企业营销队伍的建设

王菲,等:企业营销队伍的建设

企业物流

企业营销队伍的建设

王 菲 马建峰

(1 大同大学 医学院,山西 大同 037009;

2 大同市源其教育信息有限公司,山西 大同 037024)

[摘 要]营销队伍建设的好坏,关系到企业能否又好又快地发展,更关系到企业的存亡。忠诚的员工能把企业的利益放在首位,不忠诚的员工,能力越大对企业的危害也越大。企业应尊重员工的品德,重视员工的智慧,承认员工的价值,珍惜员工的感情,维护员工的利益,提高员工的素质。营销人员要有全局意识,团队精神,必须注意发挥整个团队的作用。企业必须重视营销队伍的建设和营销人才的培养。

[关键词]企业;营销队伍;建设

[中图分类号]F274 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432(2010)32-0077-01 社会主义市场经济条件下的企业,以满足社会需求和市场需求为最高行为,以追求社会效益和企业利润最大化为最终目标。任何一家企业,如果产品或服务不能满足市场需求,不能创造社会效益,不能创造利润,那这家企业就没有生命力,存在的概率就不大,更谈不上发展。企业的生存与发展是以市场需求为导向的。任何一家企业(垄断企业除外)不仅要有符合市场需求的产品或服务,还要有把产品或服务推向市场的手段 营销及营销队伍。营销队伍建设的好坏,关系到企业能否又好又快地发展,更关系到企业的存亡。

社会主义市场经济条件下的企业,生产什么产品、生产何种规格型号的产品、生产产品的批量、生产计划、产品质量等都必须按市场需求安排,准确地说,都必须按客户要求去制定安排。现代化大生产分工细致,专业门类繁杂,技术人员与生产人员以及行政管理人员不可能同时具备营销知识与营销技能。从时间与精力方面讲,这些人员也兼顾不过来。这就要求企业必须建立一支忠诚、优秀、高效、稳定的营销队伍,来寻找能够确保自身保持正常生产的订单,也就是客户的普遍需求、特殊需求、个别需求。而了解掌握客户需求的营销人员自身素质的高低、品质的优劣、能力的大小、技能的强弱,就成了决定企业生存与发展的主要因素。

企业要建立一支忠诚优秀、高效、稳定的营销队伍,需注意以下几点:

(1)要求营销人员忠诚是第一位的。按照 有德有才破格重用,有德无才培养使用!的用人原则,严格选拔品质优良德才兼备的人员担任营销工作。一个人的德行是很难改变的,正所谓江山易改,禀性难移,而能力则可以锻炼可以培养。营销工作岗位特殊,大都单独行动、工作,并直接与客户接触。忠诚的员工,能把企业的利益放在首位,处处能以企业的利益为重。对企业不忠诚的员工,能力越大对公司的危害也越大。所以,对无德有才的人要限制录用,对无德无才的人要坚决不用。在这一方面

应该学习山西华茂集团的用人标准:允德、允能、允技。同时,企业应加强对员工特别是担负营销工作的员工热爱企业的教育,培养员工的忠诚意识和敬业精神,教育员工树立良好的职业道德。企业应当尊重员工的品德,重视员工的智慧,承认员工的价值,珍惜员工的感情,维护员工的尊严,提高员工的素质。当然,教育员工热爱企业,忠诚敬业的同时,企业必须有可爱之处。否则,你让员工热爱什么?营销人员对企业是否忠诚,能力大小,素质高低,技能强弱,能否胜任所担负的职责,能否从大局出发,是衡量其是否适合营销岗位最起码的标准。

(2)营销人员素质的优劣、工作能力的高低是尤为重要的。企业应要求营销人员要有全局意识,要有相互合作相互配合的团队精神,整个团队要有努力拼搏开拓进取精神。每个营销人员在发挥个人作用的同时,必须注意发挥整个团队的作用,注意塑造团队的形象,把个人置身于整个团队中,处处维护团队的利益。优秀的营销人员销售的不仅是企业的产品,更重要的是企业的形象,企业的发展理念,企业的文化。企业营销人员,处于产品销售的第一线,在很多情况下,客户对一个企业的产品、声誉和形象,首先从他们身上感受到。一个优秀的营销人员,应具有敏锐的观察能力、严谨的思维能力、广泛的兴趣、丰富的知识、外向型的性格,善于与人沟通,善于倾听客户意见分析复杂事务,善于应对复杂局面。营销人员的工作效率,直接关系到企业的日常运转。营销工作效率高,整个公司就能有序运转。企业内生产、技术、科研、供应、财务、销售等部门相互配合,其经济效益就会得到提高,企业就会快速发展。有利于建立起长期的销售网络、网点体系和相对稳定的客户群,也有利于把企业的产品或服务积极地推向市场。营销工作效率不高,就会影响企业的日常资金周转和生产运转,甚至企业的发展。对营销工作,企业要有一整套行之有效的计划、考核、奖惩、激励等规章制度,用以规范指导营销人员的工作和行为。并有计划地对营销人员进行培训,使之不断更新知识与时(下转P90)

