2014年全国职业院校技能大赛高职组汽车营销赛项-汽车销售综合技能竞赛赛题

2014全国职业院校技能大赛（高职组）汽车营销项目

试题

第四赛项：汽车销售综合技能竞赛

2014年6月19日，天气情况参照比赛当日天气，一汽-大众启航4S店。销售顾问李想（A选手）与杨帆（B选手）。

顾客为一对夫妻，无子女。男士为公务员，女士为企业工作人员，二人年龄约30-35岁。第一次到店，没有预约销售顾问，也没有了解过具体车型。顾客驾车到店，原车型为捷达，车龄8年，行驶里程约10万公里。本次购车为增购（询问车辆残值，不需要现场评估），男士使用，购车预算25万左右，全款购车。购车主要用途上下班代步，经常驾车外出。

比赛过程与条件：

比赛从选手风采展示开始，展示时间自定。选手展示后顾客上场，A选手接待，B选手指定位置就坐。顾客会模拟试题假定情境，A选手需通过销售技巧获得顾客信息并为顾客推荐合适的车型。比赛过程中销售流程如何开展，进行哪些环节由选手自行决定。顾客会按照试题要求进行相应对话并在规定时间主动提出离开。顾客离开后，A选手比赛结束，B选手回答评委所提问题。

比赛过程中，假定店内所有车型、所有颜色均有现车，所有车型无价格优惠。

顾客异议：

1. 为什么车辆配备非全尺寸备胎（建议提问点：介绍后备箱时）

2. 听说涡轮增压有迟滞现象（建议提问点：介绍发动机时）

注：如选手在比赛过程中如不涉及后备箱与发动机的介绍，顾客须在离店前择机提问。

评委提问：

B选手你好，你觉得A选手针对顾客关于非全尺寸备胎与涡轮增压迟滞的问题，回答是否合理，还有没有其他的解决方法。