产险车商销售渠道基本管理办法

产险车商销售渠道基本管理办法

《产险销售渠道基本管理办法》之车行渠道

车行渠道基本管理办法

（2010年版）

２０１０年１月１日 中国平安财产保险股份有限公司

产险车商销售渠道基本管理办法

目 录

第一章 总 则 .......................................... 4 第二章 渠道设立 ....................................... 5 第三章 组织管理 ....................................... 6 第一节 组织设立 ........................................ 6 第二节 部门职责 ........................................ 7 第四章 人事管理 ....................................... 7 第一节 岗位类型 ........................................ 7 第二节 配置标准 ........................................ 8 第三节 岗位职责 ....................................... 10 第四节 任职要求 ....................................... 12 第五节 岗位职级 ....................................... 13 第六节 定级定薪 ....................................... 15 第七节 新聘人员管理 ................................... 17 第八节 违规违纪处理 ................................... 17 第五章 薪酬管理 ...................................... 17 第一节 渠道总监 ....................................... 18 第二节 渠道总监助理 ................................... 19 第三节 渠道经理 ....................................... 21 第四节 服务专员 ....................................... 22 第五节 其 他 .......................................... 23

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第六章 考核管理 ...................................... 24 第一节 考核KPI ....................................... 24 第二节 考核定级定薪 ................................... 27 第三节 淘 汰 .......................................... 28 第七章 出单管理 ...................................... 28 第八章 附 则 ......................................... 28 第九章 附 件 ......................................... 29 附件1：业务（分）部组建申请表 ......................... 29 附件2：渠道总监任职申请表 ............................. 30 附件3：机构车行渠道定级定薪表 ......................... 31 附件4：总对总业务定级保费调整系数表 ................... 32 附件5：特殊定级、定薪申请表 ........................... 33 附件6：机构车行渠道季度奖/超计划奖封顶系数 ............ 34 附件7：机构车行渠道责任月薪发放保底比例 ............... 35 附件8：车行渠道KPI指标定义、取数标准及计算方法 ....... 36 附件9：机构车行渠道KPI考核指标设置表 ................. 39

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第一章 总 则

第一条 为规范车行渠道业务秩序，完善车行管理规章制度，理顺组织架构,明确职能,建立车行渠道业务拓展和管理体系，实现车行渠道高效管理、稳步提升人均产能、强化渠道掌控力以及提升渠道服务质量，特制定《车行渠道基本管理办法》（以下简称“基本法”）。

第二条 车行渠道定义：通过经营汽车销售和维修，代理个车业务为主的保险兼业代理机构，以及新车共保中心。合作对象包括：

（一）1S、2S、3S、4S汽车经销店 （二）汽车综合修理厂 （三）新车共保中心

第三条 车行渠道业务从来源上分为核心业务和其他业务两类。 （一）核心业务是指经由车行网点中介代理的相关业务； （二）其他业务是指通过维护车行网点间接拓展的非网点业务，以及车行渠道人员的自身业务。

第四条 基本法是针对渠道设置、组织设置、销售人员管理等方面的制度准则，除另有规定外，均依照本办法执行。

第五条 基本法中涉及的各类渠道销售人员（VP、VA、M、S）均为公司正式编制人员，需根据公司相关人事管理制度，签订劳动用工合同。

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第二章 渠道设立

第六条 二级机构车行渠道的设立标准：本部符合车行渠道定义的现有合作网点，年保费计划超过300万，必须设立车行渠道。

第七条 二级机构如符合车行渠道的设立标准，下述情况机构必须设立车行业务部负责当地车行渠道业务的拓展与维护：

（一）无外围综合管理型三级机构（以下简称外围三级机构）的城市型二级机构；

（二）有外围三级机构的城市型二级机构本部； （三）省会型二级机构本部；

第八条 二级机构如符合车行渠道的设立标准，其外围三级机构需满足一定条件，方可在三级机构本部设立车险代理业务分部或车行业务分部负责三级机构本部及下辖四级机构的车行渠道业务的拓展与维护。三级机构车行渠道的设立条件：三级机构本部及邻近郊县四级机构下，符合车行渠道定义的现有合作网点，年保费计划超过300万，应设立车行渠道。