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3 从过去的过度依赖煤炭资源,向多元化产业发展

首先,向石化项目转型。中石油集团在抚顺投资100万吨的乙烯改造项目,涉及总投资额达270亿元。这是内地改革开放以来辽宁省最大的工业项目之一。

其次,转向冶金的深加工,同时向下游发展装备制造业。

农副产品的深加工也是抚顺重点发展的项目。抚顺计划利用森林覆盖率高、自然资源丰富的特点实施资源深加工,发展中草药和粮食加工业。

中国市场 2010年第32期(总第591期)

特色,建成后可实现产业链条的延伸,带动抚顺成为我国精细化工产业集聚、优势明显的地区。不仅如此,基地建设还有利于解决棚户区改造后的居民就业,对促进我国精细化工产业向国际先进水平发展,建设国家高加工度原材料基地意义重大。

5 大力发展旅游

在旅游方面,东北第一漂的红河峡谷漂流,亚洲规模最大的皇家基地海洋公园等一批重大旅游项目建成投入使用,投资20亿元的东北最大滑雪场,投资45亿元的乐园和风景区等一批新的旅游风景点都在建设之中。近两年来,来抚顺旅游的游客以33%的速度增长,到2009年年底,第三产业增加值占全地区生产总值的比重比改革开放初期提高了21 5%。

资源枯竭型城市转型却是一个世界性的难题,从发达国家的转型实践看,尽管有着巨大的财力支持,转型也需进行几十年。而对于中国,资源枯竭城市经济转型是前所未有的事情,且财力紧张,转型会更加困难。抚顺应全面统一规划城市建设,交通以及环境保护;做强做大石油化工和精细化工的基础上,发展新型工业;创新优化区域经济部门结构,想方设法改善投资环境,鼓励技术精良的中小企业落户;开发工业传统资源,将第三产业和旅游业与工业结合,达到区域复兴。抚顺的城市转型只有不断创新,与时俱进,顺应发展潮流,才能充满活力,生机勃勃。实实在在的利益。

在市场竞争日益激烈的环境下,企业要想立于不败之地,要想做大做强,必须重视营销队伍的建设和营销人才的发掘培养。市场竞争说到底是人才的竞争,谁拥有了人才,谁就能更好更快地发展。不仅营销队伍如此,企业其他部门也是一样。海尔集团总裁张瑞敏认为: 企业要靠无形资产来盘活有形资产,只有先盘活人,才能盘活资产,而盘活人的关键是铸造企业文化精神,提高职工的职业道德。职工若没有较高的职业道德,企业文化就盘活不了有形资产,企业就不会有出路。!

随着市场竞争的日益激烈,科学技术的不断进步,新产品的不断出现,企业必须在确保产品质量稳定的基础上,建立一支忠诚优秀、善于协调与处理企业人际关系,具有敬业精神;勇于开拓进取、善于捕捉市场信息、善于与客户沟通,具有进取精神;懂营销,会划分、细分市场,通晓经济合同签订、管理,具备营销工作的基本知识和技能;具有吃苦耐劳、身体健康、兢兢业业的奉献精神,忠诚、优秀、高效稳定的营销队伍。唯有建立一支这样的营销队伍,才能确保企业订单拿得回,产品销得出,货款收得快。才能确保企业的生产经营运转平稳,利润持续增长,才能促使企业又好又快的发展。

4 建设专业精细化工产业化基地

抚顺市日前被国家科技部认定为国家精细化工产业化基地,这是我国第一个以 精细化工!命名的国家级产业化基地。依据地区原料优势与国内外市场需求的发展趋势,抚顺精细化工产业化基地重点发展丙烯腈、乙醇胺、表面活性剂、催化剂、化工助剂、聚烯烃深加工、橡胶深加工、芳烃深加工等十一大系列产品。抚顺已在高新技术产业区内开辟出9 9平方公里的土地作为精细化工园。依托中石油 千万吨炼油、百万吨乙烯工程!发展接续产业,建设核心区,辐射全市。精细化工园建设注重项目的投资强度,园区的定位规模保证在50亿元/平方公里以上。基地产业发展方向和重点体现出鲜明的精细化工产业(上接P77)俱进,不断增强开拓市场的能力。

(3)稳定是至关重要的。营销队伍的稳定,可以节省人力资源培养成本,在一定的范围、一定的时期内有利于保守企业的商业秘密,还有利于企业营销工作的连续展开,更有利于企业营销工作的持续发展。好多企业都有因管理、销售人员跳槽而影响市场拓展和产品销售的先例,也有因管理、销售人员离开导致企业倒闭的事例。如何保持营销队伍的稳定,是每个企业都必须高度重视的工作。邓小平同志曾经指出: 为国家创造财富多,个人的收入就应该多一些,集体福利就应该搞的好一些。不讲多劳多得,不重视物质利益,对少数先进分子可以,对广大群众不行,一段时间可以,长期不行 革命是在物质利益的基础上产生的,如果只讲牺牲精神,不讲物质利益,那就是唯心论。!给他们 颁发奖牌、奖状是精神鼓励,是一种政治上的荣誉。这是必要的。但物质鼓励也不能少。!从20世纪20年代开始,中国共产党领导中国人民,经过22年的武装斗争,由小到大,由弱到强,最后夺取了全国政权。我认为,共产党主要靠两条:一是给共产党员和全国人民指明了实现共产主义美好的远大理想;二是打土豪分田地,实行了土地革命,给跟着共产党出生入死干革命的共产党员和穷苦百姓,以看得见、摸得着、用得上的