青岛啤酒营销策略(2)

广州瓶装啤酒市场的四个细分市场

经过分析，公司针对广州市场特点，制订了营销计划。

3、青岛啤酒营销策略

由于在当前四个细分市场中，竞争对手最少的细分市场是价格在4~5元的中档啤酒市场上，在这一市场上只有蓝带一个品牌，可以避免一开始就和珠江啤酒打硬仗。

于是，公司决定先以中档啤酒为切入点。通过推出价位在4~5元之间的青岛啤酒，先占领中档市场的一定份额，并建立起分销渠道，然后再向其他三个细分市场推出产品参与竞争。

4、促销与渠道

青岛“优质”啤酒进入广州初期，公司的主要力量集中在建立渠道上，未开展针对消费者的促销活动。

建立渠道的方式：以高利润吸引经销商，以“直供”方式打开销路，啤酒只通过两极分销，等规模扩大到一定程度后再发展二级批发商，渠道变为三级。具体做法：公司先在广州各行政区内，每区找1~3名有实力的专门从事啤酒饮料批发的专营商。以高利润调动其积极性来经销“青岛”优质啤酒。同时公司自己的销售员也帮助经销商铺市，挨户访问、说服零售商销售青岛啤酒，将青岛啤酒推向市场。为此公司多次策划针对零售商的促销活动。

经过8个月的时间，大部分零售商基本接受了青岛“优质”