第九条 三级机构如符合车行渠道的设立标准，其外围四级机构需满足一定条件，方可在四级机构设置专职车行渠道经理负责四级机构当地车行渠道业务的拓展与维护。四级机构车行渠道的设立标准：四级机构符合车行渠道定义的现有合作网点，年保费计划超过300万，应设立车行渠道。

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第三章 组织管理

第一节

组织设立

第十条 车行渠道的销售组织（以下简称业务（分）部）包括车行业务部和车险代理业务分部、车行业务分部三种类型。

（一）车行业务部是在以下类型机构设立的车行渠道销售组织： 1、无外围三级机构的城市型二级机构； 2、有外围三级机构的城市型二级机构本部； 3、省会型二级机构本部；

（二）车险代理业务分部、车行业务分部是在省会型和城市型二级机构的外围三级机构设立的车行渠道销售组织。车险代理业务分部负责管理外围三级机构的车行、代理两个渠道。车行业务分部是当省会型机构的外围三级机构车行渠道的年保费计划超过1个亿后，可单独设立销售组织的部门类型。在未达到该条件情况下，外围三级机构车行、代理渠道统一归车险代理业务分部管理。

第十一条

无外围三级机构的城市型机构不得设立多个车行

业务部。省会型和有外围三级机构的城市型机构本部不得设立多个车行业务部。外围三级机构不得设立多个车险代理业务分部或车行业务分部。

第十二条 业务（分）部的设立必须准备以下材料： （一）《业务（分）部组建申请表》（附件1） （二）《渠道总监任职申请表》（附件2）

（三）《市场分析及部门发展规划》，PPT或word形式均可。 第十三条 业务（分）部的设立必须提交上述材料，经过以

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下审批流程，由所在二级机构人力资源部正式下文方可成立。 （一）城市型机构：由二级机构人力资源部发起，二级机构总经理室、区域事业部批准。同时需要书面报总公司综合渠道管理部备案。

（二）省会型机构：由二级机构渠道管理部发起，经二级机构人力资源部、总经理室、区域事业部批准。同时需要书面报总公司综合渠道管理部备案。

第二节 部门职责

第十四条

业务（分）部的职责，主要包括：

（一）制定所管辖车行渠道当年及未来两年的业务发展规划； （二）负责所管辖区域内车行网点的统筹管理及协调沟通； （三）负责对管辖区域内车行渠道所有合作网点业务的维护管理及深度拓展，对目标车行网点进行拓展；

（四）负责所辖区域目标客户市场的信息收集，根据市场信息进行营销规划和销售决策；

（五）所管辖车行渠道销售队伍的发展规划； （六）相关其他工作。

第四章 人事管理

第一节 岗位类型

第十五条

业务（分）部下设四类岗位，分别是渠道总监、

渠道总监助理、渠道经理、服务专员。

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（一）渠道总监（VP）：业务（分）部总体经营管理的负责人和责任人。注：车险代理业务分部VP对车行、代理两个渠道负责，其渠道属性由车行、代理两个渠道业务占比高的渠道决定。

（二）渠道总监助理（VA）：公司配置给渠道总监的高级内勤，承担协助渠道总监进行销售管理、营销策划和内务管理等工作的人员。注：车险代理业务分部VA为车行、代理两个渠道提供销售支持，其渠道属性由车行、代理两个渠道业务占比高的渠道决定。

（三）渠道经理（M）：负责服务、维护及深度拓展已合作车行网点的业务人员。

（四）服务专员（S）：辅助渠道经理开展车行网点维护、服务的业务人员。

第二节 配置标准

第十六条

渠道总监和渠道总监助理的配置标准，见下表：

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（注：配置标准中的车险代理业务分部年保费计划是指车行与代理渠道合计年保费计划。）

