销售流程(销售漏斗)

销售流程(销售漏斗)

广 东 用 友 软 件 有 限 公 司

大项目销售阶段定义

销售流程(销售漏斗)

广 广 东 东 用 用 友 友 软 软 件 件 有 有 限 限 公 公 司 司

"T h e T e rrito ry" 定位目标客户群

发掘客户潜在商机

确认客户意向 引导客户立项 赢得客户认可　 进行商务谈判 完成销售成交

$

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广 东 用 1、目标客户群： 友 目标客户群是指我们的产品和服务 软 能够适应或满足的特定客户群体或 件 有 市场。 限 公 司 2、我们的ERP目标客户群必须符合以 下特征是： * 属于大中型制造业/金融/电信/证 券 /保险/电力/烟草/医药等多组织/多 地点的集团企业或行业。 * 需要通过信息化来提升管理的企 业。 * 符合我们的产品应用特征

一、定位目标客户群

"T h e T e rrito ry"

定位目标客户群

发掘客户潜在的商机 确认客户意向 引导客户立项 赢得客户认可 进行商务谈判 完成销售成交

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二、发掘客户潜在的商机 广

东 1、潜在的商机： 用 指销售人员在目标客户群中通过初步评估后发现 友 的一个可能存在的销售机会。 软 2、销售人员必须应取得的信息标准如下： 件 * 客户的基本资料（如行业/背景/企业规模/人 有 员等） 限 * 客户的IT基本信息（已有的硬件/软件/网络等 公 司 基本资料）。

* 参与竞争的软件厂商？ * 客户的需求/预算？ * 客户的项目组人员情况 3、潜在的商机评估标准如下： * 符合我们的目标客户要求 * 该企业需要应用信息化 * 该企业经济效益良好 * 目前无应用系统或系统不完善、应用效果不好。 4、阶段负责人员：客户经理（销售人员）

"T h e T e rrito ry"

定位目标客户群

发掘客户潜在的商机

确认客户意向 引导客户立项

赢得客户认可

进行商务谈判

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完成销售成交

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广 东 用 1、意向客户： 友 指经销售人员评估后，符合我们的产品并 软 具备一定需求的客户项目。 件 有 限 公 2、符合意向客户的特征如下： 司 ＊客户对我们的产品和服务有兴趣。 ＊客户认同外购软件的方式 ＊客户已经有初步的项目需求 ＊客户开始在接触软件厂商或第三方咨询商 ３、阶段的负责人：客户经理（销售人员）

三、确认客户意向

"T h e T e rrito ry"

定位目标客户群

发掘客户潜在的商机

确认客户意向

引导客户立项 赢得客户认可 进行商务谈判 完成销售成交

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四、引导客户立项

广 东 1、引导客户立项：是指按照我们特定的项目标准评估后 符合要求，并成立项目小组负责项目跟进。 用 友 2、可开展评估的标准： * 当销售人员获得意向客户的商机并按其标准取 得 软 相应的资料。 件 有 * 销售人员根据确认客户意向的标准初步判断后，认 限 为基本符合项目的要求，并上报公司并要求项目立项。 公 *

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