应对不同性格类型的客户

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演讲人：

应对不同性格类型的客户

看图说话自尊心极高，易怒；希望别人直接回答;乐观且情绪化；希望吸引大众注意；高标准、完美主义者；希望别人提供详细资料;宽容情绪平稳；希望维持原状、不改变；美国心理学家威廉.马斯顿博士阐释了性格测试法

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决定了....

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分别列举出四个人物的性格？

应对不同性格类型的客户

D型的客户分析（决策高手） 特征：

自尊心极高，易怒；

希望别人直接回答;

肢体语言：

握手正式有力，说话快；

控制情绪；

陈述多、喜插嘴；

典型人物：孙悟空、李云龙、巴顿将军

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D型的客户应付方法

应付方法：

直截了当；

表现专业形象；

提供数据和事实资料；

谈论产品带来的利益；

避免直接的对立；提供多方案选择；

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面对D型/的客户时的注意事项

D型的人感兴趣的是：产品或服务能否降低成本、增加收入、加快生产进度，缩短投资回报期；D型的人往往惜时如金，闲聊只会事倍功半，销售人员益就事论事，直奔主题；

D型的人不容易接受别人建议，所以提供多方案选择让他自己来做决定最好；

D型的人不愿意承认错误，与他们交谈时，不要与他们因观点不同而产生争执；

D型的人投诉，要立即处理，不要拖延或置之不理，承诺的事一定要做到，必要时利用高层出面表示重视。

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根据自己的跑业务经验，列举发生在自己身上的相关类型案例

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I型的客户分析（公关高手） 特征：

乐观且情绪化；希望吸引大众注意； 肢体语言：

握手正式有力、直接目光接触；

活泼表情、休闲的姿态；

喜欢身体接触，选择性倾听；

典型人物：克林顿、猪八戒

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I型的客户应付方法

应付方法：

第一印象；

熟人介绍；

建立良好关系；

少谈细节部分；

让他成名、成功；常常和他保持联络；

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面对I型的客户时的注意事项

I型的人只重视感觉不喜欢细节，与所有人都投缘喜欢交朋友，是公众人物和开心果；

和I型的人谈论的话题可以是天南地北、天文地理等各种轻松的话题；

I型的人不喜欢数字和细节，在做产品介绍时，应该多借助图片、实物演示等形式；

I型的人喜欢销售人员以比较轻松地方式展开销售，非办公地点或非正式场合（如饭店娱乐场所）容易促成交易；交易完成后，对I型的顾客要常常保持联络表达关心，若I型的顾客投诉，要支持性的倾听，让其不满的情绪可以得到宣泄。

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根据自己的跑业务经验，列举发生在自己身上的相关类型案例

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S型的客户分析(EQ高手)

特征：

宽容情绪平稳；希望维持原状、不改变； 肢体语言：

握手正式温和、缓慢温柔；

避免目光接触、活泼表情；

陈述少、很好的倾听者；

慢慢点头；

典型人物：沙僧、圣雄甘地、刘备

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S型的客户应付方法

应付方法：

以轻松的方式谈生意；

使用过的产品的知名客户；

给他安全感，并证明它；

提供特定的方案和最低的风险；替他做决定；

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面对S型的客户时的注意事项

S型的人最好相处却最难成交，销售人员和他说什么，他都说好，销售人员问他产品或服务感觉怎么样？他都说好，但就是不买；

销售人员在销售过程中，最好以产品质量担保的方式进行销售或者用正在使用你产品的有名客户的例子打消其顾虑

S型的人决策较为迟缓并且害怕承担风险，因此在销售过程中销售人员要结实产品的使用者或他们较为信任的朋友展开多方销售，有时候退他一把，帮它做决定也很有必要的；

S型的人一旦成为你的客户，就是忠诚的客户。

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