第十七条

对于配置多名渠道总监的业务（分）部，1人作

为部门负责人，其余均为部门副手。

第十八条

车行渠道总监任命必须提交《渠道总监任职申请

表》（附件二），并经过以下审批流程，由所在二级机构人力资源部正式下文任命：

（一）城市型机构：由二级机构人力资源部发起，二级机构总经理室、区域人力资源室批准。

（二）省会型机构：由二级机构渠道管理部发起，经二级机构人力资源部、总经理室、区域人力资源室批准。

第十九条

渠道经理的配置必须满足以下条件：

（一）维护网点年保费计划不低于300万； （二）单一车行网点最多配置1名渠道经理维护； 第二十条

服务专员根据渠道经理的维护保费量、日常工作

量、维护车行数量等因素进行配置，每一名渠道经理只能配置1名服务专员。符合以下一种情况的渠道经理，可配置服务专员:

（一）渠道经理的年保费计划≥500万，维护网点数量≥2个； （二）渠道经理的年保费计划≥400万，且维护网点数量≥4个。

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第三节 岗位职责

第二十一条 渠道总监

（一）制定业务（分）部当年及未来两年的业务发展规划； （二）对业务（分）部各项指标达成负责； （三）负责所辖合作网点的统筹管理及协调沟通；

（四）业务（分）部所辖合作网点业务的维护管理及深度拓展，重点开拓新目标网点；

（五）对业务（分）部人员行使管理职能；

（六）为业务（分）部人员建立完善的目标管理、计划考核体系；

（七）合理业务（分）部人力发展规划，实现所辖渠道的有效增员和优胜劣汰；

（八）业务（分）部费用的管理和使用； （九）营销活动的组织和策划； （十）负责业务（分）部其它相关工作。 第二十二条 渠道总监助理 销售支持：

（一）负责渠道经营数据的统计、分析，为渠道总监做决策提供数据支持；

（二）当地市场调研，信息搜集及分析；

（三）销售支持，包括续保管理及推动、培训等； （四）负责网点的激励、营销合作方案的策划和推动； （五）统计、分析两核、客户服务、理赔指标，对渠道经理提

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出工作建议。

行政综合：

（一）负责业务（分）部综合行政事务的管理与执行； （二）协助渠道总监开展业务（分）部的内部管理； （三）渠道总监安排的其他相关工作。 第二十三条 渠道经理

（一）对所辖车行网点业务计划及各项管理指标负责； （二）制定所辖车行网点业务销售及业务发展规划；

（三）对现有车行网点业务的维护与深度拓展，以及新车行网点的辅助拓展；

（四）所辖车行网点的续保落实；

（五）车行网点各级关系维护，车行网点复杂问题的沟通、协调；

（六）车行网点保险业务的相关培训实施； （七）车行网点营销、促销方案落实； （八）辅助服务专员的日常管理； 第二十四条 服务专员

（一）协调处理车行网点销售、理赔过程中的简单问题； （二）协助渠道经理进行业务咨询，报价跟踪等；

（三）与渠道经理协同作战、协助渠道经理进行业务维护和拓展；

（四）渠道经理布置的事务性工作，包括单证管理、台帐登记、续保跟进。

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第四节 任职要求

第二十五条 渠道总监 （一）胜任素质 1、大专及以上学历；

2、社会新聘总监需45周岁以下； 3、保险行业五年以上销售及管理经验； 4、具有较强的领导能力和工作责任心；

5、具备市场策划能力、渠道掌控能力和必要的业务管理技能。 第二十六条 渠道总监助理 （一）胜任素质 1、大专及以上学历；

2、社会新招聘的为35周岁以下； 3、1年以上管理或销售工作经验； 4、有良好的责任心。 第二十七条 渠道经理 （一）胜任素质

1、大专及以上学历；

2、两年以上保险从业经验，有销售或管理经验者优先； 3、社会新聘人员需在35周岁以下；

4、语言文字表达能力强，具有较强的组织协调能力； 5、具备一定的辅导培训能力、市场策划能力； 6、通过公司规定的考核及相关考试。 第二十八条 服务专员

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（一）胜任素质

1、高中及以上学历； 2、具有良好的服务意识； 3、具有良好的沟通能力。

第五节 岗位职级

第二十九条 业务（分）部下各岗位均属前线，采用公司统一的前线职位地图；各岗位在统一的前线职位地图中，所处的位置和职级区间各有不同，体现不同的岗位价值。

第三十条

渠道总监共有12级（V1-12），渠道总监助理共有

6级（VA1－6）,渠道经理共有12级（M1-12），服务专员共有6级（S1-6）。详见下表：

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第三十一条 职级地图中各职级对应的薪酬标准由各机构自行制定。

