现实的需要。

通过江中药业的调查显示，江中健胃消食片的现有消费群集中在儿童与中老年人，主要是用来解决日常生活中多发的胃胀、消化不良、食欲不振等症状。这就证实了品牌定位在“日常助消化用药”是符合现有顾客的认识和需要，并能有效巩固江中健胃消食片的原有市场份额。

由于“日常助消化用药”的定位是一个空白市场，市场并未出现有年龄针对的专业品牌，所以江中药业决定全力开拓整个日常助消化药的品类市场，使产品覆盖所有目标群体。同时积极储备有针对性的儿童专用型助消化产品，待竞争成熟时再强力推出。

最后鉴于“日常助消化用药”定位的第一步主要是占领了酵母片、乳酶生等产品的市场份额，这些产品并没有知名品牌，靠的是低价渗透策略，二三线城市才是他们的主要市场。另外市场中已有部分竞争者的存在，如武汉健民就是针对二三线城市发展的，这对江中药业形成了一定的冲击，因此，江中药业成功实施“渠道扫荡战”使江中健胃消食片销售量即时产生了影响，并直接影响这一战略的实施。