第三十二条 职级地图中渠道总监V2及以上，渠道经理M2及以上的各职级对应的定级保费由各机构自行制定。

第三十三条 车行渠道的各职级对应薪酬，渠道总监及渠道经理的定级保费等标准，各机构在符合基本法相关规则要求下，每年可做一次调整。调整的相关测算、申报审批工作需在每年12月内完成。同时，需完成附件3，报备总部综合渠道管理部。次年1月1日起按照调整后的方案正式实施。如无需调整，则延续现行方案即可。

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第六节 定级定薪

第三十四条 渠道人员常规定级定薪工作每年一次，与年度考核一并进行；任职岗位不足1年的渠道人员，不参与常规年度定级定薪。

第三十五条 渠道总监

（一）如果业务（分）部只设有一名渠道总监，则该渠道总监根据其所负责的业务（分）部当年保费计划所处的定级保费区间确定职级，在所定职级对应的薪酬区间内结合胜任素质，工作表现及同类岗位的市场工资水平确定具体薪酬。

（二）如果业务（分）设有1名以上渠道总监，则作为部门负责人的渠道总监根据其所负责的业务（分）部当年保费计划所处的定级保费区间确定职级，渠道总监副手则根据业务（分）部当年保费计划的8折后所处的定级保费区间确定职级，在所定职级对应的薪酬区间内结合胜任素质，工作表现及同类岗位的市场工资水平确定具体薪酬。

（三）车险代理业务分部渠道总监的定级保费指代理和车行渠道总体年保费计划，渠道总监的属性由车行、代理两个渠道业务占比高的渠道决定，如果其渠道属性为“车行”，则以车行渠道定级标准定级定薪。

（四）渠道总监定级除符合以上条款要求之外，还需符合人力资源部VP类人员管理办法。

第三十六条 渠道经理

（一）根据其服务的车行网点当年保费计划即核心业务年保费

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计划所处的定级保费区间确定职级。在所定职级对应的薪酬区间内结合胜任素质，工作表现及同类岗位的市场工资水平确定具体薪酬。

（二）对于总对总车行网点，定级保费需将网点保费计划按一定系数折算以后，作为渠道经理的定级保费确定职级和职级工资。系数标准详见附件4，机构可在各类型设定的系数范围内选择具体系数值操作使用。

第三十七条 渠道总监助理

（一）渠道总监助理定级定薪主要根据工作性质、胜任素质等因素确定。职能以销售支持为主的VA首次定级不低于VA2,不高于VA4，职能以行政综合事务为主的VA首次定级为VA1。在所定职级对应的薪酬区间内结合胜任素质，工作表现及同类岗位的市场工资水平确定具体薪酬。

（二）年度常规定级定薪主要根据年度KPI考核结果确定，具体规则详见第六章第二节内容。

（三）车险代理业务分部渠道总监助理的属性由车行、代理两个渠道业务占比高的渠道决定，如果其渠道属性为“车行”，则以车行渠道定级标准定级定薪。

第三十八条 服务专员

（一）服务专员首次定级定薪主要根据工作内容、胜任素质等因素确定，首次定级不得高于S3。在所定职级对应的薪酬区间内结合胜任素质，工作表现及同类岗位的市场工资水平确定具体薪酬。 （二）年度常规定级定薪主要根据年度KPI考核结果确定，具体规则详见第六章第二节内容。

第三十九条 特殊情况的定级定薪事宜需须提交《特殊定级定